Osoby czytające wydania polityki

„Polityka”. Największy tygodnik w Polsce.

Wiarygodność w czasach niepewności.

Subskrybuj z rabatem
Społeczeństwo

Jak się nie kłócić

Dlaczego ludzie, mimo że opłaca im się dogadać, pozostają w destrukcyjnym konflikcie.

Chociaż żyję z pomagania firmom w negocjacjach, miewam kłopoty ze znalezieniem konstruktywnego wyjścia z wielu konfliktów. Prawie zawsze powodem takiej sytuacji są negatywne emocje.

Kiedy im podlegamy, łatwo tworzymy negatywne projekcje: przypisujemy naszemu partnerowi w rozmowie najgorsze możliwe motywy działania. Jesteśmy przekonani, że chce nas wykorzystać, sprawić ból, ośmieszyć, pokonać. Zaczynamy traktować go jak wroga i przestajemy zajmować się ochroną naszych interesów. Chronimy własną godność, poczucie wartości. Partnerzy w negocjacjach zachowują się racjonalnie do momentu pojawienia się negatywnych emocji. Wtedy przestają współpracować i są gotowi zrobić wszystko, żeby dowalić przeciwnikowi, bez względu na koszty. To złe emocje powodują, że małżeństwa walczą ze sobą latami, narażając dzieci na traumatyczne przeżycia, i ponoszą straty materialne. Firmy tracą szanse rynkowe i pieniądze, ponieważ dwóch prezesów przestało się lubić. Scena polityczna pełna jest osób tak wściekłych na innych, że nie są w stanie z nimi rozmawiać.

Dlatego, jeśli chcesz, opłaca ci się lub musisz się z kimś porozumieć, zrób wszystko, aby ochronić siebie i partnera przed negatywnymi emocjami i złymi projekcjami. Nie rób więc wymienionych niżej rzeczy.

Nie mnóż argumentów. Zapewne już w szkole uczono cię, że należy dobrze argumentować swoje stanowisko w rozmowie. Nie jestem wrogiem argumentacji, ale uważam, że w negocjacjach to najbardziej przeceniona umiejętność. Owszem, wiem coś, czego nie wie mój partner, i jeśli mu to powiem, zmieni zdanie. Mogę także przypomnieć mu coś, o czym zapomniał, a co może mieć wpływ na jego decyzję. Jednak nawet w najpoważniejszych negocjacjach tego typu argumentów można mieć zaledwie kilka. Cała reszta to pseudoargumenty.

Reklama