Twórca marki 4F o tym, jak zarobić na ubieraniu sportowców

Marcin Piątek: – Novak Djoković na igrzyskach olimpijskich w stroju 4F. Pozazdrościć ekspozycji. Igor Klaja: – Podpisaliśmy kontrakt nie tylko z Djokoviciem. Ubierzemy wszystkich serbskich olimpijczyków, podobnie zresztą jak polskich i łotewskich. Trzeba również uściślić, że zagranicznych sportowców wyposażyliśmy we wszystkie rodzaje strojów z wyjątkiem startowych, gdyż poszczególne związki albo sami zawodnicy mają swoich dostawców. Więc Djoković będzie z naszym logo wszędzie, tylko nie na korcie. Zresztą, na umowę z nim nas nie stać. Albo inaczej: moglibyśmy sobie na nią pozwolić, ale z biznesowego punktu widzenia nie miałoby to sensu. Bo za dużo trzeba wydać? Bo ewentualny klient nie ma gdzie znaleźć naszego produktu. W Polsce mamy 167 sklepów firmowych, ale za granicą jak na razie tylko trzy, na Łotwie. W Polsce pewnie sprzedaż by się zwiększyła, ale przypuszczam, że skala inwestycji byłaby niewspółmierna do zysków. Jak się zdobywa zagraniczny kontrakt na olimpijską kolekcję? Łotysze i Serbowie sami do nas przyszli. Spodobała im się zimowa kolekcja, którą stworzyliśmy dla polskiej reprezentacji na igrzyska w Soczi. Mieliśmy już pewną renomę, bo to były drugie zimowe igrzyska, na które dostarczyliśmy stroje dla polskiej ekipy, a dzięki kontraktowi z Polskim Związkiem Lekkiej Atletyki przetarliśmy szlak w sportach letnich. W sportowym środowisku wszyscy się znają, a nasi działacze robili nam świetną reklamę. Serbowie mieli nie najlepsze doświadczenia z poprzednim dostawcą sprzętu. Szukali kogoś, kto lepiej odpowiadałby na ich potrzeby, bardziej o nich dbał. Zdawali sobie pewnie sprawę, że dla wielkich koncernów są po prostu jednym z wielu, a my, chcąc mocniej zaistnieć na rynku, staniemy na głowie, żeby byli zadowoleni. Było więcej zainteresowanych? Było. Ale grzecznie odmówiliśmy, bo obawialiśmy się, że nie zdążymy dostarczyć produktów odpowiedniej jakości, a przygotowanie olimpijskiej kolekcji trwa co najmniej półtora roku. Jesteśmy jak saperzy – w razie wpadki ze strojami dla olimpijczyków w powietrze wylatuje cała firma. Z tych samych powodów odmówiliśmy wcześniej jednej z naszych reprezentacji w grach zespołowych. Ale nie wykluczam, że w przyszłości jeszcze się dogadamy. Marzy mi się bycie partnerem technicznym polskiej reprezentacji piłkarskiej, ale na razie nas na to nie stać. Choć technologicznie jesteśmy gotowi. Co pana pchnęło do biznesu? Konieczność opłacenia studiów ekonomicznych w Krakowie. Miałem pójść na prawo, ale tuż po maturze zmarł mój ojciec i nie byłem w stanie udźwignąć kolejnego stresu związanego z egzaminem. Przyjaciel rodziny akurat otwierał w Krakowie prywatną uczelnię, zaproponował mi miejsce na pierwszym roku, do tego za darmo. Ale mnie ten układ krępował, więc żeby oddać pieniądze, najpierw sprzątałem szkołę, potem pracowałem w sklepie sportowym, aż wreszcie namówiłem syna właścicieli, żeby założył ze mną spółkę: on dostarczał towar, a ja szukałem klientów. W końcu zacząłem sam handlować. Pierwsze poważne pieniądze, powiedzmy parę tysięcy miesięcznie, kiedy przyszły? Bardzo szybko. Na początku studiów utrzymywałem się za 630 zł renty po ojcu, ale gdy ruszyłem z biznesem na dobre, zdarzało się, że w ciągu jednego dnia zarabiałem 2 tys. Na początku woziłem towar rozlatującą się ładą samarą, ale gdzieś po roku kupiłem poloneza caro. Pamiętam, założyłem sobie, że mogę wydać na auto nie więcej niż 10 proc. tego, co mam, a kosztował kilkanaście tysięcy złotych. Ale sklepy prawie nigdy nie płaciły na czas, a czasami nie płaciły w ogóle. Kiedyś w Poznaniu jeden pan udzielił mi lekcji na temat tego, że nie ma sensu tak natarczywie domagać się zwrotu paru tysięcy. Bawiąc się przy tym kijem bejsbolowym. I co pan zrobił? Odpuściłem. Szybko poznałem realia i wiedziałem, że ryzyko trzeba zdywersyfikować. Że nawet jak jeden nie zapłaci, drugi będzie się ociągał, to trzeci i czwarty w końcu zapłacą. Dlatego wstawiałem towar jednocześnie do stu kilkudziesięciu sklepów. Zjeździłem całą Polskę, nieraz się zdarzało, że po nocy za kółkiem szedłem prosto na zajęcia. Poświęcałem się, bo cały czas miałem poczucie, że to jest chwilowe. I rzeczywiście, było. Bo? Bo sklepy sportowe zaczęły masowo plajtować. Najpierw byłem przekonany, że to koniec mojej kariery biznesowej. Ale zauważyłem, że klienci przenoszą się do hipermarketów, a tam nie było produktów sportowych, turystycznych. Pierwszy przyczółek zdobyłem za 26. podejściem. Spotykaliśmy się w małych salkach bez klimatyzacji – to był ze strony menedżerów z hipermarketów celowy zabieg, pokazujący, że ich bogactwo to mit, no a poza tym stanowił element nacisku w negocjacjach, bo takie otoczenie zmiękcza, zwłaszcza gdy trzeba czekać na kontrahenta parę godzin. A zdarzało się. No ale wtedy, gdy się dopiero do nich dobijałem, było bardzo miło. Nie rozmawialiśmy o biznesie, tylko o życiu. W końcu pokazywałem im produkt, mówili, że się zastanowią, i że do zobaczenia następnym razem. Niewykluczone, że w końcu wzięli mnie z litości. Bardzo urośliście dzięki marketom? Obroty skoczyły jakieś 6–7 razy. Firma liczyła już wówczas całe pięć osób, łącznie z magazynierem, ale ciągle działaliśmy na wariackich papierach: towar trzymaliśmy w wynajętym garażu, woziliśmy go citroënem pick-upem, który po dopięciu do haka holowniczego przyczepy wyładowanej po dach strzelał światłami w niebo. Zresztą, pierwsza transakcja nieomal nas zabiła – w związku z mundialem 2002 r. w Korei i Japonii hipermarkety zapragnęły mieć wszystko, co tylko jest w narodowych barwach i kojarzy się z piłką, kibicowaniem. Zastrzegli sobie przy tym prawo zwrotu, a my daliśmy sobie wmówić, że to tylko na wszelki wypadek, bo towar na pewno się sprzeda. Tymczasem nasi przegrali pierwsze dwa mecze i kolekcja umarła. Nagle chcieli nam zwrócić towar za ponad milion, co stanowiło jedną piątą naszych rocznych obrotów! Wyprzedawaliśmy ją pomału z samochodu na każdej imprezie sportowej z udziałem Polaków. Trwało to jakieś 5–6 lat. Skąd braliście towar? Część zlecaliśmy do szycia w Polsce, a poza tym zawsze ktoś chciał coś sprzedać, miał jakieś zaległości w magazynach. Więc częściowo była to redystrybucja. Zresztą, myśmy żadnym handlem nie gardzili. Mieliśmy w hipermarketach swój kanał sprzedaży, byliśmy solidni, więc często zdarzało się, że po prostu zlecali nam: znajdźcie to i to, a czasem nawet podpowiadali, do kogo trzeba pojechać po zaopatrzenie. Chcieli mieć pewność, że przywieziemy na czas i na miejsce. I myśmy im to przywozili, inkasując swoją działkę od usługi. Byliśmy dla hipermarketów wiarygodni, a to w biznesie fenomenalny kapitał. Ale z czasem wiarygodność przestała mieć znaczenie. Dociskali was? Najgorsze były negocjacje roczne, podczas których ustalało się tzw. bonus retrospektywny – coś w rodzaju faktury marketingowej. Na początku to było 1–2 proc. od obrotów, ale pod koniec doszliśmy do kilkunastu. W efekcie nasze ubrania w marketach były droższe niż w sklepach sportowych. Poza tym zorientowaliśmy się, że w końcu i do nas dotrą trendy z Europy Zachodniej, gdzie ludzie bardziej wyrobieni sportowo zaopatrują się w sprzęt w wyspecjalizowanych sklepach, mając duży wybór markowych produktów, a pod ręką jest doradca. To wtedy narodził się pomysł, żeby stworzyć własną markę? Tak, mieliśmy już doświadczenie, bo od paru lat szyliśmy odzież zimową i pod marką Outhorn wstawialiśmy ją do marketów. Mieliśmy kontakty w Chinach i wiedzieliśmy, jakie materiały trzeba zastosować i gdzie zlecić szycie. Pierwsze kurtki projektowałem własnoręcznie, kolorowałem je w programie Word (śmiech), ale szybko zatrudniliśmy profesjonalnych projektantów. Problem polegał na tym, że sklepy sportowe nas nie chciały. 4F było anonimowe, była ogromna konkurencja, funkcjonowało jeszcze wiele innych marek, w tym polskich, które z czasem upadły. Przełom przyszedł dzięki kontraktowi na odzież wierzchnią dla kadry Polskiego Związku Narciarskiego, w 2006 r. Najpierw mieliśmy być tylko pośrednikiem w umowie z japońskim dostawcą, ale z tego nic nie wyszło. Zaproponowaliśmy, że w takim razie sami ją dla PZN zrobimy. Zaufali nam. Poza tym podpisaliśmy indywidualny kontrakt z Adamem Małyszem. Dla rozpoznawalności marki to była kapitalna sprawa. Trochę się nie wstrzeliliście, bo Małysz był wtedy w dołku. To prawda, ale w dalszym ciągu był to Adam Małysz. Skoki oglądało się dla niego, z przyzwyczajenia i w oczekiwaniu na przełom. No i Adam był fantastycznym obiektem reklamowym, bo wywiązywał się ze swoich obowiązków wynikających z kontraktu bez zarzutu. Eksponował nasze logo, marka stawała się rozpoznawalna. Wejście do świata zawodowego sportu to był ostateczny krok z chałupnictwa do profesjonalizmu? Współpraca ze sportowcami była jak certyfikat, że mając dostęp do