Jak rozmawiać z doradcą finansowym?

Doradca: instrukcja obsługi
Pomożemy, doradzimy, wyjaśnimy – kuszą liczne punkty finansowego pośrednictwa. Jak skorzystać z wiedzy ich pracowników równocześnie unikając pułapek?
Marek Sobczak/Polityka

Ponad trzydzieści banków, nieustannie zmieniające się promocje, oferty dla nowych i stałych klientów, a równocześnie mniej lub bardziej ukryte prowizje i dodatkowe opłaty – coraz trudniej ogarnąć rynek, szukając nisko oprocentowanego kredytu albo najkorzystniejszej metody ulokowania oszczędności. Nic dziwnego, że popularność zdobywają firmy reklamujące się jako doradcy finansowi. Warto skorzystać z ich usług, zwłaszcza gdy nie śledzimy na bieżąco doniesień z banków. Ale równocześnie warto stosować wobec nich zasadę ograniczonego zaufania.

To tylko pośrednik

Już samo określenie „doradca” mniej doświadczonych klientów może wprowadzić w błąd. Z formalnego punktu widzenia to po prostu pośrednik. Firmy reklamujące się jako doradcy same nie udzielają kredytów, nie przechowują naszych oszczędności ani nie zarządzają funduszami inwestycyjnymi. Zawierają umowy z bankami i innymi instytucjami finansowymi na sprzedaż ich produktów. Klientom natomiast mogą zaoferować znaczną oszczędność czasu – zamiast chodzić po wielu różnych placówkach, w jednym miejscu mamy szeroką ofertę, z której możemy dokonać wyboru. I już w tym momencie pojawia się pierwszy problem – pamiętajmy, że pośrednik nie zaoferuje nam wszystkich produktów finansowych dostępnych na rynku, a tylko te, które sam sprzedaje. Taka sytuacja oznacza również, że umowa podpisana przez nas u doradcy zostanie zawarta bezpośrednio właśnie z bankiem, towarzystwem funduszy inwestycyjnych czy ubezpieczycielem. Pośrednik ma tylko te dwie strony skojarzyć. Później naszym partnerem jest już tylko ta instytucja, która sprzedała nam swój produkt. W Polsce upowszechnił się model, w którym klienci za usługi pośredników nie płacą. Dzięki temu udało im się zdobyć tak dużą popularność. Swoje dochody czerpią z prowizji od banku czy innego podmiotu, którego ofertę sprzedają. Ale zgodnie z prawem, wcale nie muszą o tym informować klienta. Pojawia się też wątpliwość – czy doradca na pewno prezentuje najlepszą dla nas ofertę, czy też taką, dzięki której zarobi największą prowizję?

Oczywiście uczciwi pośrednicy, a tych jest zdecydowana większość, będą polecać to, co naprawdę najkorzystniejsze dla klienta.

Gdy chce pomóc – pyta

Po czym poznać, czy mamy do czynienia z doradcą naprawdę chcącym pomóc, czy też lepiej poszukać innego? Zasada jest prosta – im więcej pytań nam zadaje, tym lepiej. Bo zadaniem pośrednika finansowego jest wiedzieć o kliencie jak najwięcej. Musi poznać nie tylko nasze oczekiwania, ale także mieć informacje m.in. o wszystkich naszych obciążeniach finansowych (jak aktualnie spłacane kredyty), sytuacji rodzinnej i zawodowej, a także skłonności do ryzyka. To szczególnie istotne, gdy chcemy ulokować część oszczędności w funduszach inwestycyjnych.

W przypadku kredytów hipotecznych, po które często chodzimy właśnie do pośredników, szczególnie uważać trzeba na pożyczki w obcych walutach. Doradca powinien nas dokładnie poinformować o ich zaletach (niższa stopa procentowa, korzyści w przypadku umocnienia złotego), ale też przestrzec przed ryzykiem wahań kursów walutowych. Jeśli tego fachowo nie zrobi, lepiej zakończyć rozmowę. Kompetentni pośrednicy wyjaśnią, jakie dodatkowe wymagania banki stawiają w tej chwili osobom decydującym się na zaciągnięcie kredytu w euro czy frankach i dlaczego polski nadzór finansowy zdecydowanie odradza, zwłaszcza gorzej zarabiającym, branie takich pożyczek.

Przestrzega przed ryzykiem

Również osoby zastanawiające się, jak pomnożyć swoje oszczędności, nie powinny ślepo ufać doradcom. O ile wybór najlepszej lokaty czy konta oszczędnościowego nie jest obarczony zbyt dużym ryzykiem (depozyty są gwarantowane do wysokości 50 tys. euro, a wkrótce będzie to nawet 100 tys. euro), to już decyzja o kupieniu jednostek funduszy inwestycyjnych może mieć przykre konsekwencje.

Uważajmy szczególnie na historyczne dane, na które lubią powoływać się niektórzy pośrednicy, zachęcając do wyboru zwłaszcza tzw. funduszy agresywnych, czyli skupionych tylko na akcjach. Nikt nie jest w stanie nam zagwarantować, że zysk z poprzedniego roku czy kwartału zostanie powtórzony. Dobry doradca przestrzeże przed ryzykiem i przedstawi pełną ofertę – od funduszy najbezpieczniejszych do tych mogących przynieść największy zarobek, ale też najwyższą stratę. Powinien również poinformować, że w przeciwieństwie do lokat i kont środki zgromadzone w towarzystwach funduszy inwestycyjnych nie są chronione przez Bankowy Fundusz Gwarancyjny.

Na pewno warto docenić pośrednika, który radząc, jak zainwestować oszczędności, zaproponuje ich podział, czyli mówiąc fachowo – dywersyfikację. To szczególnie przydatne dla osób mających do dyspozycji większą kwotę. Uwzględniając skłonność do ryzyka klienta, doradca może przedstawić wiele różnych rozwiązań, w tym te niekonwencjonalne, jak np. inwestycje na giełdach zagranicznych czy zakup metali szlachetnych (np. bijącego teraz cenowe rekordy złota). Najważniejsze, aby w przypadku każdego pomysłu opowiedział nie tylko o potencjalnych zyskach, ale też możliwych stratach.

Wyjaśnia zrozumiale

Największe wyzwanie w kontaktach z pośrednikami to używane przez nich fachowe słownictwo. Rada może być tylko jedna – trzeba prosić o wyjaśnienie każdego nieznanego sformułowania. Nie wstydźmy się niewiedzy – taki błąd może nas w przyszłości wiele kosztować. Pod żadnym pozorem nie należy godzić się na oferty, których istoty do końca nie rozumiemy (jak choćby tzw. produkty strukturyzowane, na pewno nienadające się dla początkujących inwestorów). Najwięcej przykrych sytuacji w kontaktach między pośrednikami a ich klientami wynika właśnie z niedopowiedzeń czy niejasnych zapisów umów. Wina leży często po obu stronach, bo jedna używa języka zbyt skomplikowanego, a druga krępuje się zapytać o kwestie podstawowe.

Od dawna toczy się dyskusja, czy i w jaki sposób kontrolować rynek pośredników finansowych. Na razie nie ma żadnych ustawowych regulacji. Z jednej strony to dobrze, bo zawód jest otwarty, porady darmowe, konkurencja bardzo duża i nie ma groźby powstania korporacji, ograniczających dostęp i wprowadzających opłaty za tego typu usługi. Ale równocześnie wielu klientów skarży się, że trudno w takiej sytuacji odróżnić doradców uczciwych od naciągaczy. Komisja Nadzoru Finansowego nie ma zamiaru wprowadzać na razie żadnych licencji.

To uprzywilejowałoby duże sieci pośredników kosztem niewielkich punktów, działających zwłaszcza w mniejszych miastach – mówi Łukasz Dajnowicz z KNF. Część branży deklaruje, że wkrótce powstaną dobrowolne regulacje.

Razem ze Związkiem Firm Doradztwa Finansowego chcemy określić wymagania dotyczące posiadanej przez pracowników wiedzy i przestrzegania przez nich reguł etycznych – zapowiada Paweł Banaszak z Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych w Polsce.

Czytaj także

Aktualności, komentarze

W nowej POLITYCE

Zobacz pełny spis treści »

Poleć stronę

Zamknij
Facebook Twitter Google+ Wykop Poleć Skomentuj

Ta strona do poprawnego działania wymaga włączenia mechanizmu "ciasteczek" w przeglądarce.

Powrót na stronę główną