Kluczem do sukcesu jest trafiony pomysł. Kiedy 13 lat temu Dariusz Okoniewski, zawodowy żołnierz, został skierowany do Helu, tamtejsze fokarium – wtedy skromny basenik z jedną foką o imieniu Balbin – już przyciągało tłumy dzieci. Okoniewski z żoną doszli do wniosku, że dzieci chętnie zabrałyby wspomnienie foki do domu. Tak urodził się pluszak, który szybko opanował pamiątkarskie stragany od Świnoujścia po Krynicę Morską. – Dziesiątki kontenerów, może dwa miliony foczek poszło w Polskę – ocenia Arkadiusz Okoniewski.
Firma Michaś (od imienia syna właścicieli), zarejestrowana na Okoniewską, z zawodu pielęgniarkę, dziś zatrudnia 15–20 osób. Swoją fokę (w różnych kolorach, odmianach, z dźwiękiem lub bez, z nazwami 45 miejscowości nadmorskich) rozmnaża pod Szanghajem. – Inaczej kosztowałaby dwa razy tyle i nikt by jej nie kupił – twierdzi Okoniewski. Przez 10 lat kontaktował się z chińskimi partnerami tylko korespondencyjnie. Gdy wymyślił wzór w czapce marynarskiej, to wysłał im własne zdjęcie w mundurze. Dopiero rok temu miał okazję poznać producenta osobiście. I nie pozwoli złego słowa powiedzieć. – Wszystko zależy od importera, jaki daje wzór i za jakie pieniądze chce go mieć, jest tandeciarzem czy perfekcjonistą – tłumaczy Okoniewski. – Chińczyk widzi, z kim ma do czynienia, i odpowiednio go traktuje. Nasze foczki są dopracowane, mają źrenice i cętki na płetwach. Bronią się same. Dlatego nie toczymy wojen z tymi, którzy je podrabiają.
W ubiegłym roku, po dziewięciu latach boomu, obroty Michasia spadły o 20 proc. Może to skutek nasycenia rynku, a może jednak konkurencji. W tym roku Okoniewscy, żeby bronić pozycji firmy, zamówili także baranki, owieczki, bernardyny, smoki wawelskie.
Ciupaga z Rewala, delfiny z Soliny
Profesor Krzysztof Skóra, założyciel i szef Stacji Morskiej w Helu, podkreśla foczą charyzmę. Żałuje, że zwierzakom nie przysługują tantiemy od wykorzystania wizerunku. Ale cieszy się, że foka wyparła znad morza ciupagę. Może z Helu, bo Robert Skraburski, wójt Rewala, wciąż ma przed oczami ciupagi z napisem „Rewal” lub „Trzęsacz”. Wójta nie pociesza, że tego samego błękitnego delfina można spotkać i nad morzem, i nad Zalewem Solińskim w Bieszczadach. Skraburski – kolekcjoner pamiątek z różnych zakątków Europy (nazywa je durnostojkami albo kurzołapkami), patrząc z perspektywy turysty, który wypoczywa w jego gminie – widzi, że nie miałby co zabrać do domu. Jest latarnia morska z Niechorza oraz ruiny kościółka w Trzęsaczu, wykonane z jakiejś masy, ale koszmarne. Dlatego gmina zleciła opracowanie kilku wzorów pamiątek. Do gminnej reprezentacji, prócz latarni i ruin, załapały się jeszcze Krzyż Nadziei z Pustkowa oraz foka Depka, która przez kilka sezonów odwiedzała tutejsze plaże. Do wyrobów, które też będą produkowane w Chinach, zostaną dołączone specjalne certyfikaty, a sprzedażą zajmie się jedna z agend podległych wójtowi.
Na certyfikaty stawiają też w Wiśle. Ale rozumieją je inaczej. Ma to być znak Made in Wisła. Ma służyć producentom miejscowym jako oręż przeciwko ciupadze Made in China.
– Krupówki są zalane beczącymi owieczkami i świszczącymi świstakami z Chin – wzdycha Ewa Matuszewska, rzeczniczka prasowa zakopiańskiego magistratu. – Jeśli czegokolwiek z komuny żałuję, to Cepelii. Zalanie nie tylko Krupówek to dzieło dużych i wciąż rozrastających się hurtowni pamiątkarskich, które w masowych ilościach sprowadzają towar z Dalekiego Wschodu. Jest ich kilka, może kilkanaście. Michaś dopiero przypuścił szturm na góry. Inni są tam od dawna. Za największego gracza uchodzi firma Malpin z Gdyni (20 pracowników zatrudnianych na stałe, w sezonie więcej). Ma ona kilka oddziałów w różnych rejonach kraju. Pod marką Madang dostarcza muszle z egzotycznych mórz i, jak się zdaje, nie ma konkurencji. Malpin oferuje pamiątki dla całego kraju (ok. 4 tys. rodzajów), dla porządku podzielone na kategorie – pamiątki historyczne, podhalańskie, karkonoskie, krakowskie, warszawskie, nautyczne, sakralne, militarne, kaszubskie. Pomysłowość Malpinu faktycznie jest imponująca. Konkurencja poprzestaje na przykład na prostym kubku z malborskim widokiem, Malpin oferuje kubek ozdobiony zamkiem z Krzyżakiem w roli ucha. Są też kule śniegowe i wodne ze smokiem wawelskim, karkonoskim Liczyrzepą czy Matką Boską z Lichenia. Pomysł to jedno, estetyka drugie.
Kubek goły i we wzory
O chwytliwy pomysł naprawdę trudno. Ale kto trafi, ten jakiś czas pożyje. Stanisław Podhajski z Ostrowa Wielkopolskiego kilkanaście lat temu zaczął produkować tzw. obrazy piaskowe (barwiony piasek umieszczony pomiędzy dwiema szybami przesypuje się, tworząc abstrakcyjne pejzaże). Stały się one nadmorskim szlagierem jego firmy – sprzedaż po kilkadziesiąt tysięcy w sezonie. Teraz zmalała o połowę. Podhajski tłumaczy to tym, że jedna z hurtowni zleciła podróbkę w Chinach. Zapowiada walkę, bo zastrzegł wzór w urzędzie patentowym.
Atutem hurtowni, które zlecają produkcję na Dalekim Wschodzie, jest niższa cena. Te, które opierają się na wytwórcach krajowych, mogą z nimi konkurować tym, że nowy typ pamiątki czy nowy wzór są w stanie szybko wprowadzić na rynek. Mogą przetestować pomysł. Są nawet o dwa sezony do przodu przed chińską podróbką.
Znacząca część pamiątkarskiej oferty to przedmioty użytkowe (kubki, kieliszki, talerze, breloki, torby, koszulki, czapki, kapelusze), które za sprawą wykonanego lepiej lub gorzej nadruku i napisu zmieniają się w pamiątkę z konkretnego miasta. – Malpin parę lat temu sprzedawał do sklepów kubki z nadrukiem w takiej cenie, że my gołego, bez zdobienia, nie mogliśmy kupić za takie pieniądze – wspomina Wojciech Wermiński, firma Wertus. – Wtedy taki kubek ciężko było kupić poniżej 3 zł. A teraz można nawet za 2 zł.
Mniejsze hurtownie, jak choćby Wertus czy Astral z Krakowa, działają właśnie w ten sposób – kupują chiński wyrób bez zdobień i dekorację zlecają w Polsce. Wermiński współpracuje z grafikiem, który przygotowuje mu wzory. Prócz tego firma wyspecjalizowała się w niskonakładowych (10–20 sztuk) nadrukach koszulek. Według Wermińskiego, największa konkurencja jest w pamiątkach z Krakowa, Częstochowy, Zakopanego i Malborka. Bo jeśli ktoś wpada na pomysł, żeby spróbować sił w branży, to stawia właśnie na te miejscowości. Choć Wertus działa na południu Polski, Wermiński Zakopane omija. – Na Krupówkach – relacjonuje – jest taka walka cenowa, że sklepy zeszły z marżami nawet do 10–20 proc. Nam do tych punktów ciężko coś sprzedać, skoro za połowę naszej ceny mogą mieć towar z importu.
Zazwyczaj jednak w detalu cena hurtowa ulega podwojeniu, a bywa że i potrojeniu – zależnie od punktu. Hurtownicy to rozumieją. Mówią o kosztach, jakie mają punkty detaliczne. Na przykład w Kołobrzegu niewielki punkt pamiątkarski w dobrym miejscu to 50–80 tys. zł dzierżawy za sezon. W pomniejszych miejscowościach nie taniej niż 20 tys. zł.
Łza Matki Boskiej
W branży pamiątek dewocyjnych wciąż znaczący udział mają producenci rodzimi. W Licheniu, odwiedzanym przez 1,2–1,5 mln pątników rocznie, najlepiej sprzedają się różańce i obrazki Matki Bożej Licheńskiej. – To jednocześnie pamiątkowe i praktyczne – mówi ks. Krzysztof Jędrzejewski, rzecznik prasowy sanktuarium, a zarazem jego ekonom. W Licheniu jest źródełko, więc pamiątką stąd bywa też woda. W specjalnych butelkach – w kształcie Matki Boskiej z odkręcaną koroną albo nawiązujące do flakonów perfum. Wzięcie mają też breloki, długopisy, notatniki i kubki – wszystko z nazwą „Licheń”. Malpin dla klasztoru w Świętej Lipce reanimował znany z czasów komuny model butelki na oranżadę. W ofercie pamiątkarskiej dewocyjnej prym wiodą jednak Jasna Góra i Licheń.
Różańce na tzw. łącznikach mają wizerunki sanktuariów, co podnosi pamiątkowy walor. Ale ostatnio modne są różańce z relikwiami – w łączniku za szybką jest strzępek sukna, którym potarto o relikwie np. ojca Pio. Nie przyjęły się natomiast różańce przypominające kształtem karty kredytowe, z tłoczeniami zamiast koralików.
Lwia część pamiątek dewocyjnych pochodzi z wyrosłego w cieniu Jasnej Góry zagłębia częstochowskiego. Niektóre firmy funkcjonują w branży od pokoleń. Jak firma rodziny, nomen omen, Aniołków działająca od przełomu XIX i XX w. Mają produkcję i hurtownię. Asortyment hurtowni obejmuje ponad dwa tysiące pozycji, 80 proc. to wyrób krajowy. Ale są produkty, z którymi Chiny weszły przebojem, na przykład z figurkami z konglomeratu marmurowego, z fabryk, które pootwierali tam Włosi. Albo szopki – Zbigniew Aniołek dawniej sprowadzał je z Włoch, obecnie oferuje chińskie. – Około 2000 r. połowa włoskich różańców była wytwarzana w Polsce – wspomina dobre czasy. – Włosi brali od nas tego olbrzymie ilości, bo dla nich ten nasz wyrób był tani. Ale minęło kilka lat i staliśmy się dla nich za drodzy.
Polskie różańce wciąż skutecznie konkurują z różańcami z Dalekiego Wschodu. Są solidniejsze. „Łzy Matki Boskiej” podobno w ogóle nie udają się poza Polską. Za nazwą nie kryje się nalewka wzmacniająca pątników, lecz nasiona używane jako materiał do specyficznych różańców. – Inni tego nie umieją wysiać – zapewnia Zbigniew Aniołek. Dorzuca jeszcze krzyże robione z korzenia. Ale to bardziej rękodzieło niż produkcja. Ze względu na ich urodę kupują je nawet mniej religijni. Za to aniołki firma Aniołek zaczęła brać z Chin jako jedna z pierwszych. Wtedy było na nich przebicie 200 proc.
Zbigniew Aniołek jest absolwentem politechniki, obejmując firmę miał za sobą doświadczenie pracy w przemyśle. Obecne zajęcie określa jako „udrękę i poszukiwanie”. Żona plastyczka mówi, że wstydzi się niektórych rzeczy, którymi handlują. On broni stanowiska, że nie mogą się kierować tylko swoimi gustami. – Konkurencja jest olbrzymia – podkreśla. – Pod koniec lat 80. były trzy hurtownie dewocjonaliów. Teraz 20 razy więcej.
Suwenir z misją
Ilość nie przechodzi w jakość. Nie pomogą konkursy lokalnych organizacji turystycznych. Ani kursy, które za unijne pieniądze przygotowują kadry do zawodu pamiątkarza. To, co ciekawe, oryginalne, estetyczne, ginie w morzu tandety. Może jakimś pomysłem są enklawy, na razie tak rzadkie, że niemal niezauważalne. Na przykład Biuro Promocji Zakopanego zawiaduje Galerią Gazduś, która oferuje miejscowe rękodzieło. Natomiast krakowscy rajcy zabronili kupcom z Sukiennic handlu wyrobami obcego pochodzenia. Nad egzekucją tego zakazu czuwa coś na kształt inspekcji przy komisji kultury. Miasto jest dysponentem powierzchni, na której są kramy, więc kupcy musieli się podporządkować.
Stacja Morska w Helu ma własny sklepik z pamiątkami. Sprzedawane tu foki, na przykład ze słomy, są dziełem artysty. Sklepik oferuje też pamiątkowo-edukacyjne konserwy rybne „Przysmak morświna” i „Przysmak fok”. Są w nich poczciwe szproty i śledzie, poławiane metodami przyjaznymi dla morskich ssaków. – Opakowanie zawiera informację na ten temat – objaśnia Krzysztof Skóra. – To pamiątka refleksyjna i misyjna. Chcieliśmy nią zastąpić broszurę.
Dyrekcja Muzeum Zamkowego w Malborku powołuje się na przykład muzeów skandynawskich i brytyjskich. – Pamiątki powinny być estetyczne, praktyczne, dobrej jakości, starannie pakowane, nie przyjmujemy wszystkiego, co niesie rynek – powiada Beata Stawarska, zastępca dyrektora malborskiej warowni. Oferty weryfikuje dwuosobowa komisja. – Dopiero się tego uczymy – konstatuje Stawarska. Przez sito przechodzi 30 proc. kierowanych tu ofert. Większość to wyroby polskie, wytworzone przez plastyków albo z ich udziałem. Ze sprzedaży w sklepiku muzeum ma 200–300 tys. zł czystego zysku rocznie.
Jednak w namiotach ustawionych na terenie zamku (dzierżawa 1000 zł miesięcznie) znów spotkamy całe bogactwo, jakie niesie rynek. Dzieciak zwany „wdzięcznym klientem”, bo „zawsze te pięć złotych ma do wydania”, kupi wszystko, byle było tanio. I nie zwraca uwagi na estetykę. Dorośli coraz częściej mówią o zmęczeniu gigantycznym targowiskiem, w które przemieniają się w sezonie polskie miejscowości turystyczne – od Bałtyku po Tatry.