Polskie firmy idą w świat

Tu pociąg, tam czołg
Firmy zagraniczne wciąż zdobywają więcej zamówień w Polsce niż polskie za granicą. Ale czasem jakiś interes w świecie nam się uda.
Pociągi bydgoskiej Pesy pojadą do Czech.
Przemysław Szyszka/Reporter

Pociągi bydgoskiej Pesy pojadą do Czech.

Solaris ma na swym koncie zamówienia na ponad 200 pojazdów dla Berlina, Dubaju czy Aten.
Wojciech Traczyk/EAST NEWS

Solaris ma na swym koncie zamówienia na ponad 200 pojazdów dla Berlina, Dubaju czy Aten.

Tego w Czechach chyba nikt się nie spodziewał. Nie dość, że w przetargu rozpisanym przez tamtejsze koleje nie wystartowała żadna spółka z holdingu Škody, to jeszcze wygrała go firma z Polski, pokonując słowackiego konkurenta. Czesi nie mieli żadnych zastrzeżeń do zwycięskiej oferty i szybko podpisali z bydgoską Pesą umowę na 31 pociągów spalinowych. Jej wartość przekracza 300 mln zł.

Nowe składy mają jeździć na peryferyjnych niezelektryfikowanych trasach, których w Czechach nie brakuje, bo w przeciwieństwie do Polski nie dokonano tam rzezi lokalnych połączeń kolejowych. Jak Pesie udało się zdobyć tak duży kontrakt? Wykorzystała fakt, że do przetargu nie stanęła ani Škoda, ani potężne zachodnie koncerny, które zlekceważyły to niewielkie z ich punktu widzenia zamówienie. Zaproponowała pociągi, przy których konstrukcji jej inżynierowie wykorzystali wcześniejsze doświadczenia. Podobne spalinowe składy polskiej produkcji jeżdżą bowiem już od kilku lat po włoskich torach.

To właśnie tam, krok po kroku, Pesa uczyła się zdobywania zagranicznych kontraktów. – Najpierw dostaliśmy zamówienie z rejonu Apulii, na południu kraju. To wtedy nas zauważono, co pomogło podpisać kontrakty z regionalnymi przewoźnikami także w innych regionach Włoch – mówi Michał Żurowski, rzecznik bydgoskiej spółki, która wygrała też już pierwszy zagraniczny przetarg na dostawy tramwajów dla węgierskiego Segedynu.

Pesa idzie drogą, którą polskim firmom przetarł Solaris. To producent autobusów i trolejbusów, który do dziś wygrywa przynajmniej kilka zagranicznych przetargów rocznie. Ma na swym koncie zamówienia na ponad 200 pojazdów dla Berlina, Dubaju czy Aten. Ciągle wchodzi na nowe, coraz bardziej egzotyczne rynki. Od niedawna autobusy Solarisa jeżdżą nawet po należącej do Francji wyspie Réunion na Oceanie Indyjskim.

Co ciekawe, przedstawiciele firmy twierdzą, że wiele nauczył ich rynek polski, który ze swoimi skomplikowanymi przepisami i długimi procedurami odwoławczymi jest paradoksalnie bardzo dobrą szkołą życia przed zagraniczną ekspansją. – W krajach należących do Unii Europejskiej procedury są podobne, choć zdarzają się oczywiście pewne różnice. Na przykład w Niemczech zamawiający prowadzą często długie, indywidualne negocjacje ze startującymi w przetargu, dzięki czemu łatwiej jest przedstawić na końcu najlepszą ofertę. W Polsce pozostaje nam tylko zadawanie pytań drogą pisemną – mówi Tomasz Woźniak, dyrektor działu sprzedaży Solarisa. Druga istotna różnica to kryteria stosowane w przetargach, nie tylko na nowe autobusy czy pociągi. W Polsce do niedawna brano zazwyczaj pod uwagę tylko cenę. Im taniej, tym większa szansa na wygraną, nawet jeśli później trzeba zapłacić więcej, na przykład za eksploatację. Tymczasem w Europie Zachodniej obok ceny liczy się wiele innych kryteriów. Solaris zaczął wygrywać zagraniczne przetargi, bo okazało się, że jest nieco tańszy od konkurentów, ale równocześnie produkuje autobusy o podobnych parametrach, jak choćby zużycie paliwa, okres gwarancji czy emisja spalin.

Niestety, wciąż niewiele naszych firm idzie w ślady Solarisa i Pesy. Jak pokazują dane z Dziennika Urzędowego Unii Europejskiej, publikującego listę większych przetargów w krajach członkowskich, za granicą wciąż zdobywamy mało zamówień.

Polska marka

W ubiegłym roku polscy przedsiębiorcy uzyskali 38 kontraktów w innych krajach unijnych. W tym samym czasie w Polsce aż 570 przetargów wygrali wykonawcy zagraniczni.

Także pierwsza połowa 2011 r. nie była lepsza. Polskie firmy zdobyły 25 zagranicznych zamówień, a u nas przedsiębiorstwom z innych krajów przyznano 302 kontrakty. Dlaczego tak powoli podbijamy europejski rynek, skoro tylu przedsiębiorców dusi się na krajowym?

Marka Polska to ciągle nie jest jeszcze europejska ekstraklasa, a do walki o zamówienia trzeba się przygotować. – Jeśli rynek traktujemy poważnie, to warto mieć na nim swojego przedstawiciela. To wzbudza większe zaufanie klientów. Poza tym trzeba być cierpliwym. Zanim Berlin kupił 260 naszych autobusów, najpierw zamówił cztery egzemplarze na próbę i bardzo dokładnie je testował – mówi Tomasz Woźniak z Solarisa. Inne rozwiązanie zastosowała znana informatyczna firma Asseco, która ma kontrolne pakiety spółek w różnych europejskich krajach, od Skandynawii po Portugalię. Zazwyczaj w lokalnych przetargach startują właśnie te firmycórki, korzystające oczywiście z doświadczenia całej grupy Asseco.

Ale czy tylko duzi mają szansę na zamówienia spoza Polski? Z pewnością nie. Świadczy o tym choćby przykład spółki informatycznej Sprint, która wygrała niedawno przetarg na Łotwie o wartości prawie 300 tys. euro rozpisany przez tamtejszą armię. Sprint stworzy oprogramowanie pozwalające na współpracę z Europejską Agencją Bezpieczeństwa Morskiego. – Przetarg był przygotowany profesjonalnie i nie wykluczał zagranicznych firm, do tej pory nieobecnych na łotewskim rynku – mówi Agnieszka Kamińska, dyrektor ds. marketingu spółki Sprint. Inna polska firma, producent łodzi motorowych Sportis, wygrała przetarg rozpisany przez holenderskie służby celne na dwie łodzie patrolowe.

 

Czytaj także

Aktualności, komentarze

W nowej POLITYCE

Zobacz pełny spis treści »

Poleć stronę

Zamknij
Facebook Twitter Google+ Wykop Poleć Skomentuj

Ta strona do poprawnego działania wymaga włączenia mechanizmu "ciasteczek" w przeglądarce.

Powrót na stronę główną