Biznes z kołdrą w tle

Co się kryje pod kołdrą?
Towar jest wart tyle, ile gotów jest zapłacić za niego emeryt albo inny rencista. To motto prężnego biznesu sprzedaży bezpośredniej. Obecnie szlagierem są kołdry, ale na nich się nie skończy.
Leszek Zych/Polityka

W połowie wykładu domowy konsultant do spraw zdrowotnych powinien klientów przestraszyć. Zygmunt Zielonka każe wtedy wyprowadzić z pokoju dzieci. Nie lubi, gdy zaczynają łkać. – To, co teraz pokażę, jest straszne – mówi i z czarnej aktówki wyjmuje wielkie zdjęcie: – W naszych łóżkach nie śpimy sami. 1,5 mln takich przyjemniaków żywimy naszym potem, naskórkiem i solami mineralnymi.

Fotografia 300 razy powiększonego roztocza jest jednym z podstawowych narzędzi obwoźnego sprzedawcy kołder. Bez wizualizacji zagrożenia mieszkańcy wsi Stawno, Gronowo czy Darskowo, położonych koło Złocieńca na Pomorzu, nie zdecydują się na podniesienie estetyki swoich łóżek.

Zygmunt Zielonka reprezentuje spółkę cywilną S. z Goleniowa. W ramach propagowania zdrowego snu jeździ z wykładami po wsiach i miasteczkach i podpowiada, jak przy niewielkim nakładzie finansowym, nie większym niż 4 tys. zł, zapewnić sobie fantastyczny komfort spania.

Dziś pokonał 200 km z Gorzowa do Koszalina, wtargał wielkie wory na trzecie piętro w bloku, usadowił się na kuchennym taborecie i prowadzi wykład o myśleniu w kierunku natury. – Każdy z nas borykał się nocą z syndromem zimnej stopy, który występuje po wysunięciu nogi spod kołdry. Skóra podczas snu potrzebuje mikromasażu, który zapewnić może tylko wełna. Pod kołdrą firmy S. nie będziecie mieli zimnych nóg, przestaniecie chrapać, pozbędziecie się zmęczenia i migreny – powiada i otwiera wory, z których wypływają puszyste bałwany. – Przedstawiam państwu diament wśród pościeli.

Nowy typ akwizytora, który prezentował towary na spotkaniach towarzyskich organizowanych w domach klientów, pojawił się w Ameryce w latach 50. wraz z powstaniem firmy Amway. Przed kupnem każdy mógł towar dotknąć i wypróbować. Od tamtej pory nie udało się wyprosić akwizytorów z domów, więc podjęto próbę ucywilizowania ich wizyt.

Akwizytor (zwany teraz konsultantem, doradcą klienta lub ekspertem do spraw zdrowia) nie powinien posługiwać się oszukańczymi opisami produktu, powoływać się na świadectwa nieprawdziwe i niepotwierdzone. Nie może wykorzystywać ani upośledzenia klienta, ani jego nieznajomości rynku. Powinien chronić ludzi w podeszłym wieku. Tak przynajmniej te kwestie reguluje obowiązujący od 15 lat w Polsce kodeks sprzedaży bezpośredniej. Niestety, kodeks dotyczy tylko sprzedawców firm zrzeszonych w Polskim Stowarzyszeniu Sprzedaży Bezpośredniej (PSSB), czyli największych graczy na rynku, takich jak Amway, Oriflame, Avon. Pozostali mogą stosować wolną amerykankę.

Do PSSB nie należy żadna firma kołdrzana ani też pielgrzymkowa, która swoje towary sprzedaje przy okazji wyjazdów do Lichenia czy Jasnej Góry. – Oni grają na zagubieniu starszych ludzi – mówi Mirosław Luboń, dyrektor PSSB. – Nie spełniają standardów, by zostać członkami naszego stowarzyszenia.

Drogi do natury

Według szacunków PSSB roczne wpływy ze sprzedaży bezpośredniej to ok. 2,2 mld zł, czyli 0,5 proc. obrotu całego handlu detalicznego w Polsce. W zachodniej Europie wskaźnik ten jest nawet 10 razy większy, więc dyrektor Luboń przypuszcza, że w ciągu kilku lat również w Polsce znacznie wzrośnie. To znaczy, że akwizytorzy częściej będą dzwonić do naszych domów i próbować umówić się na spotkanie. Teraz w ofensywie są producenci kołder, za kilka lat mogą to być sprzedawcy gazu, wody lub prądu, tak jak Wielkiej Brytanii.

O sile tej gałęzi sprzedaży świadczy fakt, że nawet ubiegłoroczne załamanie gospodarcze miało niewielki wpływ na obroty w handlu bezpośrednim. – Następuje przesycenie reklamą i klienci wolą o towarze porozmawiać ze zwykłym człowiekiem – mówi Luboń.

Polska stała się światową potęgą w sprzedaży kołder wełnianych 5, a może 10 lat temu. Tak jak wcześniej była liderem sprzedaży garnków Zepter, odkurzaczy Rainbow, leczącego światła i wielu innych produktów. Nie widać tego, bo ruch rozwija się pod ziemią, jak kiedyś Solidarność. Z dala od jawnego nurtu sprzedaży tętni życie, choć sprzedawcy i producenci nie reklamują się ani w radiu, ani w telewizji. Mówią, że 30 sekund to za mało, by wymienić wszystkie zalety towarów. Spotkać ich można za to w domach kultury małych miasteczek, świetlicach wiejskich, na pokazach domowych i pielgrzymkach. Kołdry, garnki, maści leczące sprzedaje się dziś jak proszki Amwaya, chodząc po domach.

– W ten sposób ludzie znajdują drogę do natury – mówi Dawid T., były sprzedawca wełnianych kołder poznańskiej spółki W., jednej z 70 firm, które opanowały rynek w Polsce. Prawdziwe zagłębie kołdrowe to Poznań i okolice. Tam swoje biura, magazyny i szwalnie mają potentaci w branży: firma R., sponsor polskiej piłki nożnej, czy W., korzystająca przy projektowaniu zestawów sypialnych z usług kreatora mody Arkadiusa. Najwięksi zatrudniają nawet po 300 osób, które każdego dnia przemierzają Polskę w poszukiwaniu nowych klientów.

Właściciele spółki S. z Goleniowa zaczynali jako reprezentanci niemieckiej firmy kołdrzarskiej, która chciała zdobyć przyczółek na polskim Pomorzu. Gdy poznali już kulisy sprzedaży, miejsca zaopatrzenia i rynek, postanowili się usamodzielnić. Z tym musi się liczyć każdy właściciel firmy komiwojażerskiej. Sprzedaż bezpośrednia przynosi ogromne zyski i wszyscy stosują te same techniki sprzedaży. Opanowanie know-how jest dziecinnie proste i na rynku pojawia się konkurent.

Jak rozpalić pożądanie

Zaproszenie na pokaz przyszło w różowej kopercie. Firma W. dołączyła próbkę perfum. Pełen flakon dają tylko tym, którzy przyjdą do baru Omega w Złocieńcu zobaczyć najnowsze europejskie trendy w łóżku. Firma W. prosi, by nie zapomnieć o dowodzie osobistym i kuponie dołączonym do listu (trzeba na nim wpisać nazwisko, adres, a nawet telefon).

Kupon odbierze zaraz przy wejściu asystent prelegenta miejskiego. Mówi, że jak szczęście się do nas uśmiechnie, to wygramy dziś kołdrę. Dzięki kuponowi firma W. ma już nasze dane i będzie mogła w przyszłości zaproponować nam udział w pokazie maści Kurasan, sporządzonej z najwyższej jakości surowców, lub zestawu garnków nazywanych biżuterią kuchenną. Może też nasze dane sprzedać innym komiwojażerom.

Kiedyś prelegent miejski był królem sprzedaży bezpośredniej. Zapraszał 50 osób, fundował herbatę lub kawę, rozdawał prezenty i sprzedawał po kilka zestawów kołder na pokazie. Teraz przychodzą głównie prezentowicze, którzy na wstępie pytają: – Mam już jasiek, pas na korzonki i kapcie, a wy co mi dacie?

Żaden prelegent nie lubi prezentowiczów. Psują rynek i mącą publiczności w głowach. Prelegent P. przyznaje, że ludzie już się w tym wszystkim gubią. W niewielkim Złocieńcu na pokaz kołder firmy S. przyszła starsza pani, która domagała się obiecanej w zaproszeniu bransoletki, choć firma S. rozdawała wtedy tylko skórzane etui na klucze. Szybko wyjaśniono nieporozumienie. Bransoletki rozdawała firma K., która prezentowała swoje kołdry dwie ulice dalej. Starsza pani miała w torebce zaproszenia od jeszcze czterech innych firm.

– Można sobie zdzierać gardło, a prezentowicze nie kupią – mówi P., który uważa, że przyszłość należy do prelegentów domowych takich jak on. – Na dużej sali, gdzie jest pełno obcych, nikt przed prelegentem serca nie otworzy. Bo spanie to sprawa intymna, o której przy obcych się nie rozmawia.

Tak naprawdę kupony służą jednak do zweryfikowania pracy telemarketerów, którzy naganiali klientów do baru Omega. Telemarketerzy stoją najniżej w pościelowej hierarchii. Im szerzej zarzucą sieć, tym obfitsze będą potem łowy. Telemarketer dostaje skserowaną książkę telefoniczną i przez osiem godzin dzwoni do klientów, wykonując dziennie 200 rozmów. – Klient musi skojarzyć sympatyczny głos w słuchawce z zaproszeniem, które przyjdzie pocztą. Nasze zadanie polega na tym, żeby nie wyrzucił tego do kosza, bo nie będzie pozyskania – mówi Ola, była telemarketerka.

Pozyskanie jest wtedy, gdy rozmówca telemarketera przyjdzie na spotkanie z kołdrami albo garnkami. Prowizja od pozyskania jest wypłacana dopiero, gdy rozmówca odda kupon asystentce prelegenta miejskiego. Najlepiej jest pozyskiwać po południu, gdy ludzie wracają z pracy. Najgorzej rano, gdy są zaspani. Wewnętrzny regulamin telemarketerów zabrania podczas procesu pozyskiwania pstrykania długopisem (wszystko słychać), dukania yyy oraz telefonowania po godzinie 21 – nie można zdenerwować klienta.

Ola mówi, że zaproszenia przyjmują zwykle starsi, samotni i prości ludzie, dla których oglądanie towaru jest okazją do spotkania towarzyskiego i wypicia darmowej kawy. Dlatego pokazy odbywają się często w klubach seniora albo na uniwersytetach trzeciego wieku. Organizatorzy czasem zaznaczają w zaproszeniach, że oczekują osób powyżej 45 roku życia, bo młodsi często ośmieszają prelegentów.

Prelegent ma nie więcej niż godzinę, żeby rozpalić w ludziach pożądanie. Musi iść do mas i pamiętać, że ich możliwości percepcji są ograniczone. Tylko ciągłe powtarzanie jednego komunikatu może doprowadzić do celu. Trzeba umieć czytać w ludzkich myślach, by znaleźć wrażliwe miejsce, w które należy uderzyć. W domu działa się wygodniej. Łatwiej przekonać cztery osoby niż czterdzieści.

 

Czytaj także

Aktualności, komentarze

W nowej POLITYCE

Zobacz pełny spis treści »

Poleć stronę

Zamknij
Facebook Twitter Google+ Wykop Poleć Skomentuj

Ta strona do poprawnego działania wymaga włączenia mechanizmu "ciasteczek" w przeglądarce.

Powrót na stronę główną