Fragment książki „Pre-swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego”
Nic dziwnego, że przypisujemy większe znaczenie czynnikom, które przyciągają naszą uwagę. Przypisujemy im także moc sprawczą. Dlatego ukierunkowana uwaga już na samym początku nadaje elementom, na których się skupia, specyficzne znaczenie, co wpływa na wszelkie rozważania. Nadaje im status przyczyn, a to z kolei nadaje im status odpowiedzi na najważniejsze z pytań dręczących ludzkość, czyli na pytanie: „Dlaczego?”.
Ponieważ na ogół poświęcamy szczególną uwagę rzeczywistym przyczynom zdarzeń dziejących się wokół, to widząc, że nasza uwaga kieruje się na jakiś czynnik, jesteśmy bardziej skłonni uznać tenże za przyczynę. Weźmy na przykład płatności pieniężne. Ponieważ podczas wymiany handlowej kwota płatności tak bardzo wybija się na pierwszy plan („Zapłacę ci x, jeśli zrobisz y”), zazwyczaj wnioskujemy, że to właśnie zapłata zachęca do podjęcia danego działania, podczas gdy często odpowiada za to inny, o wiele mniej widoczny czynnik. Zwłaszcza ekonomiści są podatni na tego rodzaju skrzywienie spojrzenia, gdyż głównym obiektem ich uwagi i analiz są pieniężne aspekty sytuacji.
Dlatego gdy Felix Oberholzer-Gee z Harvard Business School postanowił przeprowadzić eksperyment polegający na tym, że osobom stojącym w różnych kolejkach proponował określoną sumę pieniędzy, aby go wpuścili do kolejki, uznał, że zareagują zgodnie z modelem czysto ekonomicznym: im więcej pieniędzy badacz zaproponuje, tym chętniej kolejkowicze zgodzą się na jego propozycję. Oto jakie uzyskał wyniki: połowa osób, którym zaoferował dolara, wpuściła go do kolejki; to samo zrobiło 65% tych, którym zaproponował trzy dolary; odsetek chętnych przystać na jego propozycję wzrósł do 75% i 76%, gdy zaoferował większe sumy, odpowiednio: pięć dolarów i dziesięć dolarów.