Ludzie i style

Jak sprawić, żeby ludzie robili dokładnie to, czego od nich oczekujemy

. . Tumblr
Czasem wystarczy opanować kilka sztuczek, żeby zjednać sobie ludzi. A przynajmniej przykuć ich uwagę.

To manipulacja! pomyślicie. Ludzie w różnych sytuacjach, np. służbowych i zawodowych, uciekają się jednak do rozmaitych metod, żeby osiągnąć cel, zainteresować sobą, swoim projektem, poglądem. Zresztą i poza miejscem pracy prowadzimy interpersonalne gry. Choćby wtedy, kiedy staramy się zdobyć czyjeś serce.

Niektórzy łatwiej zjednują sobie ludzi – czasem działając w sposób wyrachowany i wykoncypowany, a czasem bez większego wysiłku. Jeśli miewamy na tym polu kłopoty, badacze przychodzą nam z odsieczą. Oto zestaw sztuczek, które sprawią, że ludzie zatrzymają uwagę na tym, co do nich mówimy (i będą skłonni przyznać nam rację):

1. Użyj przynęty

Technika „przynęty” sprawdzi się zwłaszcza w sprawach służbowych. Na przykład gdy usiłujemy sprzedać kosztowny produkt czy usługę. Jaki wabik tu zadziała? Zanim zaproponujemy właściwy produkt, przedstawmy ofertę mniej atrakcyjną, ale w tej samej cenie. Później zaś przystąpmy do właściwej oferty.

Klient pomyśli wówczas, że kupuje atrakcyjny towar w przystępnej cenie. Krótko mówiąc: stworzenie fałszywego punktu odniesienia czyni naszą ofertę atrakcyjną. Nawet jeśli z tej metody nie skorzystamy, warto ją poznać – i nie dać się zwieść.

2. Naśladuj język ciała

Komunikacja pozawerbalna jest daleko ważniejsza od werbalnej – wciąż wysyłamy rozmaite sygnały. Często w sposób nieprzemyślany i niekontrolowany (trudno nieustannie panować nad mimiką czy gestykulacją).

Już na początku rozmowy z drugim człowiekiem przyjrzyjmy się uważnie temu, jak się komunikuje i zachowuje. Zjednamy go sobie i wzbudzimy jego zaufanie, naśladując jego gesty.

3. Wybierz odpowiednie miejsce

Wszystko zależy od charakteru spotkania. Służbowe powinno przebiegać w atmosferze, nazwijmy to, profesjonalnej. Mniej oficjalne spotkania powinny się odbywać w mniej oficjalnych miejscach.

Uważa się ponadto, że kawiarnia – poprzez klimat, jaki wytwarza – usypia nieco czujność naszego rozmówcy, pomagając zbudować zaufanie. Nie umawiajmy się na randki w służbowych bufetach. Za to na spotkania czysto zawodowe już tak – zwłaszcza jeśli szczególnie nam na czymś zależy.

4. Mów szybko

To metoda dość okrutna – mówiąc pospiesznie, pozbawiamy rozmówcę szans, żeby przemyślał, co też usiłujemy mu przekazać i co też właściwie powinien odpowiedzieć. Będzie miał poza tym mniej czasu, żeby przygotować własne argumenty – tak bardzo się skoncentruje na treści i sensie naszej wypowiedzi.

Nie chodzi oczywiście o to, żeby okazywać brak szacunku czy atakować – lecz wyłącznie o tempo mówienia. Zamiast zrażać dyskutanta, sprawimy, że pomyśli o nas: elokwentny!

5. Proś o przysługi

Wszak to nie oznaka słabości. Ale dowód zaufania, zaświadczający przy okazji o sile wzajemnych relacji. Umiejętność delegowania zadań to poza wszystkim trudna do opanowania sztuka, konieczna, żeby nie dać się zanadto obciążyć i uchodzić za wzorcowego lidera.

Jeśli nie będziemy udawać wszystkowiedzących, spróbujemy się za to konsultować, innym trudniej będzie odrzucić nasz projekt czy go zakwestionować. Sam projekt – jakikolwiek by nie był – dzięki wspólnej pracy też stanie się lepszym, niż zakładaliśmy na początku.

6. Zmyl klienta

Nie o oszustwa chodzi, ale drobne ćwiczenia poznawcze. Przykłady: przeliczajmy ceny ze złotówek na grosze. Albo dodawajmy do ceny końcówkę 99 groszy. Różnica między 9,99 zł a 10 zł jest praktycznie żadna, ale „dziewiątka” prezentuje się o wiele lepiej – przynajmniej tak to widzi nasz mózg.

Rozmaite gry interpersonalne można prowadzić zresztą w różnych innych okolicznościach, nie tylko w biznesie. Zasada jest prosta: nie zawsze warto stawiać na dosłowność i precyzję.

7. Zawieś na ścianie... oczy

Chodzi o obrazy i grafiki, które przedstawiają ludzkie oko albo oczy. Przeświadczenie, że jesteśmy obserwowani, sprawia, że zachowujemy się bardziej etycznie i uczciwie, innym łatwiej też wymóc na nas określoną decyzję.

8. Odgaduj cudze cele

Jeśli wyprzedzimy naszego rozmówcę, łatwiej nam będzie zareagować na jego słowa, żądania, pytania czy prośby. Jeszcze lepiej wypadniemy, gdy to my pierwsi zaproponujemy wykonanie zadania, które chodziło po głowie naszemu rozmówcy. A to zobowiązuje drugą stronę do oddania nam przysługi. Przysługi, o którą w przyszłości poprosimy my...

9. Używaj rzeczowników

Używanie rzeczowników zamiast czasowników wywołuje poczucie przynależności do określonej grupy ludzi i „upodmiotawia” partnera dyskusji. To działa! I wymaga pewnego intelektualnego wysiłku.

Dla przykładu: zdanie „To ważne, żebyś czytał prasę” można zastąpić stwierdzeniem: „Dobrze być czytelnikiem prasy”. Rzadko się słyszy takie sformułowania – i dlatego ściągają uwagę w szczególności.

10. Podkreślaj zyski, a nie straty

Ta metoda jest szczególnie przydatna podczas rozmaitych negocjacji – ale nie tylko. W wymiarze czysto finansowym można powiedzieć na przykład tak: „Sprzedam Ci mój komputer za 2000 zł” zamiast „Chcę od Ciebie 2000 zł za ten sprzęt”.

Poza wszystkim ludzie bardziej ufają tym, którzy wypowiadają się pozytywnie, nie narzekając na okrągło.

Reklama

Czytaj także

null
Ja My Oni

Jak dotować dorosłe dzieci? Pięć przykazań

Pięć przykazań dla rodziców, którzy chcą i mogą wesprzeć dorosłe dzieci (i dla dzieci, które wsparcie przyjmują).

Anna Dąbrowska
03.02.2015
Reklama