Rynek

Wyciskanie jak najtaniej

Smart shopping, czyli jak zaoszczędzić na wiosennych zakupach

Smart shopper to człowiek znający reguły rządzące handlem i lubiący w tej grze wygrywać. Smart shopper to człowiek znający reguły rządzące handlem i lubiący w tej grze wygrywać. Porapak Apichodilok / StockSnap.io
Dzięki internetowi i kryzysowi narodził się nowy typ konsumenta – sprytnego, pragmatycznego, kalkulującego. Sprawia mu przyjemność, gdy kupi to, co lubi, ale tylko wtedy, gdy zapłaci dużo mniej niż inni.
Zdaniem badaczy GfK Polonia sprytni konsumenci to już ok. 17 proc. Polaków robiących zakupy.Michael Weber/EAST NEWS Zdaniem badaczy GfK Polonia sprytni konsumenci to już ok. 17 proc. Polaków robiących zakupy.
Moda na smart shopping jest silnie związana z sytuacją gospodarczą. Rozwinęła się najbardziej w tych krajach, które dotknęła recesja.FOTOCHANNELS Moda na smart shopping jest silnie związana z sytuacją gospodarczą. Rozwinęła się najbardziej w tych krajach, które dotknęła recesja.

[Tekst ukazał się w POLITYCE 15 stycznia 2013 roku]

Justyna, warszawianka w średnim wieku, pracująca na kierowniczym stanowisku w administracji publicznej, dziwi się słysząc, że jest „sprytnym konsumentem”. Spece od marketingu kochający angielskie terminy takich jak ona nazywają smart shoppers. – Ja po prostu nie lubię przepłacać – tłumaczy. Nie jest wielbicielką robienia zakupów i spędzania czasu w galeriach handlowych. Kiedy jednak jakiś ciuch wpadnie jej w oko, nie kupuje tego od razu, ale przeprowadza wywiad. Przeszukuje Internet, by dowiedzieć się co, gdzie i jak, i czy nie da się taniej. Ale nie po to, by dokonać zakupu. Choć korzysta z e-handlu, to ubrań w sieci z zasady nie kupuje. Odwiedza więc jeszcze raz sklep, by sprawdzić, czy nie zanosi się na przecenę albo jakie będą szanse na wyprzedaży.

Kiedy coś mi się podoba, ale przeżyję, jeśli tego nie kupię, podejmuję ryzyko i czekam do wyprzedaży. Czasem mam pecha i okazuje się, że mój upatrzony ciuch zniknął z wieszaków, ale zwykle mi się udaje – tłumaczy Justyna. Podczas tegorocznej zimowej wyprzedaży szczęście jej sprzyjało i w szafie przybyło kilka okryć. Przyznaje, że zwykle kupuje już na pierwszym etapie wyprzedaży, bo szybko robią się problemy z rozmiarami. Trochę żałuje, że z tego asekuranctwa kupiła kurtkę z 20-proc. obniżką, choć mogła doczekać nawet 50-proc.

Bywają jednak sytuacje, kiedy Justyna czekać nie może. Musi publicznie wystąpić, a „nie ma się w co ubrać” albo upatrzony ciuch tak jej zakręcił w głowie, że nie chce ryzykować z wyprzedażą. – Wtedy ustalam, czy mimo wszystko sklep nie obniży ceny, i zaczynam negocjacje – tłumaczy.

Ma swoje metody. Lubi małe markowe butiki, choć przyznaje, że wiele wywieszek z cenami początkowo przyprawia ją o ból głowy. Tu jednak, paradoksalnie, łatwiej negocjuje się obniżki niż w wielkich sklepach wielomarkowych, gdzie nie ma nawet z kim pogadać. – Wszędzie, gdzie muszę wydać pieniądze, z zasady pytam, czy nie można zapłacić mniej. Jeśli w towarze znajdę jakąś drobną niedoskonałość, stawiam sprawę jasno – kupię, ale po obniżce – tłumaczy. Dumna jest z okularów, które stale nosi, więc dba, by miały modne oprawki: – Z reguły udaje mi się stargować 50 proc. ceny katalogowej.

Jak kupować taniej?

Ojcem sprytnych konsumentów jest Internet, matką – dekoniunktura gospodarcza. – Ten trend konsumencki narodził się w USA i Europie Zachodniej pod wpływem kryzysu 2008 r. To efekt poszukiwania sposobu na ograniczenie wydatków bez radykalnego obniżania dotychczasowego poziomu konsumpcji. Część konsumentów zaczęła wydawać pieniądze oszczędniej. Pomaga im w tym nowoczesna technologia, zwłaszcza Internet – wyjaśnia dr Paweł Wójcik z firmy badawczej 4P Research Mix, która zajmuje się badaniem trendów konsumenckich.

Moda na smart shopping jest silnie związana z sytuacją gospodarczą. Rozwinęła się najbardziej w tych krajach, które dotknęła recesja. I choć wiele z nich wygrzebało się z kłopotów, moda nie przeminęła. Polską „zieloną wyspę” długo omijały zawirowania, dlatego smart shopping rozwijał się bardziej pod wpływem zagranicznych wzorów, a mniej z przyczyn ekonomicznych.

Ostatnio jednak sytuacja się zmienia. Badania wykazują, że konsumenci niepokoją się o swoją przyszłość i zaczynają myśleć, jak oszczędzać na zakupach. Zdaniem badaczy GfK Polonia sprytni konsumenci to już ok. 17 proc. Polaków robiących zakupy. Nie są to jednak osoby, które straciły pracę, znalazły się w niedostatku i teraz wydatki ograniczają do minimum. Smart shopper może lękać się o przyszłość, ale z reguły pracuje w dużym mieście i nie ma głodowej pensji.

To rodzaj pasji, styl życia. Mamy zresztą w tej dziedzinie niezłe predyspozycje, bo w kategorii, którą międzynarodowi eksperci nazywają „zakupowym IQ”, Polacy tradycyjnie lokowali się na wysokiej pozycji. Najwyraźniej doświadczenia kilku pokoleń, ćwiczone jeszcze w czasach PRL (choć wówczas smart shopping miał nieco inny charakter), nie poszły na marne. Z badania przeprowadzonego na zlecenie organizacji Visa wynika, że Polacy w porównywaniu produktów, ich testowaniu, jak również w samokontroli zachowań zakupowych wypadają lepiej od Francuzów, Czechów i Niemców.

Kim jest sprytny konsument

Nowy trend konsumencki stanowi spore wyzwanie dla biznesu, bo smart shopper to człowiek znający reguły rządzące handlem i lubiący w tej grze wygrywać. Często bywa mylony z „łowcą okazji”, czyli osobą, która chętnie kupuje towary oferowane w ramach przecen, promocji i wyprzedaży.

Sprytny konsument inwestuje swój czas i wysiłek, by kupować taniej, ale tylko to, co sam chce kupić, a nie to, co jest mu podsuwane po obniżonej cenie. Zwykle ma swoje ulubione marki i nie kupuje byle czego, byle najtaniej. Myśli: „oni są sprytni, ale ja jestem sprytniejszy”. I to mu daje satysfakcję – wyjaśnia dr Paweł Wójcik dodając, że motyw ekonomiczny nie jest jedynym, jaki może skłaniać do smart shoppingu. Oprócz tego pojawiają się motywy ekologiczne, które powodują, że konsument szuka na rynku określonych produktów (np. zwraca uwagę na emisję CO2 w samochodach i kupuje produkty w opakowaniach przyjaznych dla środowiska).

Są też motywy etyczne (np. poszukiwanie produktów fair trade), a także polityczne, związane z przekonaniem, że do kryzysu doprowadziła hiperkonsumpcja i dyktat wielkich koncernów. Ratunek może przynieść świadoma i etyczna konsumpcja.

Jeszcze inni traktują sprytne zakupy jako element alternatywnego stylu życia i poszukiwania oryginalności. Dlatego w amerykańskich poradnikach smart shoppingu jako miejsca zakupów wskazywane są pchle targi, sklepy z używaną odzieżą markową i przedmiotami z lat 60. i 70. (tzw. styl vintage). Badacze przyznają, że pozaekonomiczne motywy, popularne na Zachodzie, w Polsce mają na razie niewielki wpływ na sprytnych konsumentów.

Rewolucja smartfonowa

Ich spryt w dużym stopniu ma swe źródło w Internecie. Tu zdobywają wiedzę, jak i gdzie można kupić taniej. Na stronach serwisów społecznościowych dzielą się doświadczeniami, popisują sukcesami i podpowiadają, jak skutecznie obniżać koszty zakupów. Dzięki nim karierę robią porównywarki cenowe (np. ceneo.pl, nokaut.pl, okazje.info.pl), sklepy internetowe (np. Merlin.pl), platformy handlowe (np. Allegro), serwisy zakupów grupowych (np. Groupon) czy coraz popularniejsze kluby zakupowe (np. fashiondays.pl, zlotewyprzedaze.pl).

Potężną bronią w ręku sprytnego konsumenta stał się sprytny telefon, czyli smartfon z dostępem do Internetu, geolokalizacją i serwisami mapowymi. Dzięki temu urządzeniu konsument może sprawnie poruszać się nie tylko w handlu sieciowym, ale także w realnym. Wyjątkowo rewolucyjnym rozwiązaniem okazały się smartfonowe aplikacje służące do skanowania kodów kreskowych towarów stojących na półkach. Dzięki temu klient natychmiast może dowiedzieć się, co o tym produkcie sądzą inni użytkownicy, a także gdzie można go kupić najtaniej.

W nowym trendzie konsumenckim swoją szansę dostrzegło trzech młodych informatyków z Łodzi, którzy stworzyli aplikację Listonic na urządzenia mobilne, wspomagającą sprytnych konsumentów. Podstawową jej funkcją jest elektroniczna lista zakupowa. To, co dotychczas spisywaliśmy na kartkach, dziś wprowadzamy do telefonu. – Dzięki możliwości skanowania kodów poszukiwanych towarów można precyzyjnie ustalić, czy kupujemy właściwy towar, a jednocześnie dowiedzieć się, czy tego towaru nie kupimy taniej w innym sklepie. To bardzo przydatne, zwłaszcza że lista może być zdalnie weryfikowana za pośrednictwem serwisu internetowego – tłumaczy Rafał Krzyżański z Listonic.pl.

Z aplikacji korzysta już 350 tys. użytkowników, którzy miesięcznie tworzą 90 tys. list zakupowych. Większość to mężczyźni w wieku 25–45 lat, mieszkańcy dużych miast. Dla reklamodawców to wymarzona grupa, dlatego firmy oferujące aplikacje zakupowe utrzymują się z reklam, a także umieszczanych w serwisie gazetek promocyjnych oraz informacji o wyprzedażach. Także sieci (np. Lidl, Tesco, Rossmann) czy galerie handlowe (np. warszawska Galeria Mokotów) oferują własne aplikacje na smartfony.

Oglądacze na zakupach 

Dla handlu rewolucja internetowa i zmiany zachowań konsumenckich są sporym wyzwaniem. Coraz więcej osób odwiedza sklepy tylko po to, by wybrać poszukiwany towar, dokładnie go obejrzeć, poradzić się sprzedawcy. Potem siadają do komputera albo wyciągają smartfon i kupują online. Zjawisko traktowania sklepu jako salonu wystawowego, zwane showroomingiem, staje się coraz większym problemem dla tradycyjnego handlu.

W USA trwa ożywiona dyskusja, jak sobie radzić ze sprytnymi konsumentami. Zakazywać używania smartfonów i skanowania kodów? Tłumaczyć, że showrooming jest formą nieuczciwej konkurencji ze strony sklepów online, które w ten sposób redukują koszty i dlatego mają niższe ceny? Amerykańscy księgarze są szczególnie wściekli na internetowego giganta, firmę Amazon, która zachęca smart shopperów do nadsyłania zeskanowanych kodów książek, oferując im specjalne upusty.

Polscy handlowcy nie poczuli jeszcze w pełni tego zagrożenia. Albo nie przyznają się do tego. – Oczywiście zdajemy sobie sprawę, że część klientów ogląda w sklepie, a kupuje w sieci, ale wielu jest takich, którzy po zapoznaniu się z ofertą w Internecie przychodzą do naszych salonów, bo wolą dokonać zakupu w realnym sklepie – wyjaśnia Wioletta Batóg, rzeczniczka sieci Media Markt i Saturn.

Sieć, która reklamuje się hasłem „Nie dla idiotów!”, musi być przygotowana do radzenia sobie ze sprytnymi konsumentami. W Internecie funkcjonują fora dyskusyjne „jak targować się w Media Markt i Saturnie?”. Media Markt przed świętami uruchomił własny sklep internetowy, licząc, że połączenie tradycyjnych marketów z handlem online będzie sposobem na internetowych konkurentów.

Kłopoty galerii handlowych i sukcesy dyskontów

Efekt spowolnienia gospodarczego dotknął galerie handlowe, które dotychczas cieszyły się rosnącą popularnością. Ubiegły rok pod względem liczby gości okazał się dla polskich galerii nieco gorszy niż poprzedni. Rośnie za to popularność centrów outletowych, czyli galerii oferujących markową odzież po obniżonych cenach – głównie końcówki serii i pozostałości z wyprzedaży. Sieci outletów starają się promować modę na sprytne zakupy, bo to dla nich wielka szansa. – Rośnie ruch w naszych centrach. Mamy coraz więcej klientów, którzy odwiedzają nas systematycznie w ciągu roku, a także w okresach, które u nas nazywane są sezonową rozprzedażą. Widać, że chęć do oszczędzania na zakupach staje się rynkowym trendem – wyjaśnia Monika Olejnik-Okuniewska ze spółki Neinver Polska, operatora centrów Outlet Factory.

W natarciu są spożywcze dyskonty, które zmieniają swój charakter, chcąc przyciągnąć smart shopperów. Już nie ma sprzedawania byle czego, byle jak, aby tanio. Na półkach pojawiły się towary markowe, a wiele osób, które jeszcze niedawno omijały takie sklepy, dziś chwali się tanim łososiem kupionym w Biedronce albo dyskutuje o zaletach win z Lidla. Nic dziwnego, że Biedronka wyrosła na największą polską sieć handlową, a dyskonty w ciągu pięciu lat podwoiły swój udział w polskim rynku (17 proc.).

Przed tym natarciem bronią się tracące rynek hipermarkety. W ich przypadku metodą na sprytnych konsumentów jest wprowadzanie na półki towarów dużo droższych, by skusić do kupowania tych tańszych. Jeśli stworzymy odpowiedni punkt odniesienia, klient kupi towar tańszy z poczuciem, że sporo oszczędza. To jedno z narzędzi handlowej psychomanipulacji, zwane regułą kontrastu. Sprytny konsument, choć ma poczucie samokontroli, w rzeczywistości podatny jest na handlowe triki. Trzeba tylko wiedzieć, jak go podejść. Dlatego w reklamach tak wiele jest wyliczeń dotyczących cen, taryf i innych korzyści. Bo smart shopper lubi konkret.

Także sieci delikatesów mają pomysł na sprytnych klientów: towary marek własnych. Jeszcze niedawno było to nie do pomyślenia. Takie produkty zajmowały najniższe półki w hipermarketach i były synonimem fatalnej jakości. Dziś jednak Jerzy Mazgaj, właściciel delikatesów Alma (i internetowych Alma24), z dumą mówi o towarach marki własnej Food&Joy, które oferują „najlepszy stosunek ceny do jakości”. Podobnie walczy o smart shopperów sieć Piotr i Paweł towarami z logo „Zawsze jakość Piotr i Paweł”.

Na sprytnych konsumentów liczy także branża turystyczna. Neckermann wprowadził do swej oferty nową kategorię wyjazdów urlopowych „smartline”, deklarując, że w pierwszej kolejności liczy na smart shopperów. – To grupa klientów, dla których ważna jest cena, ale jednocześnie nie chcą rezygnować z jakości – wyjaśnia Krzysztof Piątek, prezes Neckermann Polska. – Dlatego przygotowaliśmy ofertę wczasów w specjalnie dobranych czterogwiazdkowych hotelach przy założeniu, że dwutygodniowy wyjazd nie powinien kosztować więcej niż 2 tys. zł.

Konkurencja ma inny pomysł na sprytnych. TUI oferuje im wakacje w kawałkach. Zamiast pakietu – transport, hotel, wyżywienie – można kupować tylko transport albo sam hotel. Sprytni lubią bowiem latać tanimi liniami i sami sobie organizować wypoczynek, posługując się Internetem. A potem chwalić się znajomym, że byli na wspaniałych wakacjach za grosze. Bo to jest największa przyjemność smart shoppera.

Więcej na ten temat
Reklama

Czytaj także

Ja My Oni

Syn, który nie rozstał się ze swoją matką – częsta przyczyna małżeńskich kryzysów

Prof. Bogdan de Barbaro o relacjach z teściowymi i teściami, babciami i dziadkami.

Agnieszka Krzemińska
17.04.2019
Reklama

Ta strona do poprawnego działania wymaga włączenia mechanizmu "ciasteczek" w przeglądarce.

Powrót na stronę główną