Tekturowe trumny to ciągle delikatny temat i należy sprzedawać je umiejętnie. Najlepiej tak, żeby klient nie zobaczył towaru. Produkt trzeba również odpowiednio nazywać. W żadnym wypadku nie można podkreślać, że trumna jest tekturowa. Lepiej mówić, że jest kremacyjna. Dobrze jest eksponować wątki praktyczne – cena poniżej 100 zł, i ekologiczne – materiał przyjazny środowisku. Ale też nie ma co wchodzić w szczegóły, bo tak się składa, że wrogiem papieru są płyny, więc nieboszczyka prewencyjnie zawija się w zwykłą folię. A tu już ekologia się kończy. No i powaga pochówku również, więc ten wątek omijamy.
O pieniądzach też trzeba mówić z rozwagą. Klient niby w żałobie, ale coraz częściej nawet wobec wieczności nastawiony jest na minimalizację kosztów. Dzwoni po zakładach i sprawdza ceny, szuka okazji, nierzadko pyta, czy nie ma promocji. A papierowa trumna to ostatnia rubież cenowa w branży pogrzebowej. I Polacy coraz częściej nie wahają się jej przekroczyć. Tyle że tektura to model dla wybrańców. Kto waży powyżej 70 kg na tę tanią ofertę się nie załapie.
Skromna angielka
Ryszard Liebchen 37 lat działa w branży pogrzebowej. Z dumą podkreśla, że kiedyś nie było w Polsce pogrzebu, żeby choć jeden gwóźdź w trumnie nie był od Liebchena. Czas przeszły w tym pięknym zdaniu sam niechcący podkreśla, mówiąc, że dziś do zrobienia trumny nie potrzeba ani jednego gwoździa. Deski klei się w płyty i łączy jak tapicerowane meble zszywkami. Potentaci rezygnują nawet z tego i idą w metalowe klipsy, które oszczędzają około 20 czynności montażowych przy każdej trumnie. Im dłużej Liebchen opowiada, jak było, tym szybciej można dojść do wniosku, że przez te 37 lat branża przeszła długą drogę. I ku własnemu zaskoczeniu ostatnio zorientowała się, że w pogoni za zyskiem skręciła w złą uliczkę.