Ma ją już ponad 400 tys. osób i dla wielu jest przepustką do raju. Karta MultiSport Plus, oferowana przez firmę Benefit Systems, to duża atrakcja dla zwolenników klubów fitness, szkół jogi i innych miejsc, gdzie można poćwiczyć. Dzisiaj ta karta akceptowana jest w ponad 4 tys. miejsc w całej Polsce. Kto nie pracuje w firmie, gdzie kartę MultiSport Plus kupuje dla zatrudnionych właściciel, ten desperacko szuka ofert sprzedaży w Internecie.
Zdarzały się nawet przypadki oszustw, gdy sprzedający podszywali się pod pracowników firmy Benefit i proponowali rzekomo karty MultiSport po przelaniu odpowiedniej sumy na konto. Dla samej spółki Benefit, notowanej na warszawskiej giełdzie, karta MultiSport to trzon działalności i źródło sukcesów biznesowych. Mniej zadowoleni są niektórzy współpracujący z Benefitem, narzekający na coraz trudniejsze warunki finansowe. Początkowo użyteczny pośrednik, gwarantujący dodatkowych klientów, stał się dla nich uciążliwym hegemonem, od którego czują się uzależnieni.
Źródło kłopotów
Model funkcjonowania Benefitu jest prosty i niespecjalnie oryginalny. Stworzoną przez siebie kartę spółka oferuje różnym firmom, celując przede wszystkim w najbogatsze korporacje. Wykorzystuje istnienie zakładowych funduszy świadczeń socjalnych, które muszą tworzyć w Polsce wszystkie przedsiębiorstwa zatrudniające powyżej 20 pracowników. Wielu pracodawców zastanawia się, jak najlepiej i najprościej spożytkować te pieniądze. Z gotową receptą przychodzi Benefit i proponuje swoje karty.
Pracodawca sam może zdecydować, czy pokrywa cały koszt zakupu, czy tylko część, a resztę dołożą zainteresowani pracownicy. W tym drugim wariancie jest to z reguły kilkadziesiąt złotych miesięcznie, ale kto choć raz w tygodniu zamierza użyć karty, chętnie i z tej opcji skorzysta. Benefit w kontaktach z korporacjami uchodzi za wyjątkowo elastycznego partnera, dzięki czemu zdobył wielu klientów. Jest gotów do współpracy nawet wtedy, gdy firma chce zgłosić zaledwie 10 pracowników.
Żeby jednak karty Benefitu miały wartość, potrzebna jest jeszcze liczna i atrakcyjna sieć przyjmujących. A ci mają spory dylemat. Owszem, Benefit dzięki popularności swego karnetu niemal gwarantuje gwałtowny przyrost liczby klientów, ale za wizytę każdego z nich płaci marnie, z reguły dużo mniej niż ci, którzy przychodzą indywidualnie. Część właścicieli klubów i sal gimnastycznych doszła nawet do wniosku, że stara maksyma „duży obrót, mały zysk” w tym przypadku niekoniecznie się sprawdza. W końcu jedna z grup postanowiła połączyć siły i zacząć twardo negocjować z Benefitem. To 10 warszawskich szkół jogi, które wynajęły poznańską kancelarię i zamierzają wymusić na pośredniku zmianę warunków współpracy. Narzekają, że od lat za każdego klienta z kartą dostają tyle samo, bo w umowach nie ma klauzuli dotyczącej nawet waloryzacji stawki o inflację. Lista zarzutów jest zresztą dłuższa – niejasne warunki kontroli, surowe kary w przypadku jakichkolwiek uchybień i ogromna trudność, by uzyskać zgodę Benefitu na wprowadzenie dopłat dla klientów przychodzących z kartami MultiSport. Umowy między Benefitem a jego małymi partnerami są bardzo korzystne dla tego pierwszego. Jak mogło dojść do takiej dysproporcji?
Źródeł obecnych kłopotów niezadowoleni ze współpracy z Benefitem muszą szukać w czasach, gdy sami startowali. Gdy przed laty podpisywali umowy, był on jeszcze małą firmą, a klienci z kartami nie dominowali. Wówczas nie zwracano uwagi na szczegółowe zapisy kontraktu, bo nikt nie sądził, że pośrednik tak urośnie. – Na początku wszystko wyglądało dla nas korzystnie. Gdy klienci z kartami Benefit stanowili 20–30 proc. wszystkich uczestników kursów, nie było problemu. Jednak teraz w wielu szkołach takie osoby to nawet trzy czwarte wszystkich klientów. W ten sposób wielu z nas po prostu uzależniło się od Benefitu – opowiada Ilona Kondrat, właścicielka jednej z warszawskich szkół jogi.
Benefit potrafi w negocjacjach wykorzystać swoją silną pozycję. Wie, że wielu jego partnerów znalazło się w sytuacji bez wyjścia. Mogą, oczywiście, rozwiązać umowę i przestać przyjmować karty MultiSport, ale wówczas z dnia na dzień stracą większość klientów. Jeśli natomiast dalej będą współpracować na dotychczasowych zasadach, też grozi im bankructwo, bo przychody pochodzące od klientów z kartami Benefitu są niskie, a tych płacących wyższe stawki znacznie ubyło.
Większość z nich wcale zresztą nie przestała przychodzić do klubu czy szkoły, ale po prostu załatwiła sobie kartę Benefit, np. jako osoba towarzysząca właścicielowi takiego karnetu. Różnica w przychodach jest kolosalna, bo miesięczny karnet w warszawskiej szkole jogi kosztuje przynajmniej 180–200 zł, natomiast za jedną wizytę właściciela karty MultiSport Benefit płaci ok. 20 zł. A większość klientów nie chodzi na zajęcia częściej niż raz w tygodniu.
Jogini postanowili się zjednoczyć praktycznie w ostatniej chwili. – Nasi członkowie w końcu zauważyli niebezpieczeństwo. Z punktu widzenia klientów karta MultiSport to skarb, bo otwiera praktycznie wszystkie drzwi w Polsce. Chcemy jednak, aby wiedzieli, jakim dzieje się to kosztem i kto na tym traci – mówi Adam Ramotowski, wiceprezes Polskiego Stowarzyszenia Jogi Iyengara. Nauczyciele jogi obawiają się, że podzielą losy właścicieli wielu klubów fitness, które upadły w ostatnich latach. Należała do nich np. sieć Gymnasion, kontrolowana przez znanych polskich sportowców, m.in. Jacka Wszołę i Mariusza Czerkawskiego.
Padały także dlatego, że Benefit zaczął zajmować się już nie tylko pośrednictwem, ale także bezpośrednim świadczeniem usług. W ostatnich latach firma stała się współwłaścicielem centrów rekreacji i zaczęła rozwijać swoje sieci klubów fitness. Zainwestowała m.in. w Calypso, Fitness Academy i Fabrykę Formy. W ten sposób mniejsze kluby znalazły się w wyjątkowo trudnej sytuacji. Żeby przetrwać na nasyconym rynku, nie mogą zrezygnować z przyjmowania kart MultiSport, ale równocześnie nie mają – jak jogini – środków nacisku na Benefit, żeby wymóc dla siebie lepsze warunki finansowe.
Ulubieniec inwestorów
Chociaż część partnerów Benefitu nie jest z niego zadowolona, zupełnie inne nastroje mają ci, którzy zainwestowali w akcje firmy. Recepta biznesowa Benefitu się sprawdza, bo w ciągu ostatniego roku jego przychody wzrosły o 30 proc., a zysk brutto o 20 proc. – Nasze wyniki finansowe są coraz lepsze, co oznacza, że spowolnienie gospodarcze nie ma znaczącego wpływu na kondycję Benefitu. Obserwujemy, że skłonność firm do finansowania świadczeń pozapłacowych swoich pracowników rośnie z roku na rok – mówi Michał Skierski, rzecznik prasowy Benefit Systems.
Nic dziwnego, że kurs akcji spółki przez minione 12 miesięcy wzrósł o połowę. Firma należy do ulubieńców inwestorów, a spore pakiety akcji kupiły dwa fundusze emerytalne. Benefit prawie zmonopolizował rynek kart typu MultiSport, bo udało mu się przejąć jednego z konkurentów, Vanity Styles z kartą FitProfit, a od innych okazał się znacznie sprytniejszy. Gdy oni próbowali mozolnie sprzedawać karty klientom indywidualnym, Benefit postawił na największych odbiorców, czyli korporacje. Ta strategia się opłaciła. Dziś właściciele klubów, przyjmujący także konkurencyjne karty, jak OK System czy FitFlex, przyznają, że Benefit kontroluje ok. 90 proc. rynku, a klienci z innymi karnetami przychodzą rzadko.
Nie wiadomo, czym zakończą się negocjacje szkół jogi z Benefitem. Na pewno na ich wynik będą czekać właściciele wielu innych punktów, którzy znaleźli się w podobnej sytuacji. Niektórzy jogini grożą, że w razie fiaska rozmów zainteresują sprawą Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów, oskarżając Benefit o nadużywanie dominującej pozycji na rynku.
Sytuacja, w której jeden pośrednik niemal opanował rynek, w polskiej gospodarce zdarza się obecnie stosunkowo rzadko. Tak jest np. z aukcjami internetowymi zdominowanymi przez Allegro. Zazwyczaj hegemonem staje się dostarczyciel produktu czy usługi, a nie pośrednik. W tym przypadku sukces finansowy Benefitu wynika z udanego wejścia pomiędzy klientów oraz kluby sportu i rekreacji, przy sprytnym wykorzystaniu programów motywacyjnych pracowników, zwłaszcza w dużych firmach.
Czy dla małych, prywatnych punktów jest jeszcze nadzieja? Niektórzy przekonują, że tak. Leży ona w specjalizacji i zdobywaniu klientów bardziej wymagających, na których lojalność uda się zapracować. – U nas posiadacze kart Benefit to 35–40 proc. uczestników kursów. Reszta płaci sama, bo stworzyliśmy atrakcyjną ofertę premium. Poza tym w porę zagwarantowaliśmy sobie w umowie z Benefitem, że także od posiadaczy kart MultiSport możemy pobierać dopłaty. Komu zatem zależy tylko na najtańszej ofercie, do nas nie przyjdzie – mówi Przemysław Nadolny ze szkoły Yoga Republic. Kłopot tylko w tym, że w Polsce dla zdecydowanej większości klientów cena pozostaje najważniejsza. Firma Benefit ma zapewne przed sobą kolejne lata imponujących wzrostów.
***
Dodatki bez cięć
Chociaż firmy oszczędzają z powodu gorszej koniunktury, cięcia pozapłacowych form wynagradzania nie są wielkie. Jak wynika z badań ARC Rynek i Opinia przeprowadzonych na początku tego roku, zatrudnieni mogą liczyć na benefity w okresie Bożego Narodzenia (prawie dwie trzecie firm) i Wielkanocy (jedna trzecia badanych przedsiębiorstw). Najważniejsze źródło finansowania upominków i dodatkowych świadczeń to tradycyjnie zakładowe fundusze świadczeń socjalnych. Ich łączną wartość szacuje się w Polsce na ponad 8 mld zł rocznie. Świadczenia finansowane z tego źródła do wysokości 360 zł rocznie na pracownika są zwolnione z opodatkowania. Coraz więcej firm twierdzi, że na motywację pracowników przeznacza też środki z bieżącej działalności. Także podczas pierwszej fali europejskiego kryzysu finansowego w 2009 r. pozapłacowe świadczenia mocno nie ucierpiały. To właśnie w nich część przedsiębiorców widziała sposób na poprawienie nastrojów wśród załogi. Skoro płace topniały, stawiano na tańsze w sumie igrzyska.