Społeczeństwo

Życie handlowo-uczuciowe

Jak to jest być przedstawicielem handlowym

Alienujący jest sam charakter pracy, w której musisz cały czas kogoś namawiać, przekonywać. Alienujący jest sam charakter pracy, w której musisz cały czas kogoś namawiać, przekonywać. Corbis
Rep – reprezentant handlowy. Zawód, który rozkwitł w Polsce za kapitalizmu, ma dziś swój język i obyczajowość. Dla dziesiątków tysięcy ludzi stał się stylem życia. Niektórym życie zdewastował.
W branży coraz częściej liczy się tylko zysk.Marco Baass/PantherMedia W branży coraz częściej liczy się tylko zysk.

Pojawili się zaraz po tym, jak zakiełkowały u nas pierwsze światowe koncerny. Na początku nazywano ich z angielska sales managerami (kierownikami sprzedaży). Manager – wiadomo – szyszka: służbowy laptop, fura, komóra. Oraz wysokie zarobki, zwłaszcza jeśli masz dobry sejel (sprzedaż).

Wzbudzali zawiść u tradycyjnych handlowców, choć w istocie rzeczy byli i są najdrobniejszymi trybikami w rynkowej, korporacyjnej machinie. Nowoczesnymi komiwojażerami. Mają sprawić, by ich towar znalazł się na sklepowych półkach. I by klienci sklepu właśnie ten towar kupili. Kilka lat temu zostali sprowadzeni na ziemię – ich zawód nazwano po polsku: reprezentant handlowy, czyli właśnie rep. Teraz nawet służbowe samochody reprezentantów nie robią już na nikim wrażenia. Co najwyżej denerwują, bo jeżdżą na złamanie karku, żeby wyrobić normę. Bez normy nie ma premii. A bez premii właściwie nie ma pensji. Według niedawnego sondażu, przeprowadzonego przez serwis ProfiAuto.pl, polskich kierowców na drogach najbardziej denerwują właśnie reprezentanci. Radę Języka Polskiego – jak właśnie ogłoszono – irytują oni psuciem języka polskiego.

Wedle Głównego Urzędu Statystycznego w Polsce zawód reprezentanta handlowego wykonuje 106 606 osób.

Badający przemiany na polskiej prowincji prof. Wojciech Ługowski, socjolog, zauważył, że tam właśnie ta profesja ma specyficzny status: Wybierają ją młodzi, ambitni ludzie, którzy nie są w stanie inaczej przebić się do elity. W tej pracy zużywają się jednak psychicznie i emocjonalnie. To zawód napędzany przez frustrację społeczną.

Rysa na fejsie

Paweł nie ma na imię Paweł. Ale w tekście zabrania używać prawdziwego imienia, bo podpisał lojalkę, że nie będzie rozmawiał z mediami. Akcja, że bierze do samochodu dziennikarza i razem jeżdżą po sklepach, to już normalnie kadrowe samobójstwo.

Kiedy przyjmowano go do pracy w koncernie spożywczym (międzynarodowe standardy, przyjazna atmosfera, pozytywne wartości i kreatywny zespół), dowiedział się, że zaczynać będzie dopiero o godz. 9.00. Tyle że nie dodali, gdzie ta praca będzie. W samochodzie musi być przed 7, żeby na 9 zaczekować się (potwierdzić obecność) na hali (w hipermarkecie). Praca na hali to jednak wyróżnienie, bo znaczy, że siedzisz w moderntrejdzie (rynek nowoczesny – hipermarkety). Nie musisz ganiać po rynku tradycyjnym (od sklepowej do sklepowej), gdzie nie ma wyczucia nowoczesnych narzędzi handlowych, towar upychają po najniższych półkach, nie rozumiejąc siły przekazu zawartej w opakowaniu i na przykład owijkę (podłużna reklama papierowa) potrafią dzieciom wynieść do domu.

Po kilku latach jeżdżenia pomiędzy rodzinną miejscowością a oddalonymi o ponad 100 km sklepami, gdzie nadzoruje sprzedaż, Paweł ma już poukładaną trasę. Na 20 km może spokojnie zjeść kanapkę, bo leci skrótem, gdzie nie ma dużego ruchu. Komórka nastawiona na głośnomówiąco, CB – na kanał 19, a radio na Trójkę, bo nie szumi. Na liczniku – góra – setka, bo spieszyć się trzeba się powoli. W zeszłym roku kolega śpieszył się na pogrzeb innego kolegi i doszło do kumulacji pogrzebowej. Zresztą firma stawia na bezpieczną jazdę, bo wcześniej było dużo skarg. W ramach poprawy bezpieczeństwa zrezygnowano z malowania samochodów w służbowe barwy i udało się uzyskać stuprocentowy spadek liczby zażaleń na zbyt szybką jazdę reprezentantów. Po drodze Paweł może obdzwonić kolegów: jak zapowiada się dzień, kto będzie miał oficjalny storczek (kontrolę sklepu), a komu trafi się nieoficjalny storczek. Kontrola to filar firmy. Firma namawia nawet Pawła do spontanicznej kontroli samego siebie. Wiedziony odruchem samokontroli może zrobić zdjęcie fejsa (wyglądu towaru na półkach) i puścić esemesa do regionalnego (przełożonego). Paweł chętnie daje wieść się temu odruchowi, bo gdyby mu konkurencja wjechała na suche (regały z batonikami, ciastkami, kawą), to zawsze może się bronić, że przecież wcześniej było dobrze. Albo może docisnąć impresariat (współpracująca z firmą agencja reklamy), żeby dorzucili więcej materiałów reklamowych. Ludzie muszą sobie przecież pomagać.

Paweł ma siedmioro podwładnych, którzy wykładają towar na półki (teraz pracownicy wykładający towar często są opłacani przez producenta danego towaru, nie przez hipermarket). Gdyby narzekali na niskie zarobki, to Paweł ma przykazane, żeby im przypominać, że przecież nie on ich zatrudnia, lecz agencja pracy. Ale jeśli nie trzymają stanów (nie dbają o systematyczne wykładanie towarów) albo pozwalają obciąć fejsa (wyłożyć towar konkurencji na miejscu zarezerwowanym dla własnej firmy), to Paweł normalnie może ich zwolnić. Ostatnio musiał zwolnić pana Henryka. I to nie było miłe, bo pan Henryk jest w wieku taty Pawła. Pan Henryk zaczął chorować, a nie tak się umawiali.

moderntrejdzie pracuje się w białych rękawiczkach. Nie, nie dosłownie – tłumaczy Paweł. Chodzi o to, że personel jest stale szkolony w asertywności. Firmowym długopisem czy samym uśmiechem człowiek nie przebije muru, nie załatwi najlepszych lokalizacji (półki z towarem umieszczone na wysokości wzroku klienta). Relacje z personelem sklepowym rep musi budować. Do szefowej suchego podejść, imienia nie pomylić, spytać o dziecko. Jak jest dziecko, to następnego dnia pluszaka przywieźć (firma wyposaża w pluszaki). Albo jeśli szefem sekcji (kilka rzędów regałów, gdzie wykładany jest dany asortyment) jest mężczyzna, to witając się – przyjrzeć się trzeba jego dłoni: nie ma obrączki, to znaczy, że człowiek ten ma więcej czasu. Na piwo zaprosić (na to firma też ma budżet). Wysłuchać. Czasy teraz trudne, napięć dużo, zwłaszcza na takiej hali, gdzie wielkie koncerny ścierają się o światową dominację na przykład w batonie czekoladowym. Następnego dnia to już trochę jesteście kolegami; koledze łatwiej wytłumaczyć, że nie po to Warszawa walczy o 23 proc. w batonie, żeby w jego sklepie na półce nie było tego widać. To niesprawiedliwe, że konkurencja, której udział w rynku jest o 3 proc. mniejszy, u kolegi w sklepie fejsa ma dłuższego.

Kiedyś budżety na relacje wypłacano repom w gotówce. Można było takiego nowego kolegę wspomóc. Nie żeby to była jakaś łapówka, bo firma ma standardy i takimi metodami się brzydzi oraz od nich odcina. Od jakiegoś czasu trzeba sobie radzić bez gotówki. I Paweł sobie radzi.

Na jednym sklepie potrafi wyrobić budżet, liczony w setkach tysięcy złotych kwartalnie. Te 5 tys. zł, które płacą jemu, to zły pieniądz nie jest. Co z tego, że czasem po 10–12 godz. w pracy, skoro weekendy ma całe dla siebie. Samochód służbowy, laptop, komórka. Można chcieć więcej?

Prof. Wojciech Ługowski: Ten rodzaj pracy podcina korzenie społeczne. W rodzinnym mieście śpią, w jakimś innym pracują. W zasadzie żyją zawieszeni gdzieś pomiędzy, czyli nigdzie. Nie będąc częścią lokalnej elity, nie mają szans na osiągnięcie prawdziwego sukcesu. To niezwykle frustrująca sytuacja. Stają się zakładnikami tego, co robią. Firmy nie dbają o podnoszenie ich kwalifikacji. Są pracownikami łatwo zastępowalnymi. Życie w takim napięciu musi być koszmarem.

Ciche bzzy bzzy

Wiola to też nie Wiola. Wiola to nie rep, lecz żona repa Darka. A Darek to, oczywiście, też nie Darek. To skomplikowane. Ale jeszcze bardziej skomplikowane było ustalenie, ile kochanek miał Darek. Wiola włożyła sporo wysiłku w ustalenie ich liczby, jak również dotarcie do każdej z tych kobiet. Docierała telefonicznie, bo jednak człowiek ma swoją wytrzymałość. Nie tak dużą, żeby spytać prosto w oczy, czy pani była kochanką mojego męża. Przez telefon znacznie łatwiej. Zresztą od telefonu się zaczęło. W lipcu zeszłego roku telefon Darka zrobił ciche bzzy bzzy, informując, że przyszła wiadomość. Zaczynała się od słowa kochanie, a później szło tak: kup, proszę, proszek, jak będziesz w Niemczech. Wiola nawet przez chwilę się zastanawiała, czy prosiła go o proszek. I czy Darek mówił jej coś o wyjeździe do Niemiec. Później pomyślała, że to może pomyłka, bo przecież Darek nie ma pojęcia o praniu. Nawet gdy jedzie do pracy, to zabiera całe swoje pranie. Do pracy ma 300 km. Mówi, że po drodze zawozi pranie do matki.

Wiola poczuła ukłucie, które rozrosło się do rozmiarów rany szarpanej, gdy po analizie billingów okazało się, że jej mąż i ojciec dwojga dzieci był znacznie bardziej zajętym człowiekiem, niż mówił. Po tym, jak żona wychodziła z domu, on miał 30 minut dla siebie. A następnie 30 minut dla swoich dwóch ówczesnych kochanek – po telefonicznym kwadransie dla tej na Śląsku, i dla tej w Warszawie. Na Śląsku miał właściwie drugi dom, drugie dzieci (choć nie własne w sensie biologicznym, to jednak na pierwszych komuniach dwójki z nich był obecny). Miał tam również kobietę, która go kochała, robiła mu duże pranie. O Wioli wiedziała. Na przykład to, że Wiola była zimna i nieczuła, więc Darek wyprowadził się do matki i już niebawem przetnie całkiem tę trującą pępowinę. Odcinał ją przez 8 lat, bo tyle trwały jego kontakty handlowe ze Śląskiem. Tydzień w jednym domu, tydzień w drugim. Wiola nie ma już męża. Ślązaczka ma Darka. A Darek ma wyraźny dar do bycia handlowcem. Jak zawsze tłumaczy znajomym, tajemnicą sukcesu jest uwodzenie słowami.

Prof. Wojciech Ługowski: Alienujący jest sam charakter pracy, w której musisz cały czas kogoś namawiać, przekonywać. Niewiele jest tutaj miejsca na szczere emocje. To z czasem musi zacząć się przekładać na życie prywatne. Po całym dniu takiej gonitwy i walki o sprzedaż momentem prawdy jest wieczór spędzony w jakimś pustym, tanim hotelowym pokoju. Stworzenie sobie alternatywnej rodziny wydaje się normalną reakcją na nienormalną sytuację.

Pierwszy stół rządzi

Anka też nie ma na imię Anka. Martwi ją nie tyle podpisana w firmie lojalka, bo z firmą i tak niebawem się pożegna. Martwi ją wizja, że w branży reprezentantów medycznych przyklei się do niej, iż brudy pierze publicznie. A wiadomo – brudy pierzemy w firmie, a nie w gazetach. Na przykład: fakturę marketingową (opłata za promowanie leku w aptece) wystawiłeś, choć cały marketing na tej fakturze się zaczyna i na niej się kończy. Efekt wystawienia faktury ma być taki, że gdy klient przyjdzie do danej apteki po lek konkurencji, to usłyszy, że lek się skończył albo chwilowo nie jest zamawiany. Ale tak się dobrze składa, że jest inny – tańszy i lepszy. Jak tańszy, to klient jest zadowolony. Właściciel apteki też jest zadowolony, bo widział taki nowy model samochodu terenowego i już się nie może doczekać, żeby go mieć. Pracownicy apteki również są szczęśliwi, bo i pierwszy stół (osoby obsługujące okienka apteczne) jakieś pieniądze dostanie. To właśnie pierwszy stół musi przekonać klienta, że akurat ten lek jest najlepszy. A przekonać nie zawsze jest łatwo, skoro lek ma często identyczny skład jak u konkurencji. Zresztą trudno, żeby było inaczej, skoro zdarza się, że produkuje go ta sama fabryka. Klient nie zna takich trudnych słów jak generyki (kopie leków innowacyjnych, których nie obejmuje ochrona patentowa), rynek OTC (leki sprzedawane bez recepty). Klient przede wszystkim ufa pani magister.

Rep z branży medycznej coraz rzadziej składa wizyty u lekarzy, bo to stracony czas. Lekarz od jakiegoś czasu pieniądze zarabia niezłe. W telewizji się naoglądał swoich kolegów z czarnym paskiem na oczach, więc jest wystraszony i praworządny. Czy pani wie, po ilu latach przedawnia się przyjęcie korzyści materialnej? – pytają retorycznie Ankę lekarze i ucinają rozmowę. Zresztą prawo jest już w tej kwestii jednoznaczne. Lekarz może przyjąć prezent do wartości 100 zł i koniecznie musi być on związany z wykonywanym zawodem. Stetoskop – proszę bardzo. Ozdobny kalendarz – nie. Wyjazd na sympozjum? Żeby znów dziennikarze pojechali, opisali picie wódki, szargali nazwisko? Mowy nie ma. Jeśli sympozjum, to prawdziwe. Hotel dobry, wykładowcy jeszcze lepsi. Później publikacja wykładów, pamiątkowe zdjęcie, ale bez logo organizatora. Nowe czasy. Zresztą co z tego, że lekarz wypisuje recepty na promowany przez ciebie lek, skoro w aptece zasugerują zamiennik konkurencji?

Anka domyśla się, że rynek zaczęli psuć ci od generyków. Substancja czynna (innymi słowy – lek) kupiona w Indiach, opakowanie w Chinach. Polskie są tylko nazwa i cena. Od kilku lat w aptekach pojawiali się wyżelowani chłopcy ze spożywki. Leki sprzedają tak samo jak wcześniej ciastka czy papierosy. Na kilogramy, a najlepiej na tony. Metody te same. Program lojalnościowy za sprzedawanie właśnie ich leku. Najlepiej sprzedający dostają laptopa.

W efekcie w branży medycznej od kilku lat rosną budżety dla klientów, a maleją zarobki dla repów. Anka w jednej z ostatnich firm, spośród kilku, w których już pracowała, miała budżet miesięczny na poziomie 15 tys. zł. Gdy 10 lat temu zaczynała pracę, na wzmocnienie sprzedaży starczało jej 300 zł miesięcznie. W pierwszej pracy zarabiała 6 tys. zł brutto. Teraz oferowali jej 4,4 tys. zł. Wzięła. Argument, że ma wykształcenie medyczne, już na nikim nie robi wrażenia. Wyżelowani nie mają wykształcenia, a sprzedaż ciągną aż miło. Dlatego już nie wystarczy złożyć 8 wizyt dziennie u klientów jak 10 lat temu. Teraz ma być 16 wizyt. Później trzeba jeszcze zrobić raport z każdej wizyty. Nawet gdyby doba trwała 30 godz., to nie dałbyś rady. I Anka nie daje, bo jej się ciągle wydaje, że liczy się pacjent. A w branży coraz częściej liczy się tylko zysk.

Polityka 15.2011 (2802) z dnia 09.04.2011; Kraj; s. 34
Oryginalny tytuł tekstu: "Życie handlowo-uczuciowe"
Więcej na ten temat
Reklama

Czytaj także

Nauka

Skąd dramatyczne wahania liczby infekcji covid-19?

Czym tłumaczyć gwałtowny spadek raportowanych zakażeń koronawirusem? Rozmawiamy z dr. Franciszkiem Rakowskim z ICM, który modeluje przebieg pandemii od samego jej początku.

Karol Jałochowski
26.11.2020
Reklama

Ta strona do poprawnego działania wymaga włączenia mechanizmu "ciasteczek" w przeglądarce.

Powrót na stronę główną