Czy nas zaślepia żądza pieniądza?
Rozmowa z profesorem Tadeuszem Tyszką z Wyższej Szkoły Przedsiębiorczości i Zarządzania im. Leona Koźmińskiego o tym, dlaczego jesteśmy tak nierozsądni w gospodarowaniu własną fortuną.

Paweł Wrabec: – Obserwując giełdowe przygody drobnych polskich inwestorów, można odnieść wrażenie, że wiele osób kompletnie nie liczyło się z groźbą utraty ulokowanych tam pieniędzy.

Tadeusz Tyszka: – Bo ich bezpośrednie doświadczenie mówiło co innego: na giełdzie się zarabia. Mamy wrodzoną skłonność do pomijania zagrożeń, których nie znamy. Także w mediach raczej panował optymizm. Skoro do Polski napływają unijne fundusze, politycy zapewniali, że gospodarka będzie się rozwijać, to wielu ludzi uwierzyło, że kursy akcji nadal będą rosnąć.

Skoro tak, to może postąpili słusznie?

Tak, o ile podjęli decyzję w sposób refleksyjny. A oznacza to dopuszczenie obu możliwości: że nabywając akcje możemy zyskać, ale możemy też stracić, to jest – że podejmujemy ryzyko. Tymczasem zamiast własnej analizy i oceny sytuacji wielu inwestorów uprawia zachowania stadne, robi to, co inni: jeżeli inni kupują, to ja także kupuję, jeżeli sprzedają – ja także sprzedaję. Inna powszechna skłonność to ignorowanie informacji niezgodnej z moim przekonaniem. Jeżeli przyjąłem opinię, że ceny akcji będą rosły, to nie przyjmuję informacji sugerującej coś przeciwnego. Niestety, nasze decyzje (w tym decyzje inwestorów) dalekie są od refleksyjności. Na ogół podejmujemy je pochopnie, wpadamy w liczne pułapki. Czyli popełniamy wiele błędów poznawczych.

Na przykład ignorujemy rachunek prawdopodobieństwa?

To jedno z poważnych ograniczeń naszego myślenia: właściwie kompletna niezdolność do myślenia probabilistycznego. Oto powtórzyło się kilka spadków ceny akcji na giełdzie – inwestorzy natychmiast zaczynają widzieć w tym pewną trwałą regularność. Podobnie, kiedy rozbiły się kolejno dwa samoloty tej samej firmy, natychmiast utrwala się przekonanie, że firma ta jest mniej bezpieczna niż inne. Są to przykłady ujawniające nadzwyczaj silną skłonność ludzi do natychmiastowego formułowania prawidłowości, które w rzeczywistości nie istnieją.

Samo inwestowanie na giełdzie jest, naturalnie, wynikiem cechującego nas wrodzonego optymizmu – to inni chorują na raka, giną w wypadkach samochodowych. O tym, że podobna tragedia może i nas spotkać, wolimy nie myśleć. Z drugiej strony wierzymy, że będą nas spotykały zdarzenia pozytywne – nasze akcje pójdą w górę.

To trochę tak, jakbyśmy kładli się spać na pordzewiałych, rzadko używanych torach, nie mając pewności, czy akurat tej nocy nie nadjedzie pociąg. Takiego porównania użył Nassim Taleb, amerykański statystyk i makler w wydanej niedawno także w Polsce książce „Ślepy traf”.

Taleb rzeczywiście opisał, że ludzie (w tym inwestorzy) nie przykładają wagi do zdarzeń, które przytrafiają się rzadko: powódź, krach na giełdzie itp. Chodzi o to, że takie rzadkie zdarzenia pojawiają się jednak od czasu do czasu. Taleb, jako inwestor, gra właśnie na owe zdarzenia nieczęste. Efektem takiej strategii są wygrane rzadkie, ale za to duże. Jeżeli ktoś świadomie podejmuje taką strategię, to wszystko w porządku.

A co sprawia, że miliony Polaków obstawiają totolotka, mimo że prawdopodobieństwo trafienia szóstki ma się jak 1 do 14 mln? Bo to chyba dowód na to, że roli przypadku jednak nie deprecjonujemy.

Nic podobnego. Ludzie, którzy wygrali w totka, w swoim środowisku są traktowani inaczej niż zwykli szczęściarze. Zwykle uchodzą za mądrzejszych. Słyszałem nawet o takim, który zaczął zarabiać, doradzając innym, jak należy kupony skreślać, by wygrać. Do kolektur ściąga ludzi wysokość nagrody, a grający nie mają zwykle pojęcia, jak nikłe mają szanse. By zwiększyć frekwencję, wystarczy pokazać w telewizji szczęściarza. To nic, że w reklamie szczęściarz jest nieprawdziwy – gra go statysta. Jej twórcy doskonale wiedzą, że mamy skłonność do przypisywania większego prawdopodobieństwa zdarzeniom, które łatwiej przywołać do świadomości i są silnie nacechowane emocjonalnie. To kolejny błąd poznawczy. Najczęściej ulegamy mu pod wpływem mediów, które nagłaśniają pewne zdarzenia, zniekształcając prawdziwy obraz rzeczywistości. Zazwyczaj na jej niekorzyść. Dziennikarze nie pokazują, jak bezpiecznie lata się samolotem, skoro uwagę odbiorców mediów przyciągają katastrofy. O to do dziennikarzy nie można mieć pretensji. Ale skutek jest taki, że ludzie wybierają podróż samochodem, która wiąże się z nieporównywalnie większym ryzykiem. Albo: skoro aż tyle uwagi media poświęcają przestępczości internetowej, większość płaci rachunki w tradycyjny sposób, mimo że obrót gotówkowy tak naprawdę jest droższy i bardziej ryzykowny.

Czy te słabości umysłu człowieka da się wykorzystać?

Nassim Taleb opisuje oszusta, który napisał dwie wykluczające się wzajemnie prognozy notowań, ale w taki sposób, by jedna musiała się okazać trafiona. Powielił je i podzielił na dwie kupki, po czym rozesłał do 100 tys. inwestorów; każdy dostał tylko jedną. Po miesiącu akcję powtórzył, ale tym razem listy wysłał jedynie do tych, którzy wcześniej dostali prawidłową podpowiedź. W każdym kolejnym miesiącu liczba adresatów malała o 50 proc. Ale tych 500 ostatnich osób uwierzyło, że makler potrafi przepowiadać przyszłość, i powierzyło mu swoje oszczędności.

A jest jakiś uczciwy sposób?

Doradcy finansowi o wyrobionych nazwiskach cedzą słowa. Boją się ryzykownych stwierdzeń w obawie, że będą wytykani palcem, gdy się pomylą. Młody doradca może zaryzykować, gdyż ma mało do stracenia. Jeśli np. kurs dolara zacznie piąć się w górę, co tylko on zapowiadał, wzbudzi szczery podziw. Będzie chodził dumny jak paw, powtarzając: a nie mówiłem?

Wracając do mediów, dziennikarze jednak ostrzegają przed niebezpieczeństwami. Na przykład przed brawurową jazdą samochodem. Przydrożne krzyże, czarne foliowe worki na asfalcie też działają na wyobraźnię.

Tak, ale w wypadkach drogowych zwykle giną pojedyncze osoby. Poza tym, gdy kierowca zasiada za kierownicą, ma fałszywe wrażenie, że nad pojazdem w pełni panuje i że nie może nad nim stracić kontroli. Ten sam mechanizm działa w naszych stosunkach z pieniędzmi, na przykład w przypadku zarządzania firmą.

Znów błąd poznawczy?

Właśnie. Nazywamy go iluzją kontroli. Natychmiast znika, gdy kierowca przesiada się na miejsce pasażera. Wszelkie gwałtowne manewry zmiennika interpretuje jako bardzo ryzykowne. Poza tym mamy skłonność do przeceniania swoich umiejętności. Gdy zapyta pan kierowców o ich umiejętności, okaże się, że średnia ocena jest ponadprzeciętna. A wiadomo przecież, że to nieprawda.

Ale uczymy się na błędach? Potrafimy wyciągać z nich właściwe wnioski?

Niestety, wielu kierowców już nie ma takiej okazji. Ale jestem przekonany, że osoby, które straciły pieniądze na giełdzie podczas bessy w 1993 r., zarządzają swoimi oszczędnościami dużo rozważniej. Uważam jednak, że przesadna jest wiara ludzi w to, iż uczy nas doświadczenie. Tak wcale być nie musi. Wyobraźmy sobie na przykład kelnera, który jest przekonany, że znakomicie zna się na ludziach i że potrafi na oko odróżnić klienta, który zostawi wysoki napiwek, od takiego, który albo zostawi mały napiwek, albo wcale. Oczywiście, będzie on każdorazowo oceniał, czy ma do czynienia z klientem hojnym czy raczej ze skąpym. Stosownie do dokonanej diagnozy będzie dobrego klienta obsługiwał staranniej, tego słabego już mniej dokładnie. Nie bierze on jednak zupełnie pod uwagę innej zależności, że dobra obsługa kelnera także wpływa na wysokość zostawianych napiwków. Żeby się przekonać, co w większym stopniu decyduje o napiwku – typ klienta czy jakość obsługi – kelner musiałby zaryzykować dobrą obsługę wobec pewnej części słabych klientów i niestaranną obsługę wobec części dobrych klientów. Można jednak wątpić, czy typowy kelner zechce zaryzykować taki eksperyment. Raczej pozostanie przy swoim przeświadczeniu i niczego się nie nauczy.

Jako konsumenci w ogóle zachowujemy się zagadkowo. Są ludzie, którzy jadą na drugi koniec miasta w poszukiwaniu tańszej benzyny. Tak naprawdę tracą – okazuje się bowiem, że dojazd kosztował ich więcej niż zaoszczędzone kilkanaście groszy na litrze. Jak ten paradoks wyjaśnić?

To konsekwencja krótkowzroczności. Koncentrujemy się na jednym aspekcie: kosztów, i nie myślimy o innych. Tak postępuje również konsument, który kupuje produkt najtańszy i myśli, że robi dobry interes. Ale kiedy produkt ten jest skrajnie nietrwały, to zakup może być nieopłacalny, bo za chwilę trzeba będzie go powtórzyć. Toteż rozważni konsumenci trzymają się zasady: jestem za biedny, aby kupować rzeczy tanie.

Sporo ludzi trzyma jeszcze od czasów PRL dolary. Nie zamieniając ich na złote, stracili fortunę. Jak wytłumaczyć ten dziwny upór?

Przede wszystkim w starszym pokoleniu pokutuje mit dolara jako waluty najlepszej. To za dolary można było nabyć dobra, których za złotówki w ogóle nie można było kupić. Poza tym dolar był symbolem lepszego świata. Po drugie, trzymanie się dolara mimo ponoszonych strat jest także skutkiem pewnej pułapki psychologicznej. Nazywa się ją efektem utopionych kosztów. Ludzie mają skłonność do podtrzymywania wcześniejszej decyzji, mimo że prowadzi to do dalszej straty. Zdaje się to wynikać z tkwiącego w nas poczucia, że raz podjęte zobowiązanie wymaga kontynuowania, mimo że zobowiązanie to okazało się nietrafne czy nieudane.

Czy sama znajomość czyhających wokół pułapek, zastawianych przez nasz własny umysł, wystarczy, by się ich ustrzec?

Generalnie nie jest to sprawa prosta. Czasami jest z tym tak jak z niefortunnie zakochanym (wszystko jedno, na czym owa niefortunność polega). Osoba taka może być w pełni przekonana, że nie powinna angażować się w nieszczęśliwą miłość, a jednak nie jest w stanie tego nie zrobić. Gdy chodzi o pułapki, sprawa wygląda tylko trochę lepiej. Na przykład wspomniana wyżej pułapka utopionych kosztów polega na trudności zrezygnowania z projektu przynoszącego straty. Żeby w nią nie wpaść, możemy skorzystać z opinii ludzi, którzy sami nie wpadli w taką pułapkę i mogą w związku z tym mieć w danej sprawie bardziej obiektywne zdanie. W przypadku nadmiernego optymizmu może pomóc myślenie o przypadkach, które skończyły się niepowodzeniem. Wspomniany Taleb ostrzega, że gdy wokół widzimy tryskających optymizmem ludzi sukcesu, to nie dajmy się temu wrażeniu zwieść, gdyż nie widzimy cmentarzy tych, co polegli.
 

Prof. Tadeusz Tyszka jest specjalista w zakresie psychologii ekonomicznej,dyrektorem Centrum Psychologii Rynkowej i Badan nad Decyzjami. Autor wielu ksiazek z dziedziny teorii decyzji, zachowan konsumenckich i zarzadzania ryzykiem.
 

Czytaj także

Aktualności, komentarze

W nowej POLITYCE

Zobacz pełny spis treści »

Poleć stronę

Zamknij
Facebook Twitter Google+ Wykop Poleć Skomentuj