Jak się nie kłócić
Dlaczego ludzie, mimo że opłaca im się dogadać, pozostają w destrukcyjnym konflikcie?
Tumblr

Chociaż żyję z pomagania firmom w negocjacjach, miewam kłopoty ze znalezieniem konstruktywnego wyjścia z wielu konfliktów. Prawie zawsze powodem takiej sytuacji są negatywne emocje.

Kiedy im podlegamy, łatwo tworzymy negatywne projekcje: przypisujemy naszemu partnerowi w rozmowie najgorsze możliwe motywy działania. Jesteśmy przekonani, że chce nas wykorzystać, sprawić ból, ośmieszyć, pokonać. Zaczynamy traktować go jak wroga i przestajemy zajmować się ochroną naszych interesów. Chronimy własną godność, poczucie wartości. Partnerzy w negocjacjach zachowują się racjonalnie do momentu pojawienia się negatywnych emocji. Wtedy przestają współpracować i są gotowi zrobić wszystko, żeby dowalić przeciwnikowi, bez względu na koszty. To złe emocje powodują, że małżeństwa walczą ze sobą latami, narażając dzieci na traumatyczne przeżycia, i ponoszą straty materialne. Firmy tracą szanse rynkowe i pieniądze, ponieważ dwóch prezesów przestało się lubić. Scena polityczna pełna jest osób tak wściekłych na innych, że nie są w stanie z nimi rozmawiać.

Dlatego, jeśli chcesz, opłaca ci się lub musisz się z kimś porozumieć, zrób wszystko, aby ochronić siebie i partnera przed negatywnymi emocjami i złymi projekcjami. Nie rób więc wymienionych niżej rzeczy.

Nie mnóż argumentów. Zapewne już w szkole uczono cię, że należy dobrze argumentować swoje stanowisko w rozmowie. Nie jestem wrogiem argumentacji, ale uważam, że w negocjacjach to najbardziej przeceniona umiejętność. Owszem, wiem coś, czego nie wie mój partner, i jeśli mu to powiem, zmieni zdanie. Mogę także przypomnieć mu coś, o czym zapomniał, a co może mieć wpływ na jego decyzję. Jednak nawet w najpoważniejszych negocjacjach tego typu argumentów można mieć zaledwie kilka. Cała reszta to pseudoargumenty. Średnio inteligentny człowiek wymyśli ich kilkaset, żeby poprzeć dowolną tezę. Pamiętaj, jeżeli już użyłeś wszystkich najważniejszych argumentów, a druga strona nadal się opiera, to oznacza, że natrafiłeś na ważne interesy, bez zrozumienia i uwzględnienia których nie posuniecie się w negocjacjach. Mnożenie argumentów będzie budziło frustrację, partner łatwo może się zirytować podejrzewając, że jest naciskany, pouczany, manipulowany. Jeżeli twój współmałżonek chce z tobą wyjechać na urlop nad morze, a ty masz inne plany, nie przekonuj go bez końca, że nad morzem jest tłok, komary i można dostać poparzenia słonecznego. Spróbuj zrozumieć powody, dla których chce tam pojechać.

Nie oceniaj, nie pouczaj, nie dawaj dobrych rad. Kiedyś prowadziłem trudne negocjacje między działem sprzedaży a działem logistyki. Szef działu sprzedaży podczas negocjacji nagle wypowiedział ocenę: bo wy, logistyka, traktujecie każde zamówienie jak zło konieczne. Szef logistyki spurpurowiał ze złości i zaczął coś krzyczeć o nieodpowiedzialności działu sprzedaży. Zaatakowany w ten sposób partner ze zdziwieniem zapytał: Karol, dlaczego się denerwujesz? Przecież ja tylko powiedziałem prawdę.

Partnerzy w negocjacjach często bez złych intencji, ale pod wpływem emocji mówią: jesteście nierozważni, powinniście o tym wiedzieć, to można było przewidzieć, radzę wam przeczytać jeszcze raz te dokumenty, zastanówcie się nad tym ponownie.

Dobre rady nawet bliskich osób, dotyczące wychowywania dzieci, zdrowia, życia rodzinnego, mogą sprawić wiele bólu: radzę ci, zainteresuj się, w jakim towarzystwie twoja córka przebywa i co robi po szkole.

Mimo że przez całą młodość jesteśmy pouczani i oceniani przez rodziców oraz nauczycieli i dla wielu z nas są to bardzo przykre wspomnienia, trudno nam powstrzymać się przed podobnym zachowaniem wobec innych. Dorośli ludzie reagują oporem, agresją, przekorą, kiedy słyszą: powinieneś, radzę ci, jesteś. Zamiast ocen, pouczeń, dobrych rad warto w negocjacjach mówić o sobie, o swoich potrzebach i uczuciach. Kiedy do męża, który zostawił skarpetki na środku pokoju, powiesz: jesteś bałaganiarzem i powinieneś się zmienić, masz wielkie szanse na spowodowanie gwałtownej kłótni. Mówiąc: kiedy zostawiasz brudne skarpetki na środku pokoju, mam wrażenie, że nie liczysz się z moją pracą, proszę nie rób tego, zwiększasz szanse na załatwienie tej ważnej dla ciebie sprawy. Jeśli nawet efekt nie będzie natychmiastowy, to unikniecie awantury.

Nie uogólniaj. Jak skończy się miła rodzinna pogawędka, kiedy ktoś powie: ty zawsze myślisz tylko o sobie, ty nigdy się ze mną nie liczysz? Odpowiedzią zazwyczaj jest: a ty zawsze się mnie czepiasz i w tym bardzo przypominasz swoją mamusię. Efektem takiej wymiany zdań jest zawieszenie jakichkolwiek rozmów. W negocjacjach też pojawiają się uogólnienia: obchodzą was tylko wasze interesy, zawsze kombinujecie, żeby jak najmniej pracować, ciągle spychacie robotę na innych. I powodują podobny wybuch złości i rozżalenia jak w rozmowach rodzinnych. Jedna taka wypowiedź może zniszczyć całe negocjacje.

Nie powołuj się na dobro partnera lub wspólne. Wyobraź sobie, że twój partner życiowy mówi: kochanie, chodź, pójdziemy na imprezę do znajomych, rozerwiesz się, zrelaksujesz, przypomnisz stare czasy. Jeżeli jesteś zmęczony i nie chcesz iść na żadną imprezę, takie gadanie może cię łatwo zdenerwować. Przeczuwasz, że jesteś manipulowany. Przecież to twój partner chce tam pójść, a wmawia ci, że robi to dla twojego dobra. Podobnie wielu szefów firm lub polityków pytanych: dlaczego taka decyzja?, ściemnia: dla dobra firmy, dla dobra Polski. Tak naprawdę działamy, aby zabezpieczyć własne interesy, a przy okazji może to być dobre dla firmy czy Polski. W negocjacjach zasłanianie się dobrem innych, a nie własnym powoduje wiele negatywnych emocji.

Ważne tematy społeczne

W nowej POLITYCE

Zobacz pełny spis treści »

Poleć stronę

Zamknij
Facebook Twitter Google+ Wykop Poleć Skomentuj