Krystian Poloczek: Biznesmen wędrowny

Obszarnik
Krystian Poloczek to biznesmen wędrowny. Dzieciństwo spędził w Polsce, młodość w Niemczech, pierwsze doświadczenia biznesowe zdobywał w Hiszpanii. Dziś właściciel holdingu Iberia Motor Capital Group rusza z Polski na Wschód. Ma wyłączność na handel hiszpańskimi autami marki Seat na obszarze od Odry do Władywostoku.

Właśnie wrócił z Hiszpanii, zaraz leci na Ukrainę, a potem do Moskwy. Do Warszawy wpadł na krótko, by załatwić najpilniejsze sprawy. Musi się spotkać z szefami swoich firm, zwłaszcza najważniejszej, czyli Iberia Motor Company (IMC). Od kilku lat sam już nią nie kieruje, ale rękę nieustannie trzyma na pulsie. To spółka zajmującą się handlem hiszpańskimi samochodami marki Seat. Jest ich wyłącznym polskim importerem, do niej należy również cześć rozrzuconych po kraju salonów sprzedaży. To jedyny, obok spółki Kulczyk Tradex (Volkswagen, Audi, Porsche), duży niezależny importer samochodowy. Wszyscy inni to spółki-córki należące do poszczególnych koncernów samochodowych – Forda, Mercedesa, Renault, Toyoty itd. Rywalizacja z gigantami, dla których Polska jest tylko lokalnym, mało istotnym frontem w globalnej wojnie rynkowej, nie jest łatwa. Oni mogą nawet dokładać do interesu, jeśli koncernowi stratedzy dojdą do przekonania, że na dłuższą metę to się opłaci. On nie bardzo. A polski rynek aut, jaki jest, każdy widzi. Używane płyną do kraju rwącą rzeką, nowe sprzedają się coraz gorzej.

– Kiedy na początku lat 90. rozpoczynaliśmy działalność, zakładałem, że popyt na nowe samochody szybko dojdzie do europejskiego poziomu, czyli 800 tys. aut rocznie. A dziś sprzedaje się niewiele ponad 200 tys. – ubolewa Krystian Poloczek, przyznając, że nieudana prognoza to jedna z jego bolesnych biznesowych porażek.

A szczęście wydawało się tak blisko: pod koniec lat 90. sprzedaż przekroczyła 600 tys. sztuk. To były złote lata dla branży samochodowej. W tym także dla Iberia Motor Company, która ze swymi Seatami przebojem wdarła się do pierwszej dziesiątki największych sprzedawców samochodów. Dzięki tamtym zyskom wokół IMC powstał niewielki koncern. W jego skład wchodzi dziś kilkadziesiąt firm działających w różnych branżach: ubezpieczeniach, usługach finansowych, logistyce, deweloperstwie. Jest też wypożyczalnia samochodów (Sixt), a nawet internetowy pośrednik handlowy i hotel. Wszystkie firmy tworzą Iberia Motor Capital Group, której spoiwem jest właściciel. W ubiegłym roku łączne obroty wyniosły 150 mln euro.

Moskiewskie salony
Dziś Krystian Poloczek swoje nadzieje wiąże ze Wschodem. Działa już na Ukrainie, którą jest zauroczony. Przypomina mu Polskę z początku lat 90. Wielki kraj, rosnący popyt, olbrzymie możliwości. W Kijowie działa spółka handlująca samochodami (Formuła Motor Ukraina), druga, w której IMC jest mniejszościowym wspólnikiem (EuroCar), uruchomiła w Użgorodzie dużą fabrykę, w której montowane są Skody, Volkswageny i Audi. W tym roku rusza montaż Seatów.

Jednak prawdziwym wyzwaniem jest Rosja. Seat dotychczas sprzedawał tam swoje auta za pośrednictwem spółki Volkswagen Rus należącej do macierzystego koncernu (Seat, Audi, Skoda – należą do Grupy VW). Niemcom jednak handel hiszpańskimi samochodami szedł niespecjalnie, dlatego Seat stawia teraz na polskiego biznesmena. Wierzy w jego doświadczenie.

Moskiewska spółka, w której polska Iberia Motor Company będzie większościowym udziałowcem, właśnie rusza. Na początek będą trzy salony w Moskwie i jeden w Sankt Petersburgu. Potem kolejne, w dużych miastach. Poloczek będzie największym pod względem terytorialnym importerem Seatów na świecie: od Odry po Kamczatkę. Prawdziwy motoryzacyjny obszarnik. W skład nowych terytoriów poza Polską, Ukrainą i Rosją wchodzą także Białoruś, Litwa oraz Łotwa.

– Wszędzie szukamy lokalnych partnerów, z którymi tworzymy spółki. To się w tamtych warunkach dobrze sprawdza – wyjaśnia Arkadiusz Miętkiewicz, który kieruje polityką wschodnią IMCG. Lokalni partnerzy znają dobrze meandry lokalnej biurokracji, więc wszystkie sprawy idą łatwiej. A problemy bywają czasem zaskakujące. Ot choćby takie jak na Ukrainie, gdzie projekt każdej inwestycji musi zaopiniować tamtejsze Biuro Ochrony Rządu, bo być może w pobliżu będzie przejeżdżał prezydent.

Ferrari dla Maradony

Ta Rosja była mu chyba pisana. Pod koniec lat 80. usłyszał od swego hiszpańskiego wspólnika, z którym prowadził wówczas firmę w Barcelonie: „Barca jedzie na mecz do Rosji. Pojedź z nami. Znasz tamte strony, może będzie okazja zrobić jakiś interes”. Wspólnik Poloczka Francesc Ventura i Vidal był jednocześnie wiceprezesem słynnego piłkarskiego klubu FC Barcelona, zwanego gwarowo Barca.

– Nie byłem tą propozycją zachwycony. W Rosji nie byłem, rosyjski znam słabo. Na wszelki wypadek zapytałem, dokąd konkretnie mamy jechać. Usłyszałem: gramy mecz z Legią Warszawa. Uspokojony, pojechałem – wspomina.

Tak po kilkunastu latach wrócił do kraju dzieciństwa. Jego losy są typowe dla wielu śląskich rodzin. Dziadek, współpracownik Korfantego i Arki Bożka, walczył w powstaniach śląskich. Bił się z Niemcami o Górę św. Anny. Ojciec był dyrektorem kopalni. Zginął w wypadku samochodowym, kiedy syn miał kilkanaście lat. Wkrótce potem matka z Krystianem wyemigrowała do Niemiec. Młodość spędził w Monachium. Skończył studia prawnicze, ale do ostatniego egzaminu dającego prawo wykonywania zawodu adwokata już nie przystąpił. Ciągnęło go do biznesu. Musiał zarabiać, bo wybrał sobie dość drogie i ryzykowne hobby, o którym mamie nawet nie powiedział: ścigał się w wyścigach motocyklowych i samochodowych. W czasie studiów korzystał z rozmaitych okazji do zarabiania pieniędzy. Jeździł na przykład do Anglii, kupował zabytkowe meble i z zyskiem sprzedawał w Monachium.

Kiedy w 1987 r. Hiszpania została przyjęta do UE (wtedy Europejska Wspólnota Gospodarcza), zorientował się, że jest okazja do zrobienia kolejnego interesu. Znikały wysokie cła chroniące tamtejszy rynek przed napływem zagranicznych samochodów. Za całe swoje oszczędności kupił nowego Mercedesa, pojechał do Hiszpanii i od ręki sprzedał z dużym zyskiem. Pieniądze upchnął po kieszeniach i stopem wrócił do domu. Wkrótce pojechał jeszcze raz, a potem znów, ale z kolegą i dwoma samochodami. Niebawem między Niemcami a Hiszpanią krążyły ciężarówki z Poloczkowymi autami.

W Barcelonie znalazł wspólnika, rówieśnika, którego ojciec był największym hiszpańskim dealerem Seata. I to właśnie ojciec, czyli Francesc Ventura, przejął niebawem rolę partnera, bo syn, jak się okazało, nie miał głowy ani talentu do biznesu. Tak narodził się dość szczególny związek między starszym o pokolenie Venturą a młodym Poloczkiem.

– Zastąpił mi ojca, którego nie miałem, a ja mu po trosze zastępowałem syna, bo ten prawdziwy nie spełniał jego oczekiwań – wspomina nieżyjącego już wspólnika i przyjaciela. Popiersie Ventury można oglądać na pamiątkowej tablicy w holu polskiej firmy.

Zakochał się w Hiszpanii i wszystko wskazywało, że resztę życia spędzi jako hiszpański biznesmen. Venturze jedno się tylko nie udało – nie zaraził wspólnika swoją piłkarską pasją. Dlatego od meczów Poloczek lepiej pamięta, jakie samochody kupowali u niego piłkarze.

– Maradonie sprzedałem Ferrari, Cruiff kupił u mnie Mercedesa – wylicza.

Nienasycona Barcelona

Jednak to mecz Barcelony z Legią wszystko odmienił w jego życiu. Kiedy razem z piłkarzami Barcy przyjechał do Warszawy, szybko zorientował się, że w starym kraju można robić świetne interesy. Na początek kupowali sprzęt budowlany, bo Barcelona przygotowująca się do olimpiady była pod tym względem nienasycona.

Wkrótce jednak nadszedł 1989 r. i Polska zaczęła swoją drogę do kapitalizmu. Zaczęło się oczywiście od samochodów. Każdy polski biznesmen miał ambicję zostania importerem aut jakiejś zachodniej marki. Niektórym się udało: Zasadzie z Mercedesem, Kulczykowi z Volkswagenem, Starakowi z Lancią, Fibakowi z Volvo, Komornickiemu z Oplem. I tylko Seata nie było. W hiszpańskiej centrali leżało kilka tysięcy polskich ofert, ale firma nie mogła się zdecydować. Poloczek dostrzegł w tym szansę dla siebie.

Postanowili z Venturą zwinąć interes w Hiszpanii i przenieść go do Polski. Poloczek z Niemiec ściągnął jeszcze jednego wspólnika, Svena von der Heydena, finansistę, a prywatnie księcia. Tak powstała polska spółka Iberia Motor Company, której Seat przyznał prawa wyłącznego importera. Trudno się temu dziwić, skoro wspólnikiem był barceloński rodak Ventura (Seat ma siedzibę w Barcelonie). Z czasem dwaj zagraniczni wspólnicy wycofali się z interesu – Ventura na emeryturę, von der Heyden założył własną firmę deweloperską.

Zanim jednak ruszył handel Seatami, musieli z czegoś żyć. Imali się różnych biznesów, od handlu cytrusami po sprzedaż sprzętu gospodarstwa domowego w systemie prezentacji. Poloczek zapewnia, że ich prezenterzy zapraszający ludzi na spotkania, podczas których demonstrowali zalety rozmaitych urządzeń, a potem je sprzedawali, byli polskimi pionierami tego typu handlu.

Wiele wskazywało, że handel samochodami także może być przejściowym interesem. Wszystkie wielkie koncerny szybko utworzyły w Polsce swoje firmy importerskie i krajowym biznesmenom podziękowały za współpracę. Wydawało się, że zrobi tak i Seat, ale nie zrobił. Iberia nadal handlowała hiszpańskimi autami i to z niezłym rezultatem. Choć nie bez problemów.

W branży samochodowej do dziś mówi się o konflikcie, do jakiego doszło między firmą Poloczka a grupą dealerów handlujących Seatami. Ci ostatni zarzucili Iberii, że wykorzystuje wobec nich swoją dominującą pozycję: wymusza wyśrubowane plany sprzedaży, wtrąca się w sprawy własnościowe, faworyzuje jednych kosztem innych, niepokornych wpędza w długi po to, by przejmować ich firmy dealerskie. Stworzyli stowarzyszenie i podjęli kilkuletnią wojnę, która ze zmiennym szczęściem toczyła się w sądach, UOKiK i na łamach prasy. Poloczek jeszcze dziś z trudem zachowuje spokój. – Nie było żadnych wrogich przejęć – zapewnia. Iberia wybroniła się, choć reputacja firmy ucierpiała.

– To był najgłośniejszy konflikt między importerem samochodów a członkami sieci dealerskiej. Podobne, ale na mniejszą skalę, przeżyło wiele sieci handlowych. Spór na linii importer–dealer to naturalne zjawisko w tym biznesie. Zwłaszcza w sytuacji kurczącego się rynku i spadających zysków – komentuje Wojciech Drzewiecki, prezes Instytutu Rynku Motoryzacyjnego Samar.

Amerykańskie sztuczki


Poloczek nie może usiedzieć spokojnie. Ciągle ma jakieś nowe pomysły. W głównej kwaterze w podwarszawskim Piastowie pracuje cała ekipa, która rozpracowuje nowe projekty biznesowe. Sporo z nich to pomysły samego właściciela. On sam przekonuje, że to naturalna potrzeba dywersyfikacji działalności, bo handel samochodami to dziś niepewny biznes. Współpracownicy twierdzą, że szybko się nudzi i potrzebuje wciąż nowego dopingu. Tak kilka lat temu zapalił się do handlu motocyklami Harley Davidson. Choć firmy motocyklowej już się pozbył, to do dziś z podziwem wspomina sztuki, jakie podpatrzył u Amerykanów. Organizują oni w siedzibie firmy mityngi dla wszystkich dystrybutorów swoich motocykli z całego świata.

– Na scenę wychodzi facet i przez dwie godziny opowiada o firmie i motocyklach w taki sposób, że sala szaleje. Ludzie na przemian śmieją się i płaczą. Wychodzą z przekonaniem, że nic lepszego od Harleya nie stworzono. Następnego dnia naładowani emocjami składają zupełnie nierealistycznie zamówienia na motocykle i akcesoria – opowiada Poloczek, który próbował naśladować amerykańskie sztuczki, ale nie wyszło to najlepiej. Chyba Polacy są na to uodpornieni.

Dziś przeżywa kolejną fascynację. W Niemczech poznał genialnego wynalazcę, który może zrewolucjonizować technikę telewizyjną. Wynalazca ma własną firmę, ale jak to bywa z ludźmi genialnymi, w sprawach biznesowych jest nieporadny. Poloczek zostaje jego wspólnikiem. Jak się uda, będzie znakomity interes.

To nie pierwszy jego kontakt ze sprawami telewizji, bo zajmuje się też handlem prawami telewizyjnymi. Sam przyznaje, że to trochę efekt uboczny przyjaźni z właścicielem Polsatu Zygmuntem Solorzem-Żakiem. Poznali się wiele lat temu w Niemczech, gdy Solorz zaczynał karierę w biznesie wożąc paczki do Polski.

– Czasem się spotykamy i rozmawiamy o sprawach biznesowych. Wiem, że dobrze mu idzie – w typowy dla siebie lakoniczny sposób komentuje swoje związki z Poloczkiem Zygmunt Solorz. Na pytanie o udział Poloczka w negocjacjach z Deutsche Telekom w sprawie Ery, krótko ucina: – Nie będę się na ten temat wypowiadał.

Więcej entuzjazmu przejawia za to Andrzej Malinowski, prezydent Konfederacji Pracodawców Polskich. Poloczek jest jego zastępcą, przewodniczy też polskiej sekcji BIAC (Komitet Doradczy Biznesu i Przemysłu), organizacji doradczej afiliowanej przy ODCE.

– Ma głowę pełną pomysłów i instynkt, który wspiera przenikliwie skalkulowane decyzje – deklaruje prezydent Malinowski, dodając, że poznali się nie tak dawno, na niwie biznesowej. To tak na wszelki wypadek, bo czasami prasa wypomina prezydentowi szkolną przyjaźń z Janem Kulczykiem.

Pogmatwana biografia sprawia, że Poloczek ucieka od pytań o identyfikację narodową. Czuje się Europejczykiem. Biegle włada pięcioma językami, wszędzie łatwo się odnajduje.

– Niemcy są skoncentrowani na przyszłości, Polacy na przeszłości, za to Hiszpanie żyją dniem dzisiejszym – podsumowuje, przyznając, że hiszpański luz i radość życia bardzo mu się podobają. Teraz jednak z trudem oswaja się ze wschodnimi obyczajami, ucząc się, jak robi się interesy w Rosji.

– W Hiszpanii nauczyłem się, że najpierw robi się biznes, a potem idzie do restauracji, by to opić. W Rosji jest odwrotnie. Nie mogę się do tego przyzwyczaić.

Aktualności, komentarze

W nowej POLITYCE

Zobacz pełny spis treści »

Poleć stronę

Zamknij
Facebook Twitter Google+ Wykop Poleć Skomentuj

Ta strona do poprawnego działania wymaga włączenia mechanizmu "ciasteczek" w przeglądarce.

Powrót na stronę główną