Rynek

Tu pociąg, tam czołg

Polskie firmy idą w świat

Pociągi bydgoskiej Pesy pojadą do Czech. Pociągi bydgoskiej Pesy pojadą do Czech. Przemysław Szyszka / Reporter
Firmy zagraniczne wciąż zdobywają więcej zamówień w Polsce niż polskie za granicą. Ale czasem jakiś interes w świecie nam się uda.
Solaris ma na swym koncie zamówienia na ponad 200 pojazdów dla Berlina, Dubaju czy Aten.Wojciech Traczyk/EAST NEWS Solaris ma na swym koncie zamówienia na ponad 200 pojazdów dla Berlina, Dubaju czy Aten.

Tego w Czechach chyba nikt się nie spodziewał. Nie dość, że w przetargu rozpisanym przez tamtejsze koleje nie wystartowała żadna spółka z holdingu Škody, to jeszcze wygrała go firma z Polski, pokonując słowackiego konkurenta. Czesi nie mieli żadnych zastrzeżeń do zwycięskiej oferty i szybko podpisali z bydgoską Pesą umowę na 31 pociągów spalinowych. Jej wartość przekracza 300 mln zł.

Nowe składy mają jeździć na peryferyjnych niezelektryfikowanych trasach, których w Czechach nie brakuje, bo w przeciwieństwie do Polski nie dokonano tam rzezi lokalnych połączeń kolejowych. Jak Pesie udało się zdobyć tak duży kontrakt? Wykorzystała fakt, że do przetargu nie stanęła ani Škoda, ani potężne zachodnie koncerny, które zlekceważyły to niewielkie z ich punktu widzenia zamówienie. Zaproponowała pociągi, przy których konstrukcji jej inżynierowie wykorzystali wcześniejsze doświadczenia. Podobne spalinowe składy polskiej produkcji jeżdżą bowiem już od kilku lat po włoskich torach.

To właśnie tam, krok po kroku, Pesa uczyła się zdobywania zagranicznych kontraktów. – Najpierw dostaliśmy zamówienie z rejonu Apulii, na południu kraju. To wtedy nas zauważono, co pomogło podpisać kontrakty z regionalnymi przewoźnikami także w innych regionach Włoch – mówi Michał Żurowski, rzecznik bydgoskiej spółki, która wygrała też już pierwszy zagraniczny przetarg na dostawy tramwajów dla węgierskiego Segedynu.

Pesa idzie drogą, którą polskim firmom przetarł Solaris. To producent autobusów i trolejbusów, który do dziś wygrywa przynajmniej kilka zagranicznych przetargów rocznie. Ma na swym koncie zamówienia na ponad 200 pojazdów dla Berlina, Dubaju czy Aten. Ciągle wchodzi na nowe, coraz bardziej egzotyczne rynki. Od niedawna autobusy Solarisa jeżdżą nawet po należącej do Francji wyspie Réunion na Oceanie Indyjskim.

Co ciekawe, przedstawiciele firmy twierdzą, że wiele nauczył ich rynek polski, który ze swoimi skomplikowanymi przepisami i długimi procedurami odwoławczymi jest paradoksalnie bardzo dobrą szkołą życia przed zagraniczną ekspansją. – W krajach należących do Unii Europejskiej procedury są podobne, choć zdarzają się oczywiście pewne różnice. Na przykład w Niemczech zamawiający prowadzą często długie, indywidualne negocjacje ze startującymi w przetargu, dzięki czemu łatwiej jest przedstawić na końcu najlepszą ofertę. W Polsce pozostaje nam tylko zadawanie pytań drogą pisemną – mówi Tomasz Woźniak, dyrektor działu sprzedaży Solarisa. Druga istotna różnica to kryteria stosowane w przetargach, nie tylko na nowe autobusy czy pociągi. W Polsce do niedawna brano zazwyczaj pod uwagę tylko cenę. Im taniej, tym większa szansa na wygraną, nawet jeśli później trzeba zapłacić więcej, na przykład za eksploatację. Tymczasem w Europie Zachodniej obok ceny liczy się wiele innych kryteriów. Solaris zaczął wygrywać zagraniczne przetargi, bo okazało się, że jest nieco tańszy od konkurentów, ale równocześnie produkuje autobusy o podobnych parametrach, jak choćby zużycie paliwa, okres gwarancji czy emisja spalin.

Niestety, wciąż niewiele naszych firm idzie w ślady Solarisa i Pesy. Jak pokazują dane z Dziennika Urzędowego Unii Europejskiej, publikującego listę większych przetargów w krajach członkowskich, za granicą wciąż zdobywamy mało zamówień.

Polska marka

W ubiegłym roku polscy przedsiębiorcy uzyskali 38 kontraktów w innych krajach unijnych. W tym samym czasie w Polsce aż 570 przetargów wygrali wykonawcy zagraniczni.

Także pierwsza połowa 2011 r. nie była lepsza. Polskie firmy zdobyły 25 zagranicznych zamówień, a u nas przedsiębiorstwom z innych krajów przyznano 302 kontrakty. Dlaczego tak powoli podbijamy europejski rynek, skoro tylu przedsiębiorców dusi się na krajowym?

Marka Polska to ciągle nie jest jeszcze europejska ekstraklasa, a do walki o zamówienia trzeba się przygotować. – Jeśli rynek traktujemy poważnie, to warto mieć na nim swojego przedstawiciela. To wzbudza większe zaufanie klientów. Poza tym trzeba być cierpliwym. Zanim Berlin kupił 260 naszych autobusów, najpierw zamówił cztery egzemplarze na próbę i bardzo dokładnie je testował – mówi Tomasz Woźniak z Solarisa. Inne rozwiązanie zastosowała znana informatyczna firma Asseco, która ma kontrolne pakiety spółek w różnych europejskich krajach, od Skandynawii po Portugalię. Zazwyczaj w lokalnych przetargach startują właśnie te firmycórki, korzystające oczywiście z doświadczenia całej grupy Asseco.

Ale czy tylko duzi mają szansę na zamówienia spoza Polski? Z pewnością nie. Świadczy o tym choćby przykład spółki informatycznej Sprint, która wygrała niedawno przetarg na Łotwie o wartości prawie 300 tys. euro rozpisany przez tamtejszą armię. Sprint stworzy oprogramowanie pozwalające na współpracę z Europejską Agencją Bezpieczeństwa Morskiego. – Przetarg był przygotowany profesjonalnie i nie wykluczał zagranicznych firm, do tej pory nieobecnych na łotewskim rynku – mówi Agnieszka Kamińska, dyrektor ds. marketingu spółki Sprint. Inna polska firma, producent łodzi motorowych Sportis, wygrała przetarg rozpisany przez holenderskie służby celne na dwie łodzie patrolowe.

 

Spora liczba zamówień zdobywanych w Polsce przez zagraniczne firmy jest związana z naszym rynkiem budowlanym. Na razie pracy na nim nie brakuje dzięki dużej liczbie przetargów na drogi, koleje czy oczyszczalnie ścieków. Ale oczywiście w kolejnych latach zamówień może być mniej. Obecny budżet unijny jest już w dużej mierze rozdysponowany, a wielkość następnego nie została jeszcze ustalona. Walka o zagraniczne kontrakty dla polskich przedsiębiorców stanie się taką samą koniecznością jak teraz zażarta walka toczona u nas przez koncerny greckie, hiszpańskie czy portugalskie, które u siebie nie mają już czego budować.

Na razie większość naszych firm budowlanych zadowala się krajowymi zamówieniami, ale niektórzy starają się już myśleć o przyszłości. – Rozpoczynamy działalność w sektorze budownictwa kolejowego w Norwegii. Nasza spółka Torpol składa tam pierwsze oferty na prace o wartości kilkudziesięciu milionów euro. Z czasem będziemy startować w przetargach na znacznie większe zlecenia – mówi Konrad Jaskóła, prezes Polimex-Mostostal.

Obowiązek ogłaszania przetargów dotyczy tylko spółek publicznych, a przecież wiele zleceń mają spółki prywatne. Ich co prawda nie obowiązują procedury wymagane przez prawo zamówień publicznych, ale w rzeczywistości wybierają one partnerów w bardzo podobny, sformalizowany sposób.

Wie o tym polska spółka Comarch, tworząca systemy informatyczne dla firm. Wygrała sporo rządowych przetargów, na przykład dla albańskiego ministerstwa finansów zbudowała system do walki z praniem brudnych pieniędzy. Ale Comarch może pochwalić się też prestiżowymi zamówieniami z sektora prywatnego. Niedawno zakończył wdrażanie systemu bankowości elektronicznej w jednym z największych banków Tajlandii, TMB, należącym do grupy ING. W zdobyciu tego kontraktu pomogła wcześniejsza współpraca z działającym u nas bankiem także należącym do Holendrów. Podobnie realizacja zamówień dla sieci komórkowej wówczas jeszcze działającej jako Era, będącej własnością Deutsche Telekom, ułatwiła zawarcie z Niemcami kontraktów na budowę systemów informatycznych dla T-Mobile w innych krajach.

Jak wygląda taki niesformalizowany przetarg w sektorze komercyjnym? – Najpierw zamawiający wysyła wstępne pytania do około 20 wybranych firm, najlepszych jego zdaniem w branży. Potem stopniowo odrzuca kolejnych chętnych, a ostateczne negocjacje prowadzi z dwiema lub trzema spółkami. Sposób oceny ofert jest bardzo dokładnie ustalony. Choć zatem żaden urząd publiczny takiego przetargu nie kontroluje, jest on przeprowadzany niezwykle przejrzyście – mówi Piotr Piątosa, wiceprezes Comarch SA.

Także krakowska spółka Poszukiwania Nafty i Gazu w podobny sposób zdobywa kontrakty za granicą. Zajmuje się wierceniem otworów pozwalających na eksploatację złóż. Tego typu prace zlecają jej właściciele koncesji. – Współpracowaliśmy dotąd z takimi gigantami jak RWE, Chevron, BP czy Łukoil. W tej chwili realizujemy kontrakty m.in. w Ugandzie i Kazachstanie – mówi Agnieszka Sioła, rzecznik PNiG. Podkreśla, że obok ceny firmy udzielające zamówień na odwierty zwracają dziś dużą uwagę na kwestie ekologiczne i chcą się upewnić, czy wybrany przez nich partner potrafi sprawnie współdziałać ze społecznością lokalną.

Czołgi znad Wisły

Inaczej zdobywa się zamówienia w przemyśle zbrojeniowym. Tam handlują między sobą nie tyle firmy, co rządy poszczególnych państw. Negocjacje toczone są między resortami obrony, a niemałe znaczenie mają też bezpośrednie kontakty głów państw i premierów.

Wystarczy zresztą prześledzić, jakie tematy podejmują często w rozmowach podczas zagranicznych wizyt Nicolas Sarkozy czy David Cameron. Polski przemysł zbrojeniowy działa na zdecydowanie mniejszą skalę, ale i on jest uzależniony od skuteczności polityków. Często wewnątrz rządów pojawiają się spory, bo o ile minister obrony chce sprzedać jak najwięcej, to już resort spraw zagranicznych żąda wykluczenia krajów łamiących u siebie prawa człowieka czy zaangażowanych w konflikty zbrojne.

Realizacja uzgodnionego zamówienia powierzana jest konkretnym firmom – w polskim przypadku przede wszystkim skupionym w Grupie Bumar. Niedawno zakończyła ona kontrakt na dostawy czołgów dla Malezji zawarty w 2003 r. Wartość tego typu zamówień często pozostaje tajna, ale według danych sztokholmskiego instytutu badań nad pokojem SIPRI, w ciągu ostatnich dziesięciu lat Polska sprzedała broń wartą ponad 800 mln dol. – najwięcej Indiom, Malezji i Irakowi.

Polityka 29.2011 (2816) z dnia 12.07.2011; Rynek; s. 36
Oryginalny tytuł tekstu: "Tu pociąg, tam czołg"
Więcej na ten temat
Reklama

Codzienny newsletter „Polityki”. Tylko ważne tematy

Na podany adres wysłaliśmy wiadomość potwierdzającą.
By dokończyć proces sprawdź swoją skrzynkę pocztową i kliknij zawarty w niej link.

Informacja o RODO

Polityka RODO

  • Informujemy, że administratorem danych osobowych jest Polityka Sp. z o.o. SKA z siedzibą w Warszawie 02-309, przy ul. Słupeckiej 6. Przetwarzamy Twoje dane w celu wysyłki newslettera (podstawa przetwarzania danych to konieczność przetwarzania danych w celu realizacji umowy).
  • Twoje dane będą przetwarzane do chwili ew. rezygnacji z otrzymywania newslettera, a po tym czasie mogą być przetwarzane przez okres przedawnienia ewentualnych roszczeń.
  • Podanie przez Ciebie danych jest dobrowolne, ale konieczne do tego, żeby zamówić nasz newsletter.
  • Masz prawo do żądania dostępu do swoich danych osobowych, ich sprostowania, usunięcia lub ograniczenia przetwarzania, a także prawo wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania, a także prawo do przenoszenia swoich danych oraz wniesienia skargi do organu nadzorczego.

Czytaj także

Historia

O Niemcach, którzy z konieczności zostali Polakami

Książka naszego redakcyjnego kolegi Piotra Pytlakowskiego „Ich matki, nasi ojcowie”, której fragment publikujemy, opowiada o losach niemieckich dzieci mieszkających na ziemiach, które po II wojnie światowej przypadły Polsce.

Piotr Pytlakowski
15.09.2020
Reklama

Ta strona do poprawnego działania wymaga włączenia mechanizmu "ciasteczek" w przeglądarce.

Powrót na stronę główną