Jak to jest być przedstawicielem handlowym

Życie handlowo-uczuciowe
Rep – reprezentant handlowy. Zawód, który rozkwitł w Polsce za kapitalizmu, ma dziś swój język i obyczajowość. Dla dziesiątków tysięcy ludzi stał się stylem życia. Niektórym życie zdewastował.
Alienujący jest sam charakter pracy, w której musisz cały czas kogoś namawiać, przekonywać.
Corbis

Alienujący jest sam charakter pracy, w której musisz cały czas kogoś namawiać, przekonywać.

W branży coraz częściej liczy się tylko zysk.
Marco Baass/PantherMedia

W branży coraz częściej liczy się tylko zysk.

Pojawili się zaraz po tym, jak zakiełkowały u nas pierwsze światowe koncerny. Na początku nazywano ich z angielska sales managerami (kierownikami sprzedaży). Manager – wiadomo – szyszka: służbowy laptop, fura, komóra. Oraz wysokie zarobki, zwłaszcza jeśli masz dobry sejel (sprzedaż).

Wzbudzali zawiść u tradycyjnych handlowców, choć w istocie rzeczy byli i są najdrobniejszymi trybikami w rynkowej, korporacyjnej machinie. Nowoczesnymi komiwojażerami. Mają sprawić, by ich towar znalazł się na sklepowych półkach. I by klienci sklepu właśnie ten towar kupili. Kilka lat temu zostali sprowadzeni na ziemię – ich zawód nazwano po polsku: reprezentant handlowy, czyli właśnie rep. Teraz nawet służbowe samochody reprezentantów nie robią już na nikim wrażenia. Co najwyżej denerwują, bo jeżdżą na złamanie karku, żeby wyrobić normę. Bez normy nie ma premii. A bez premii właściwie nie ma pensji. Według niedawnego sondażu, przeprowadzonego przez serwis ProfiAuto.pl, polskich kierowców na drogach najbardziej denerwują właśnie reprezentanci. Radę Języka Polskiego – jak właśnie ogłoszono – irytują oni psuciem języka polskiego.

Wedle Głównego Urzędu Statystycznego w Polsce zawód reprezentanta handlowego wykonuje 106 606 osób.

Badający przemiany na polskiej prowincji prof. Wojciech Ługowski, socjolog, zauważył, że tam właśnie ta profesja ma specyficzny status: Wybierają ją młodzi, ambitni ludzie, którzy nie są w stanie inaczej przebić się do elity. W tej pracy zużywają się jednak psychicznie i emocjonalnie. To zawód napędzany przez frustrację społeczną.

Rysa na fejsie

Paweł nie ma na imię Paweł. Ale w tekście zabrania używać prawdziwego imienia, bo podpisał lojalkę, że nie będzie rozmawiał z mediami. Akcja, że bierze do samochodu dziennikarza i razem jeżdżą po sklepach, to już normalnie kadrowe samobójstwo.

Kiedy przyjmowano go do pracy w koncernie spożywczym (międzynarodowe standardy, przyjazna atmosfera, pozytywne wartości i kreatywny zespół), dowiedział się, że zaczynać będzie dopiero o godz. 9.00. Tyle że nie dodali, gdzie ta praca będzie. W samochodzie musi być przed 7, żeby na 9 zaczekować się (potwierdzić obecność) na hali (w hipermarkecie). Praca na hali to jednak wyróżnienie, bo znaczy, że siedzisz w moderntrejdzie (rynek nowoczesny – hipermarkety). Nie musisz ganiać po rynku tradycyjnym (od sklepowej do sklepowej), gdzie nie ma wyczucia nowoczesnych narzędzi handlowych, towar upychają po najniższych półkach, nie rozumiejąc siły przekazu zawartej w opakowaniu i na przykład owijkę (podłużna reklama papierowa) potrafią dzieciom wynieść do domu.

Po kilku latach jeżdżenia pomiędzy rodzinną miejscowością a oddalonymi o ponad 100 km sklepami, gdzie nadzoruje sprzedaż, Paweł ma już poukładaną trasę. Na 20 km może spokojnie zjeść kanapkę, bo leci skrótem, gdzie nie ma dużego ruchu. Komórka nastawiona na głośnomówiąco, CB – na kanał 19, a radio na Trójkę, bo nie szumi. Na liczniku – góra – setka, bo spieszyć się trzeba się powoli. W zeszłym roku kolega śpieszył się na pogrzeb innego kolegi i doszło do kumulacji pogrzebowej. Zresztą firma stawia na bezpieczną jazdę, bo wcześniej było dużo skarg. W ramach poprawy bezpieczeństwa zrezygnowano z malowania samochodów w służbowe barwy i udało się uzyskać stuprocentowy spadek liczby zażaleń na zbyt szybką jazdę reprezentantów. Po drodze Paweł może obdzwonić kolegów: jak zapowiada się dzień, kto będzie miał oficjalny storczek (kontrolę sklepu), a komu trafi się nieoficjalny storczek. Kontrola to filar firmy. Firma namawia nawet Pawła do spontanicznej kontroli samego siebie. Wiedziony odruchem samokontroli może zrobić zdjęcie fejsa (wyglądu towaru na półkach) i puścić esemesa do regionalnego (przełożonego). Paweł chętnie daje wieść się temu odruchowi, bo gdyby mu konkurencja wjechała na suche (regały z batonikami, ciastkami, kawą), to zawsze może się bronić, że przecież wcześniej było dobrze. Albo może docisnąć impresariat (współpracująca z firmą agencja reklamy), żeby dorzucili więcej materiałów reklamowych. Ludzie muszą sobie przecież pomagać.

Paweł ma siedmioro podwładnych, którzy wykładają towar na półki (teraz pracownicy wykładający towar często są opłacani przez producenta danego towaru, nie przez hipermarket). Gdyby narzekali na niskie zarobki, to Paweł ma przykazane, żeby im przypominać, że przecież nie on ich zatrudnia, lecz agencja pracy. Ale jeśli nie trzymają stanów (nie dbają o systematyczne wykładanie towarów) albo pozwalają obciąć fejsa (wyłożyć towar konkurencji na miejscu zarezerwowanym dla własnej firmy), to Paweł normalnie może ich zwolnić. Ostatnio musiał zwolnić pana Henryka. I to nie było miłe, bo pan Henryk jest w wieku taty Pawła. Pan Henryk zaczął chorować, a nie tak się umawiali.

moderntrejdzie pracuje się w białych rękawiczkach. Nie, nie dosłownie – tłumaczy Paweł. Chodzi o to, że personel jest stale szkolony w asertywności. Firmowym długopisem czy samym uśmiechem człowiek nie przebije muru, nie załatwi najlepszych lokalizacji (półki z towarem umieszczone na wysokości wzroku klienta). Relacje z personelem sklepowym rep musi budować. Do szefowej suchego podejść, imienia nie pomylić, spytać o dziecko. Jak jest dziecko, to następnego dnia pluszaka przywieźć (firma wyposaża w pluszaki). Albo jeśli szefem sekcji (kilka rzędów regałów, gdzie wykładany jest dany asortyment) jest mężczyzna, to witając się – przyjrzeć się trzeba jego dłoni: nie ma obrączki, to znaczy, że człowiek ten ma więcej czasu. Na piwo zaprosić (na to firma też ma budżet). Wysłuchać. Czasy teraz trudne, napięć dużo, zwłaszcza na takiej hali, gdzie wielkie koncerny ścierają się o światową dominację na przykład w batonie czekoladowym. Następnego dnia to już trochę jesteście kolegami; koledze łatwiej wytłumaczyć, że nie po to Warszawa walczy o 23 proc. w batonie, żeby w jego sklepie na półce nie było tego widać. To niesprawiedliwe, że konkurencja, której udział w rynku jest o 3 proc. mniejszy, u kolegi w sklepie fejsa ma dłuższego.

Kiedyś budżety na relacje wypłacano repom w gotówce. Można było takiego nowego kolegę wspomóc. Nie żeby to była jakaś łapówka, bo firma ma standardy i takimi metodami się brzydzi oraz od nich odcina. Od jakiegoś czasu trzeba sobie radzić bez gotówki. I Paweł sobie radzi.

Na jednym sklepie potrafi wyrobić budżet, liczony w setkach tysięcy złotych kwartalnie. Te 5 tys. zł, które płacą jemu, to zły pieniądz nie jest. Co z tego, że czasem po 10–12 godz. w pracy, skoro weekendy ma całe dla siebie. Samochód służbowy, laptop, komórka. Można chcieć więcej?

Prof. Wojciech Ługowski: Ten rodzaj pracy podcina korzenie społeczne. W rodzinnym mieście śpią, w jakimś innym pracują. W zasadzie żyją zawieszeni gdzieś pomiędzy, czyli nigdzie. Nie będąc częścią lokalnej elity, nie mają szans na osiągnięcie prawdziwego sukcesu. To niezwykle frustrująca sytuacja. Stają się zakładnikami tego, co robią. Firmy nie dbają o podnoszenie ich kwalifikacji. Są pracownikami łatwo zastępowalnymi. Życie w takim napięciu musi być koszmarem.

Czytaj także

Ważne tematy społeczne

W nowej POLITYCE

Zobacz pełny spis treści »

Poleć stronę

Zamknij
Facebook Twitter Google+ Wykop Poleć Skomentuj

Ta strona do poprawnego działania wymaga włączenia mechanizmu "ciasteczek" w przeglądarce.

Powrót na stronę główną