Różnice w hurtowej czołówce są niewielkie. Wśród dostawców do aptek ogólnodostępnych na pierwszym miejscu jest Kazimierz Herba, dokładniej zaś Grupa Torfarm. Po kolejnych przejęciach mniejszych konkurentów, w tym ostatnio spółki Promedic, ma 21,6 proc.udziału w rynku. Jeśli jednak doda się apteki szpitalne, to liderem pozostaje Jacek Szwajcowski i jego Polska Grupa Farmaceutyczna (PGF).
Choć naszym rynkiem leków rządzi pięć firm, w tym cztery spółki giełdowe, to rywalizacja między nimi ma wciąż bardzo osobisty charakter. Wszystkie pozostają pod zarządem i kontrolą ojców założycieli. Herba i Szwajcowski reprezentują pokolenie czterdziestolatków. Ścigają się z nimi przedstawiciele starszego pokolenia: Zyta i Andrzej Olszewscy (Farmacol) oraz Tadeusz Wesołowski (Prosper). Te cztery firmy, wraz z piątą – ACP Pharmą, jedynym na polskim rynku hurtownikiem o zagranicznych korzeniach – kontrolują już ponad 70 proc. handlu lekami. To ogromny i szybko rosnący rynek. Ocenia się, że w tym roku na leki wydamy 22 mld zł. Jest o co walczyć.
Mamie się nie odmawia
U Herbów związki z farmacją mają charakter rodzinny. Poczynając od pani Katarzyny, czyli mamy, która przez lata była kierowniczką jednej z toruńskich aptek. Kiedy w 1990 r. nastał kapitalizm i zaczęła się prywatyzacja cefarmowskich aptek, kierownikom zaproponowano przejmowanie prowadzonych placówek. Pani Herba skorzystała z okazji. Dziś wspólnie z synem Grzegorzem i córką Anną, młodszym rodzeństwem Kazimierza – którzy jak ona są magistrami farmacji – prowadzą do spółki kilka aptek w Toruniu. Własne apteki w Bydgoszczy prowadzi też szwagierka z mężem.
– Kazio skończył ekonomię w Poznaniu, a nie farmację – podkreśla pani Herba. Tym też tłumaczy sukcesy syna w biznesie. Bo studia farmaceutyczne dają, jej zdaniem, słabe przygotowanie do samodzielnego prowadzenia przedsiębiorstwa, jakim jest apteka, a co dopiero dużej spółki giełdowej jak Torfarm.
Kazimierz Herba macha tylko ręką. Studiował na przełomie lat 80. i 90., a to nie był najlepszy okres do zgłębiania teorii ekonomii. – Na wykładach uczyli nas reguł gospodarki socjalistycznej, a po zajęciach sami poznawaliśmy zasady wolnego rynku. Każdy myślał, jak zrobić jakiś interes. Co kupić i jak sprzedać z zyskiem. Jak by tu wyjechać za granicę, by coś przywieźć albo popracować i zarobić – opowiada Kazimierz Herba. Z takiego studenckiego biznesu narodził się Torfarm. Za sprawą matki, która po przejęciu apteki zmagała się z problemami zaopatrzeniowymi. Hurtownie państwowych Cefarmów były puste, więc zapytała syna, czyby jej nie pomógł. Mamie się nie odmawia. Bywało więc, że po zajęciach na uczelni biegł do poznańskiego Herbapolu, a potem z kartonami leków na dworzec, by zawieźć je do Torunia. Pierwszy magazyn powstał w wynajętej piwnicy pod jedną z toruńskich aptek. Piwnica była duża i co ważne przystosowana do przechowywania leków, bo medykamentów nie można magazynować byle gdzie. Kredyt podżyrował wujek, który potem przeżywał chwile strachu, że może stracić majątek.
Chora konkurencja
Pierwsza połowa lat 90. to był pionierski okres dla całego polskiego rynku farmaceutycznego uwolnionego z peerelowskiego gorsetu. Apteki wyrastały jak grzyby po deszczu, podobnie jak hurtownie. W połowie lat 90. było już w Polsce 6,5 tys. aptek i aż tysiąc hurtowni. W samym tylko Toruniu było ich sześć.
Spora część należała do spółek zakładanych przez samych aptekarzy, którzy zorientowali się, że łącząc siły łatwiej im negocjować korzystne rabaty u producentów leków. Osiemnaście największych hurtowni stworzyło nawet grupę zakupową, czyli Unię Hurtowni Aptekarskich Apofarm. Mówiło się o dalszej konsolidacji. Wyglądało na to, że powstanie rynkowy gigant. Kiedy apteki rywalizowały o klientów, hurtownicy zabiegali o aptekarzy. Zaczęła się szaleńcza walka o zbyt. Wszyscy licytowali się, kto da więcej. Kto zaoferuje wyższy rabat, odroczone na wiele miesięcy (bywało, że do pół roku) terminy płatności, kto zapewni dostawę zamawianych leków nawet kilka razy w ciągu dnia. – Rozpieszczano aptekarzy na potęgę, nie licząc się z pieniędzmi. Wożono ich nawet na wycieczki do egzotycznych miejsc, by kupić przychylność. To się nie mogło dobrze skończyć. Hurtownie jedna po drugiej zaczęły plajtować – wspomina Marek Hilgier, znawca polskiego rynku leków.
Mały toruński Torfarm rósł bardzo powoli. W 2000 r. miał zaledwie 3 proc. udziału w rynku, gdy do PGF należało 25 proc. Herba liczył pieniądze i unikał licytowania się z konkurentami, kto da więcej. Zdawał sobie sprawę, że wydatki ponad siły zabiją firmę. Jakoś jednak musiał zdobywać aptekarzy. Postanowił, że zrobi z nich wspólników. Przekształcił Torfarm w spółkę akcyjną i 30 proc. akcji zaoferował współpracującym z nim właścicielom aptek. Założył, że w ten sposób firma zyska solidne podstawy działania. Wspólnicy będą się przecież zaopatrywać w pierwszej kolejności we własnej firmie. Torfarm stał się więc kolejną na rynku hurtownią aptekarską. Szybko się jednak okazało, że kalkulacja zawiodła. Nowi akcjonariusze nie byli szczególnie lojalnymi klientami, a kiedy doszło do walnego zgromadzenia, wspólnicy żądali dla siebie specjalnych przywilejów: wysokich rabatów i dywidendy. Przecież to była ich firma i coś z tego tytułu im się należało. Kiedy przyszło do głosowania, kto jest za wypłatą dywidendy, na sali podniósł się las rąk. Jako właściciel 70 proc. akcji głosowanie oczywiście wygrał. Usłyszał wówczas, że to niedemokratyczne, bo przecież ich jest więcej. Zrozumiał, że eksperyment się nie udał, i wykupił akcje aptekarzy.
Podobne kłopoty dotknęły wiele hurtowni aptekarskich, stając się przyczyną ich upadku albo przejęcia. Udziałowcy liczyli na zyski, ale sami nie zamierzali ich tworzyć. Interes własnej apteki był im bliższy niż hurtowni, w której byli drobnymi wspólnikami. Dlatego kiedy pojawiał się wysłannik konkurencyjnego hurtownika i składał lepszą ofertę, przyjmowali ją bez wahania. Nic więc dziwnego, że po Apofarmie pozostało wspomnienie. Rynek został ostatecznie podbity przez wielką piątkę, która przejmowała kolejne mniejsze hurtownie. Torfarm, który od 2004 r. działał jako spółka giełdowa, w tym podboju okazał się niezwykle skuteczny. Na rynku została jedna, może dwie spółki skupiające samych aptekarzy. A i to nie wiadomo na jak długo.
– Zabrakło branżowej solidarności i przekonania, że własny hurt jest w naszym interesie – ubolewa dr Andrzej Wróbel, były prezes Naczelnej Rady Aptekarskiej
Między misją a komercją
Aptekarze tworzą szczególne środowisko. Wynika to z roli, jaką pełnią na rynku. Trochę jak publiczna telewizja muszą balansować między misją a komercją. Prowadzą normalny biznes handlowy, ale też podlegają bardzo rygorystycznym przepisom prawa farmaceutycznego i blisko stu innym aktom prawnym. Nie chcą być postrzegani jako drobni sklepikarze, którzy zamiast marchewki i pietruszki mają na półkach czopki i tabletki. Zwłaszcza wśród starszego pokolenia żywy jest etos farmaceuty-medyka, który przy okienku wysłucha pacjenta, doradzi terapię, wskaże najlepszy specyfik, zaleci dawkowanie. Dlatego złoszczą się, gdy widzą leki na półkach supermarketów, które klienci wrzucają do koszyka niczym bułki czy jogurty. To co prawda leki bez recepty (tzw. OTC), ale odbierają im sporą część pieniędzy. Dziś jedna czwarta obrotów aptek przypada na ten typ preparatów.
Aptekarzy gnębią lęki, że obok wyrośnie kolejna apteka i zabierze im klientów. Mamy już w Polsce blisko 14 tys. aptek. Ich liczba rośnie, a rentowność spada. Wypada już jedna na mniej niż 3 tys. mieszkańców, gdy na przykład w Austrii na jedną aptekę przypada 7 tys. osób, a w Szwecji nawet 12 tys. Nowa apteka za rogiem to jeszcze pół biedy. Prawdziwa bieda, gdy jest to apteka sieciowa.
Niezależni aptekarze panicznie boją się sieci handlowych. A najbardziej tych, które tworzą hurtownicy. Aptekarze wywalczyli wprawdzie przepisy zabraniające firmom zajmującym się hurtem prowadzenia aptek, ale okazało się to papierową zaporą. Przepis nie dotyczy grup kapitałowych, więc hurtownicy tworzą odrębne spółki aptekarskie i szybko budują sieci wypierając z rynku niezależne apteki. Często po prostu przejmują je za długi, bo wielu detalistów jest w hurtowniach zadłużonych. Na nic zdają się dramatyczne gesty podejmowane przez niezależnych aptekarzy i organizacje samorządowe. Zdaniem wielu ekspertów łączenie hurtu i detalu aptecznego to nieuchronny i naturalny kierunek rozwoju rynku. Tego się nie zatrzyma. Dziś do sieci należy już około tysiąca aptek.
Kazimierz Herba, który w młodości sportowo grał w szachy i miał w tej dziedzinie pewne sukcesy, zdecydował się na zaskakujący ruch. Torfarm oficjalnie ogłosił, że nie ma i nie będzie miał własnych aptek. Kogo chce tym zaszachować? – Po prostu nie chcemy konkurować z naszymi klientami – mówi. Dlatego jego firma posługuje się hasłem reklamowym: „Bezpieczny partner niezależnych aptek”.
Co pewien czas jednak pojawiają się w środowisku pogłoski, że Torfarm ma jakieś ciche spółki aptekarskie. Najwięcej plotek dotyczyło spółki Corda, którą stworzyło kilku byłych pracowników Torfarmu. Interweniował samorząd aptekarski. Kazimierz Herba złożył wówczas publiczne przyrzeczenie, że on sam ani jego spółka nie jest związana z Cordą, a temu, kto udowodni, że jest inaczej, zapłaci nagrodę w wysokości 100 tys. zł.
Dr Stanisław Piechula, prezes Śląskiej Izby Aptekarskiej, należy do największych aptekarskich radykałów. Uważa, że sieci niszczą polski rynek. Kilka lat temu próbował organizować ruch oporu przeciw hurtowym gigantom podbijającym rynek detaliczny. Ruch miał nawet znak Apteki Walczą, nawiązujący do Polski Walczącej, i wzywał do bojkotu hurtowników budujących sieci. Za imperium zła prezes Piechula uważa Polską Grupę Farmaceutyczną, dysponującą największą własną siecią i najbardziej rozpychającą się na rynku. PGF odwdzięcza się prezesowi podobnymi uczuciami: już go ostrzegała, że jeśli nie przestanie jątrzyć, to spotkają się w sądzie. Dlatego prezes jest zadowolony, że śląska hurtownia aptekarska Galenica-Silfarm (której był drobnym udziałowcem) została przejęta przez Torfarm, choć mocno o nią walczył także PGF.
– Współpracując z Torfarmem mam przynajmniej świadomość, że nie pomnażam zysków firmy, która będzie chciała mnie wypchnąć z rynku – twierdzi prezes Piechula, którego apteka w Mikołowie działa w torfarmowskim programie „Świat zdrowia”.
Federacja zielonych
Programy lojalnościowe to sposób wiązania się hurtowni z niezależnymi aptekami. Większość konkurentów Torfarmu stosuje podobne rozwiązania. Pierwszy był PGF z programem „Dbam o zdrowie”. Jest też m.in. „Apteka z sercem” Farmacolu czy „Apteka dobrych cen” Prospera. Właściciel apteki, który przystępuje do programu, zobowiązuje się większość towaru kupować u swojego hurtowego partnera. W zamian korzysta z rozmaitych bonusów w cenach, systemie rozliczeń, dostawach towaru, reklamie i marketingu. Apteki są specjalnie znakowane tak, by klient z daleka odróżnił zieloną aptekę z programu Torfarmu od pomarańczowej PGF. Tych zielonych jest już ok. 1,5 tys.
– W ciągu najbliższych czterech lat Torfarm będzie liderem i osiągnie 30 proc. udziału w rynku – zapowiada prezes Herba. Nie wszyscy chcą w to wierzyć, nawet kiedy deklaruje, iż jego firma zainteresowana jest przejęciem kolejnych spółek, w tym giełdowego Prospera i łomżyńskiej hurtowni aptekarskiej Multi Pharme. Koncentracja na rynku osiągnęła taki poziom, że powiększanie udziału nie będzie łatwe.
– Mam wrażenie, że Torfarm, połykając kolejne firmy, staje się kolosem na glinianych nogach – uważa dr Andrzej Wróbel. Nie on jeden. Fuzje i przejęcia to kupowanie rynku, ale także i kłopotów przejmowanych firm. Dziś Grupa Torfarm jest federacją wielu hurtowni zatrudniającą ponad 3 tys. pracowników. Kazimierz Herba przekonuje, że porządki już trwają: zaczęło się cięcie kosztów, organizowanie jednolitej struktury i podnoszenie rentowności, która nie jest zbyt wysoka. Czasy są trudne, ale prezes jest dobrej myśli. Kryzys na rynkach finansowych nie wpłynie na zmianę strategii. – Mamy solidne fundamenty i dobre perspektywy – zapewnia. Nie ma jednak zamiaru naśladować konkurenta PGF – nie będzie rozszerzenia działalności poza Polskę ani wchodzenia w biznes produkcji leków. Zamiast tego Torfarm chce tworzyć własne marki leków, czyli zamawiać je u producentów i sprzedawać pod własnym znakiem towarowym.
Giełdowa wartość Torfarmu waha się od ponad 350 do 200 mln zł w zależności od okresu. 51 proc. akcji należy do prezesa. Ok. 30 proc. jest znów w rękach aptekarzy, bo Torfarm przejmując niektóre spółki aptekarskie płacił własnymi akcjami. Herba deklaruje, że choć nie wyklucza z czasem zmniejszania swego udziału, to chce utrzymać nad firmą kontrolę.
– Nie mam zamiaru zostać rentierem i ruszyć w podróż dookoła świata – zapewnia.