Zgodnie z rekomendacją producenta zalecamy olej syntetyczny Shell Helix Ultra w cenie 43 zł za litr” – taką formułkę usłyszy kierowca w większości z 58 autoryzowanych serwisów Seata. Ten olej nie różni się niczym szczególnym od produktów innych renomowanych firm. Mechanicy go polecają, bo tego żądają właściciele stacji. Niektórzy z nich kupili niedawno aż po pięć beczek Shell Helix Ultra (po 209 l każda). W rewanżu w ramach promocji pojechali (za darmo) z producentem Helixa na Kubę.
Coraz więcej firm walczy dzisiaj nie tylko o przychylność konsumentów. Rabaty, upominki za większe zakupy, karty stałego klienta, kluby przyjaciół – teraz podobnymi metodami coraz częściej zabiega się o względy sprzedawców.
Polski handel wciąż jest mocno rozproszony. Ponad 200 tys. sklepów i hurtowni w pośredni sposób decyduje o powodzeniu producentów. Jeśli tylko część sprzedawców zacznie polecać wybrane marki i firmy, to mogą okazać się skuteczniejsi niż kosztowna reklama. Jest więc o co, a raczej o kogo, się starać.
Grudzień podróżników
Przed kilkoma laty opinię publiczną zbulwersowały informacje o lekarzach korumpowanych przez farmaceutyczne koncerny. Okazało się, że rekordziści wypisujący największą liczbę recept na promowany specyfik w nagrodę jeździli na zagraniczne wycieczki. Producenci leków są w szczególnej sytuacji. Specyfików na receptę nie wolno reklamować. Najlepszym sposobem na to, by zwiększyć sprzedaż, jest więc przekonanie lekarza o nadzwyczajnych właściwościach pigułek. Jeśli naprawdę działają jak inne, w dodatku tańsze, leki konkurentów, rodzi się pokusa, żeby specjalistę przekupić.
W innych branżach dzieje się podobnie. Produkty codziennego użytku oczywiście kupujemy sami, kierując się ceną lub reklamą, ale gdy wymieniamy opony czy olej w samochodzie, chcemy kupić pralkę lub gazowy piec, cyfrowy aparat fotograficzny czy dobry sprzęt audio, rada sprzedawcy staje się cenna.