szukaj
Jacek Szwajcowski: Te leki z jego apteki
Kariera w stylu techno
Kontrolowana przez Jacka Szwajcowskiego Polska Grupa Farmaceutyczna jest dziś liderem na rodzimym rynku farmaceutycznym. A nic nie zapowiadało tak oszałamiającej kariery.

Był 1990 r. Jacek, świeżo upieczony absolwent Politechniki Łódzkiej, razem z kolegą ze studiów Zbyszkiem Molendą produkowali metalowe zabawki w garażu. Tymczasem teściowa, wtedy jeszcze wykładowca na Wydziale Farmacji Akademii Medycznej, trafnie wyczuła, że państwowe Cefarmy kiepsko odnajdują się w nowej rzeczywistości. Namówiła więc Jacka, by przestał bawić się zabawkami i zajął handlem hurtowym lekami. Uświadomiła mu także, że na farmaceutycznym rynku najważniejsze są panie magister i należy je hołubić, a kontakty z nimi szczególnie pielęgnować. Pielęgnowanie kontaktów polegało na tym, że Szwajcowski nawet kilka razy dziennie podjeżdżał pod aptekę osobiście. Jeździli tak z Molendą po regionie łódzkim kilka lat. Firma rosła. Apteki zamawiały u nich coraz więcej leków. W 1994 r. firma Jacek Szwajcowski – hurtownia leków zmieniła nazwę na Medicines SA. W poważnej spółce akcyjnej dbaniem o panie magister zajmowali się już pracownicy.

Przyszła pora na kontakt z bankami. Z okazji kolejnej rocznicy istnienia firmy Szwajcowski zorganizował w Łodzi imprezę. Zaprosił pracowników, ale szczególnie witani byli przedstawiciele banków – wspomina uczestnik jubileuszowego spotkania. Zapamiętał zwłaszcza Andrzeja Olechowskiego, wtedy związanego z Bankiem Handlowym, oraz Huberta Janiszewskiego, wtedy prezesa Deutsche Bank Polska. – Nic dziwnego, obaj przecież byli potem, a Hubert Janiszewski jest do dzisiaj, członkami w radzie nadzorczej PGF – twierdzi osoba, która była także związana wtedy z firmą. Mówiło się nawet, że Szwajcowski wynagradza członków rady nie gotówką, ale udziałami. Żartowano, że to ze skąpstwa, bo Jacek uważany jest za osobę niezwykle oszczędną. Firma zarabia dziś prawie 4,5 mld zł rocznie, a on żonie nawet przychodni nie kupił. Pracuje jako lekarka w miejscowym ZOZ. Mówi, że w domu by się zanudziła, Jacek przecież od rana do wieczora siedzi w pracy.

Dobrych kontaktów z bankami konkurenci bardzo mu wtedy zazdrościli. W owych czasach kredyty były dla polskich firm trudno dostępne. Szwajcowskiego posądzano, że jemu pożyczają łatwiej. – Pierwszy kredyt wzięliśmy z Polsko-Amerykańskiego Funduszu Przedsiębiorczości, a ten stosował bardzo surowe kryteria – zapewnia Jacek Szwajcowski.

Prywatnym hurtowniom, jak Medicines, Farmacol czy Torfam, brakowało wtedy pieniędzy. Odbieranie rynku państwowym Cefarmom polegało nie tylko na dopieszczaniu aptekarzy, ale także na oferowaniu im tego samego towaru po niższej cenie. W sytuacji, gdy marże są regulowane przez państwo, oznacza to balansowanie na granicy rentowności. Michał John z PGF twierdzi, że rentowność netto w hurcie nie przekracza 1,5–2 proc. Duże pieniądze można więc zarobić tylko na ogromnym obrocie. Trzeba więc zdobywać coraz większy kawałek rynku.

Drugim sposobem wzmocnienia finansowej kondycji hurtowni byłoby przejmowanie aptek, gdzie marże są wyższe. Ale prywatni właściciele aptek, chcąc powstrzymać inwazję zachodnich firm dystrybucyjnych, wywalczyli przepisy, które mają je uchronić przed przejmowaniem przez firmy globalne. Prawo bowiem zastrzega, że nikt nie może mieć więcej niż 1 proc. aptek funkcjonujących na rynku. Chodzi oczywiście o firmy nowe. Państwowe Cefarmy bowiem także miały apteki. I dlatego marzeniem właścicieli prywatnych hurtowni stały się Cefarmy, a tak naprawdę – należący do nich detal. Większość Cefarmów została sprywatyzowana przez załogi i radziła sobie marnie. Jacek Szwajcowski ma opinię człowieka przewidującego. Szybko zrozumiał, że Medicines musi wyjść poza region łódzki i stać się firmą ogólnopolską. Jako pierwsza z branży dystrybucyjnej Medicines idzie po pieniądze na giełdę. Uzyskuje spory kapitał – 75 mln zł. W rękach Szwajcowskiego pozostaje około 20 proc. akcji, ale dzięki ich uprzywilejowaniu (każda ma pięć głosów) zachowuje kontrolę nad firmą.

Fuzja nie wypaliła

Przejęcie łomżyńskiego Eskulapa poszło gładko. To tylko zaostrzyło apetyt na o wiele większą od firmy Szwajcowskiego hurtownię Carbo w Katowicach, najpotężniejszą wtedy na Śląsku. Konkurenci z niedowierzaniem, ale i zazdrością, śledzili brawurowe posunięcie Szwajcowskiego, gdy za jednym zamachem połykał dwie wielkie firmy – katowickie Carbo oraz Cefarm B z Opola.

Sam Szwajcowski przyznaje, że ruch był ryzykowny, ale nie było to przejęcie, tylko fuzja. Wtedy bardzo nietypowa, gdyż firma giełdowa łączyła się z dwiema niepublicznymi. Trzej właściciele wymienili się udziałami, ustalona też została w firmie hierarchia. Prezesem nowo powstałej Polskiej Grupy Farmaceutycznej zostaje Jacek Szwajcowski. Krzysztof Stachoń, do tej pory właściciel Carbo, ma przez dwa lata zagwarantowane miejsce w zarządzie, zaś Andrzej Kamiński, były właściciel hurtowni w Opolu, zostaje członkiem rady nadzorczej i doradcą w PGF z wynagrodzeniem 8,5 tys. dol. miesięcznie.

Nie był to jednak udany związek. Wspólnicy czuli się marginalizowani. W branży komentowano, że Szwajcowskiemu zależało tylko na ich rynku i dobrych kontaktach z aptekarzami, zaś na ludziach, którzy te kontakty przez lata nawiązywali, już mniej. W 2002 r. Kamiński decyduje się na wyjście z interesu. Sprzedaje swoje udziały w PGF za sumę 20 mln zł. Okazuje się bowiem, że jego żona wraz z kilkumilionowym wkładem angażuje się w działalność konkurencyjnej hurtowni. PGF traktuje to jako złamanie umowy przez Kamińskiego i usuwa go ze stanowiska doradcy. Sprawa trafia do sądu i ciągnie się aż do 2007 r. Ostatecznie Sąd Apelacyjny oddalił powództwo Kamińskiego.

Z relacji znajomych wynika, że w trakcie procesu obie strony stosowały wobec siebie chwyty poniżej pasa. – Pracownicy konkurencyjnej hurtowni zauważyli, że są śledzeni – opowiada osoba z branży. Przypuszczali, że detektywów mógł wynająć Szwajcowski. W ramach rewanżu wezwali brygadę antyterrorystyczną, sugerując, że ktoś chce napaść na hurtownię, by ukraść narkotyki.

Połknięcie Carbo i Cefarmu B okazało się dla Szwajcowskiego ciężkostrawne, ale – w rezultacie – korzystne. Obaj byli wspólnicy wyszli bowiem z interesu. – W ciągu dwóch i pół roku po debiucie na parkiecie PGF przejmuje aż dziesięć konkurencyjnych spółek i dziesięciokrotnie zwiększa obroty – relacjonuje Michał John z PGF. Pieniądze z giełdy się kończą, firma coraz bardziej zadłuża się w bankach. Dziś jej zobowiązania przekraczają już 600 mln zł, ale roczne obroty wynoszą 4,4 mld zł. Firma trafiła do pierwszej 20 w Pięćsetce „Polityki”, zaś „Forbes” osobisty majątek Jacka Szwajcowskiego oszacował na 260 mln zł, klasyfikując go na 69 miejscu w rankingu najbogatszych Polaków.

Pomarańczowa alternatywa

Z konkurencyjnymi hurtowniami PGF gra ostro, przejmując je bez pardonu. Ale gra, jaką prowadzi z właścicielami aptek (to im państwo zwraca pieniądze za leki refundowane), jest bardzo subtelna. Najniższe ceny hurtowe, najszybszy serwis. Firma stara się też uczyć aptekarzy najnowszych metod zarządzania i marketingu. Tak jak PGF przywiązało do siebie apteki, tak ich właściciele powinni przywiązać do siebie pacjentów, zwłaszcza chronicznie chorych, którzy na medykamenty wydają najwięcej. Temu służyć mają programy lojalnościowe, na polskim rynku po raz pierwszy wprowadzone przez Szwajcowskiego w 2001 r. Ten ruch został przyjęty przez konkurencję z ogromnym oburzeniem.

Prasa branżowa alarmowała, że Szwajcowski zachęca pacjentów do kupowania jak największej ilości leków, co jest nieetyczne. Kllientom, najchętniej tym, którzy cierpieli na choroby przewlekłe, apteki, za namową PGF, oferowały karty kredytowe. – Jedni biorą kredyt na zakup telewizora, dlaczego inni nie mają brać kredytu na zdrowie? – dziwi się Michał John. Każdy zakup był przeliczany na punkty. Ich zbieranie nagradzane było drobnymi upominkami – kremem, maścią, szczególnie dużo wydający klienci mogli liczyć nawet na aparat do mierzenia ciśnienia.

Apteki, które w upowszechnianiu programów lojalnościowych odnosiły szczególnie duże sukcesy, PGF próbowała zmotywować do jeszcze lepszej pracy, dzieląc je na złote, srebrne i brązowe. Ale pierwszy pomruk niezadowolenia ze strony aptekarzy skłonił PGF do wycofania się z pomysłu. Już nie dzielą współpracujących z firmą placówek na lepsze i gorsze. Grono współpracujących z PGF aptek urosło do 1700 na 13 tys. wszystkich w kraju. Klienci mówią o nich: pomarańczowe apteki, z powodu koloru dominującego w wystroju. Łączy je wspólny program „Dbam o zdrowie”. W ramach tego programu przewlekle chorzy klienci (albo po prostu ciekawi) mogą sobie wejść na internetowe strony PGF i poczytać o swoich chorobach. W gronie pomarańczowych są także apteki teściowej Szwajcowskiego, która już nie wykłada na akademii.

Mimo tylu pokus i bonusów nie zdecydował się na wejście do programu Adam R. Nie chce ujawniać nazwiska, bo jest właścicielem kilku aptek i, jak twierdzi, nie będzie kopał się z koniem. Nadal zaopatruje się przecież w PGF. – Ludzie grupy żądali ode mnie danych personalnych najlepszych klientów – zwierza się Adam R. – Oficjalnie, by przysyłać im do domu miesięcznik „Dbam o zdrowie”. Cały program ma jednak na celu powolne uzależnianie aptekarzy od PGF. Bałem się, że jeśli czymś podpadnę, moja apteka wypadnie z programu, a moi klienci w wysłanej do nich gazecie przeczytają, że powinni kupować leki w innej. Niektórzy aptekarze podejrzewają, że wcześniej czy później ich biznes przejmie PGF. W ubiegłym roku zbankrutowało przecież 700 aptek. Trudno się dziwić, hurtownie się łączą.

Śladem Szwajcowskiego poszli konkurenci i dziś każdy ma swój program lojalnościowy, a sondaże w pismach branżowych donoszą, że już 75 proc. aptekarzy nie uważa tego za nieetyczne. – Wiele aptek Cefarmu, prócz PGF, przejął także Farmakol czy Torfarm, ale nikt nie wywiesił na nich swoich szyldów – podpowiada były prezes jednego z Cefarmów. – Żeby aptekarze nie zorientowali się, że ich dostawca-dobroczyńca staje się jednocześnie ich najgroźniejszym konkurentem. Wszystkie firmy dystrybucyjne mają już bowiem po kilkaset aptek.

Jacek Szwajcowski nie powie, ile własnych aptek ma Polska Grupa Farmaceutyczna. Ale producent leków, który sprzedaje je także do jego hurtowni, zapewnia, że już 550. – PGF zachowuje się wobec dostawców tak samo jak zagraniczne sieci hipermarketów – narzeka. – Ciągle żąda coraz większych upustów cenowych. Każe też sobie płacić za lepsze miejsce na półce. Aptekarze byli naiwni sądząc, że postawią tamę ekspansji sieci zagranicznych. To samo zrobią przecież firmy polskie.

Jedni dostawcy na Szwajcowskiego psioczą, inni go podziwiają. Do tych drugich należy Konrad Palka, prezes firmy Pharmena. Założyli ją polscy naukowcy dermatolodzy, którzy swoją wiedzę postanowili skonfrontować z rynkiem. Największym przebojem łódzkiej Pharmeny stał się preparat powstrzymujący wypadanie włosów. – Sprzedajemy rocznie ponad 300 tys. opakowań – chwali się Konrad Palka. Potem opracowali preparat szybko gojący oparzenia, którego używają dziś polscy żołnierze w Iraku i Afganistanie. Zdobyli też międzynarodowy patent na zastosowanie po raz pierwszy pewnej substancji (oczywiście, że nie powiedzą jakiej) do produkcji leku antymiażdżycowego. Badania przeprowadzone w Polsce wydały się bardzo zachęcające. Z ich wynikami udał się Palka do Szwajcowskiego. Z nadzieją, że namówi biznesmena do zainwestowania w Pharmenę.

Teraz Ameryka

Udało się. Dziś Pharmenę kontroluje Szwajcowski. Oszołomionym naukowcom pokazał cel, którego sami nie dostrzegli. – Po co inwestować pieniądze we wprowadzanie leku na rynek polski, skoro to tylko jeden procent rynku światowego? – tłumaczy Jacek Szwajcowski. – To mało ambitne. Zawalczył więc o rynek najtrudniejszy, amerykański, który stanowi jednocześnie prawie połowę światowego. Zarejestrował w USA spółkę Pharmena North America i w Stanach rozpoczęto już badania kliniczne antymiażdżycowego leku. Najpóźniej za rok będzie wiadomo, czy Pharmena stanie się drugim Biotonem.

Choć PGF jest na polskim rynku dystrybucyjnym liderem, ma na nim tylko 21 proc. Aby znów oderwać się od peletonu, Szwajcowski szykuje się do skoku za granicę, tym razem chce skonsolidować dystrybucję w krajach nowej Unii. Już wchłonął lidera rynku litewskiego i przekazał pałeczkę Marii Wiśniewskiej, byłej prezes banku Pekao SA, która także od lat była członkiem Rady Nadzorczej PGF. Żeby zaoszczędzić na podatkach, nową spółkę zarejestrowano w Holandii. Kalkulacja jest taka: prawdziwy biznes będzie PGF robić w Europie Środkowej, a PR w Wielkiej Brytanii. Pod koniec roku Szwajcowski kupił w Londynie dwie apteki i obsadził dwujęzyczną załogą. Polacy masowo kupują w nich leki, nie trzeba ich zachęcać programami lojalnościowymi.

Szwajcowscy mieszkają pod miastem w odrestaurowanym zabytkowym pałacu. – Z zewnątrz odnowiono go pod okiem konserwatora – mówi osoba, która widziała także wnętrze. – Ale w środku zimne techno, jak gospodarz.

W nowej POLITYCE

Zobacz pełny spis treści »

Poleć stronę

Zamknij
Facebook Twitter Google+ Wykop Poleć Skomentuj