Społeczeństwo

Złoty wiek manipulacji

Jak się bronić przed manipulacją

„Teoretycznie osoby inteligentne mają nie tylko większy zasób wiedzy, ale przede wszystkim zdolność do abstrakcyjnego myślenia, co powinno być skutecznym orężem w rozpoznawaniu manipulacji”. „Teoretycznie osoby inteligentne mają nie tylko większy zasób wiedzy, ale przede wszystkim zdolność do abstrakcyjnego myślenia, co powinno być skutecznym orężem w rozpoznawaniu manipulacji”. Getty Images
Prof. dr hab. Jerzy Stelmach: Jak się bronić przed sztuczkami propagandowymi, kłamstwami, nieuczciwą perswazją.
Prof. dr hab. Jerzy StelmachLeszek Zych/Polityka Prof. dr hab. Jerzy Stelmach
„Manipulacja nie musi być wyrafinowana. Musi być dobrze sprofilowana. Odnosić się do odpowiednich resentymentów i cech narodowych”.Getty Images „Manipulacja nie musi być wyrafinowana. Musi być dobrze sprofilowana. Odnosić się do odpowiednich resentymentów i cech narodowych”.

Juliusz Ćwieluch: – Każdym można manipulować?
Jerzy Stelmach: – Każdym, bo każdy ma słaby punkt.

Jaki jest pański?
Niech mnie pan oszczędzi. Ja i tak już dużo dźwigam na swoich wiotkich barkach.

Trzymając się definicji z pana książki, właśnie sięgnął pan po występowanie w roli ofiary.
Pod warunkiem, że byłoby to świadome i intencjonalne działanie w osiągnięciu jakiejś korzyści. A ja otwarcie i szczerze zmieniam temat.

Zmiana tematu to jeden ze sposobów obrony przed manipulacją?
Żeby się bronić, trzeba przede wszystkim wiedzieć, że jest się manipulowanym. Później trzeba chcieć się bronić. A my często poddajemy się manipulacji. Nie sprawdzamy faktów, żeby broń Boże nie okazało się, że się nie zgadzają.

Może uważamy, że ktoś manipuluje nami w dobrej wierze?
Manipulacja to świadome użycie niedozwolonego sposobu perswazji, więc o dobrą intencję raczej trudno. W nielicznych przypadkach przyjmuję, że korzyść, jaką osiąga manipulujący, jest również wartością dodatnią dla osoby manipulowanej. Ale zwracam na to uwagę zaledwie w przypisie, bo natura manipulacji jest ciemna. Trudno w niej szukać jasnych stron.

Poproszę o przykładowy promyk.
Lekarz, który pyta pacjenta w termalnej fazie nowotworu, gdzie w przyszłym roku wybiera się na wakacje. O ile nie mamy do czynienia z cynicznym żartownisiem, tylko empatycznym i etycznym człowiekiem. Oczywiście pytaniem tym wciska mu kit, bo tak nazywam tę technikę, ale robi to, żeby podnieść go na duchu i pośrednio upewnić, że wyjdzie z choroby. A jednocześnie nie kłamie i niczego nie obiecuje. Nie każdy chce wiedzieć, że został mu miesiąc życia, i lekarz ma prawo tak postąpić. Przyjmuję ten szczególny rodzaj manipulacji jako etycznie nacechowany pozytywnie.

Dla mnie to jednak jest kłamstwo.
Kłamstwo jako brak prawdy, zgadza się. Ale manipulacja to coś więcej niż samo kłamstwo. W tym przykładzie najważniejsza jest sugestia niezłej kondycji zawarta w pytaniu o plany w szerszej perspektywie. Zresztą samo kłamstwo nie zawsze jest manipulacją. Ale bywa, że manipulacja sięga po kłamstwa.

Czyli nie każde kłamstwo jest manipulacją, ale każda manipulacja jest kłamstwem?
Szczerze mówiąc, musiałbym się chwilę zastanowić nad tą konstrukcją logiczną. Ale biorąc pod uwagę pana wysoką inteligencję i wiedzę, przyjmuję, że jest to właściwy tok rozumowania.

Zastanawiam się, którą kategorię manipulacji właśnie pan zastosował? Stawiam na fałszywą afirmację.
Tym zdaniem tylko utwierdza mnie pan w przekonaniu o pana inteligencji.

Brnie pan.
Ależ przypisuje mi pan jakieś intencje, których nie mam. To krzywdzące.

O, znów pan sięgnął po występowanie w roli ofiary.
Uznaję, że odrobił pan lekcje i przeczytał moją książkę. Moglibyśmy oczywiście ciągnąć to dalej, ale myślę, że ta mała próbka czytelnikom wystarczy. Tym bardziej że to była subtelna gra. Tymczasem obecnie coraz częściej padamy ofiarami manipulacji topornej i mało wyszukanej. A przez to niezwykle skutecznej.

Myślałem, że jest na odwrót.
Manipulacja nie musi być wykwintna. A wręcz, w ogromnej większości, nie jest nawet odrobinę wyrafinowana. Najbardziej skuteczna jest ta działająca na poziomie najprostszych instynktów. Bezczelna. Co zresztą świetnie widać po propagandzie politycznej, która jest tak prymitywna, że aż porażająca.

A dlaczego działa?
Pytanie powinno brzmieć: na kogo działa? Działa na tych, którzy mają prostą i negatywną wizję świata. Na tych, którzy nie kierują się racjonalnością. Na tych, którzy wolą opierać się na emocjach negatywnych, bo to nie wymaga wysiłku, w odróżnieniu od analizy faktów.

Chce pan powiedzieć, że większość ludzi to kretyni, którymi łatwo się manipuluje?
A pan chce, żebym dokonał zbiorowego spoliczkowania społeczeństwa i w ramach retorsji oczekiwał na anonimowe ciosy z internetu? Wolałbym, żebyśmy mówili raczej, że manipulowanie emocjami pozwala na wsączanie do społecznego dyskursu różnego rodzaju bzdur, które łatwo się tam zagnieżdżają.

Dlaczego?
Bo z pewnych względów jest to dla nas wygodne. Tym bardziej że przywykliśmy do bycia manipulowanymi. Jest to wpisane w DNA życia politycznego, w spektakl, jakim jest sala sądowa, czy w zadrukowany kawałek papieru, czyli gazetę. O mediach społecznościowych nawet nie wspomnę, bo tam manipulacja hula jak huragan.

To mroczna wizja.
Ostatnie wydarzenia nas nie rozpieszczają. Muszę przyznać, że wolałem te chwyty manipulacyjne, które odnosiły się do pozytywnych ambicji Polaków, którzy parli do NATO, chcieli być w Unii Europejskiej. Myślę, że przełomowym momentem dla polskiego społeczeństwa była trauma katastrofy smoleńskiej, która masowo pchnęła Polaków w przepaść populizmu.

Gdzie związek jednego z drugim?
Proszę zwrócić uwagę, jak zmieniały się proporcje osób, które wierzyły w zamach. Początkowo było to zaledwie kilka procent Polaków. Wartość jednocyfrowa. Z czasem liczba ta zaczęła gwałtownie rosnąć, żeby ostatecznie niemal po połowie podzielić polskie społeczeństwo.

Im więcej było dowodów na to, że to nie zamach, tym więcej osób w niego wierzyło.
I to jest bardzo logiczne, bo do wyboru mieli przyjąć do wiadomości porażającą słabość własnego państwa, które w wyniku trudnego do opisania bałaganu, bylejakości i słabości struktur doprowadziło do tej ogromnej katastrofy. Albo zaakceptować wariant bezpieczny dla narodowej godności: to nie nasza wina. Zabili Ruscy i co na to poradzisz? Tę konstrukcję można rozciągać jak gumę w majtkach, bo świetnie nadaje się do usprawiedliwiania własnych klęsk i porażek poprzez przerzucanie winy na innych. Polacy mają w tym wielkie osiągnięcia.

To takie proste?
Mówiłem panu, że manipulacja nie musi być wyrafinowana. Musi być dobrze sprofilowana. Odnosić się do odpowiednich resentymentów i cech narodowych. W Polsce nikt nie jest tak słaby, żeby nie udźwignąć cudzego nieszczęścia. A każdy znajdzie w sobie siłę, żeby cudze nieszczęście podniosło go na duchu.

Przemieszczenie odpowiedzialności, czyli obciążanie kogoś własną odpowiedzialnością, to najczęściej stosowana manipulacja? Pytam, bo od tego zaczyna pan książkę.
Mógłbym oczywiście brnąć w jakieś teorie, żeby było bardziej naukowo, ale szczerze mówiąc, po prostu tak mi wyszło. Kolejność jest z głowy, czyli z własnych doświadczeń perswazyjnych.

Czyli za długo pracował pan ze studentami.
Studenci to rzeczywiście szczególny przykład. Żeby wdrapać się na plecy profesorowi, chętnie sięgają po przemieszczanie odpowiedzialności. Ale doświadczamy tego nagminnie nawet w rodzinie. To nie przypadek, że jak ktoś wygra w totka, to siedzi jak mysz pod miotłą, żeby go najbliżsi nie zadusili swoimi problemami, które mógłby od ręki tą wygraną pozałatwiać.

Wielu ludzi próbowało pana osiodłać?
Legion. Co zresztą sobie cenię, bo pozwalało na szybką nawigację pomiędzy ludzkimi intencjami. Istota odpowiedzialna unika manipulacji. Jeśli ma potrzeby, to je komunikuje. Nie musi manipulować.

Prośba też chyba może być manipulacją.
Nawet najbardziej uprzejmy komunikat może nią być. W języku polskim mamy takie słowo przysługa. Dla mnie pejoratywne, bo silnie powiązane ze zwrotem – przysługa za przysługę. A to już daje szerokie pole do manipulacji.

Amerykanie rozbrajają tę sytuację powiedzeniem: „nie ma darmowego lunchu”.
Skuteczna manipulacja musi być dostosowana do kontekstu społecznego. Amerykanie manipulują i są manipulowani nie mniej niż Polacy. Tylko inaczej. Proszę nie zapominać, kogo i jak wybrali sobie na prezydenta.

„Obama zrujnował Amerykę” i „Polska jest w ruinie”.
Ta fraza ma już zapewnione miejsce w podręcznikach. Optowałbym jednak, żeby to były podręczniki marketingu, a nie historii, bo z faktami ma to niewiele wspólnego.

Tym gorzej dla faktów, jak rozumiem.
Oczywiście. Przecież „Polskę w ruinie” możemy łatwo obalić na poziomie ekonomicznym, robiąc proste zestawienie rosnącego od lat PKB i stanu zamożności Polaków. Albo rzechadzając się po ulicach, na których nie zalegają sterty gruzu. Ale jeśli przeanalizujemy konkretnego zwolennika tej tezy, to może się okazać, że z jego perspektywy Polska, czyli zbiór wartości, który kojarzy z tym abstrakcyjnym pojęciem, jest w ruinie. Do głosu dochodzą mniejszości seksualne, obala się pomniki księży, wegetarianie chcą odjąć mu schabowego od ust. Siła tego sloganu jest ogromna, bo implikuje poważne konsekwencje. Ktoś przecież do tej ruiny musiał doprowadzić. Mało tego. Zostawia pole dla tych wszystkich, którzy chcą obsadzić się w roli budowniczych. Trzeba przyznać, że jest to wyjątkowo udana manipulacja. Gra na silnych, wypracowanych przez lata ewolucji atawizmach. Ludzie – żeby przetrwać – nauczyli się ostrożności, nieufności. Niektórzy idą dalej. Widzą świat w kategoriach nieuchronnego zła. Dla nich „Polska w ruinie” trafia w samo sedno ich emocji.

Siła manipulacji tkwi w tym, że odwołuje się właśnie do nich, a nie do intelektu?
Cały proces perswazji jest zdarzeniem z dziedziny emocji, a nie intelektu. Co w dzisiejszych czasach, zdominowanych przez emocje, daje szerokie pole do manipulowania. Teraz jak ktoś się wygłupi i wyskoczy z argumentami racjonalnymi, to ma przechlapane. Albo co najwyżej dowie się, że to są niejasne kryteria.

Jakieś przykłady?
Pierwszy z brzegu. Teza, że podatki w Polsce są za wysokie. Mentalność Polaków ukształtowana została w kontrze do państwa. W efekcie każdy rodzaj daniny na państwo traktujemy jako pieniądze wyrzucone w błoto. Ergo podatki są za wysokie, bo w ogóle są.

A jak wysokie są podatki w Polsce?
Plasują się gdzieś pośrodku skali podatkowej państw o podobnym potencjale.

Odpowiedział pan cudownie pustym zdaniem.
Nadmierne uogólnienie to jedna z opisanych przeze mnie metod perswazyjnych, ale nie stosowałem jej teraz świadomie. Po prostu wiem, że to nie jest rozmowa o podatkach, tylko emocjach. Jako naukowiec nie raz proponowałem – porozmawiajmy o faktach. A w odpowiedzi słyszałem, że to nieuczciwe.

Czy ludźmi inteligentnymi łatwo manipulować?
Teoretycznie osoby inteligentne mają nie tylko większy zasób wiedzy, którą po prostu łatwiej przyswajają, ale przede wszystkim zdolność do abstrakcyjnego myślenia, co powinno być skutecznym orężem w rozpoznawaniu manipulacji. Ale to tylko teoria. Klientami Bernarda Madoffa, który naciął klientów swojego funduszu na 35 mld dol., nie byli niepiśmienni zbieracze sałaty z Salinas, tylko ludzie, którzy wspięli się na sam szczyt drabiny bogactwa. Madoff ograł ich, bo znał ich słabe strony.

Czyli?
Myślę, że wyczuwał chciwość na odległość.

Biedni też są chciwi.
Biedni są zahartowani w nieufności. Bogactwo automatycznie podnosi poziom buty. Fałszywa afirmacja działa na nich jak narkotyk. Łatwo ich wypuścić. Zagrać na ich próżności. Prosty człowiek ze strategią zero-jedynkową jest trudniejszy do ogrania. Nie mówiąc już o tym, że pewnych sztuczek może po prostu nie docenić.

Chciał pan chyba powiedzieć – nie zrozumieć.
Szczerze mówiąc, to właśnie chciałem powiedzieć, ale tak, żeby nie wyjść na bufona. Ludzie słabiej wykształceni szybciej i mocniej konfrontują się z życiem. Mniej od niego oczekują.

Czyli inteligencja jednak pomaga.
Powinna, ale paradoksalnie ma też swoje minusy. Powoduje efekt tzw. szklanej klatki. Pewnego ryzyka nie podejmiesz, bo nie wypada, bo za dużo kalkulujesz. Broniąc się przed manipulacją, pozbywasz się pewnych szans. Z drugiej strony inteligencja osłabia instynkt. Wierzysz, że jesteś mądry i wydaje ci się, że nikt cię nie podejdzie. I wtedy popełniasz pierwszy błąd.

Kluczy pan i myli tropy, a czytelnik chce przeczytać i wiedzieć, czy ma szczęście, że ma trzycyfrowe IQ, czy z dwucyfrowym byłoby mu jednak lepiej.
Nie pokusiłbym się o odpowiedź, kto częściej pada ofiarą manipulacji. Do Amber Gold wpłacano po 3 mln zł, jak i po 3 tys. zł. Czyli panu Marcinowi P. udało się zmanipulować i bogatych, i biednych. Pierwszych kusił procentami i pozorami legalności swojego interesu. Drugim machał sztabkami złota przed nosem. I tak w jedną sieć łowiło się różne ryby.

Manipulacja, jak dobry garnitur, powinna być szyta na miarę?
Zawsze jest kierunkowa, więc im lepiej określisz osobę albo grupę docelową, tym lepszy osiągniesz efekt. W dobie mediów społecznościowych manipulacja dostała drugie, wspaniałe życie. W którym fakt przestaje się różnić od jego interpretacji. Opierając się na tych samych danych, polski rząd mówi, że Polacy byli herosami wspierającymi Żydów w czasie Holokaustu. A minister spraw zagranicznych Izraela mówi, że antysemityzm wypijamy z mlekiem matki.

Pan był karmiony piersią?
Byłem, ale widocznie moja matka nie była, bo w czasie wojny uratowała człowieka. I to narodowości żydowskiej.

Piękna historia.
Pod warunkiem, że nie zostanie dopowiedziana do końca, bo za to ukrywanie trzy tygodnie katowało ją gestapo po donosie sąsiada. Ale jak na „praworządnych Niemców” przystało, ostatecznie nie została rozstrzelana wraz z rodziną, bo nie znaleziono obiektu zainteresowania, czyli ukrywanego Żyda.

I co można powiedzieć na podstawie tej historii o polskim antysemityzmie?
Że nie ma jednej prawdy. W czasie wojny byli ludzie, którzy potrafili zachować się pięknie, i tacy, którzy byli świniami. W historii mojej matki są wszystkie niuanse tamtych czasów. Tylko że na fali wzmożenia patriotycznego, wygenerowanego za pomocą różnego rodzaju manipulacji, na niuanse nie ma już miejsca. I rząd musi być sługą Dżina, którego sam wypuściłz butelki.

Czy bez manipulacji moglibyśmy funkcjonować jako społeczeństwo?
Manipulacja jest potrzebna do zachowania pewnej równowagi w społecznym ekosystemie. Służy również temu, żeby wyrównywać szanse. Słabsi społecznie przecież bardzo sprawnie manipulują tymi, którym „powiodło się lepiej”. I już w tym zdaniu jest manipulacja, bo co to znaczy, że komuś powiodło się lepiej? Z nieba mu nie spadło, tylko najczęściej za cenę własnego zdrowia i rodziny ciężko na to wszystko harował i nie mógł się nadziwić, jak to jest, że statystyczny Polak spędza przed telewizorem 4 godz., kiedy on tyle śpi na dobę. A telewizora od tygodnia nie widział na oczy. Całkowite wyeliminowanie manipulacji to trochę tak, jakby się pozbywać pewnych szczepów bakterii z organizmu.

Czy dziś jest większe przyzwolenie na manipulację?
Nie badałem, jak to wyglądało kiedyś. Z pewnością jest więcej kanałów komunikacji, a więc więcej miejsc do jej szerzenia. W efekcie manipulacja się uniwersalizuje. Rośnie też populacja osób biegłych w manipulowaniu. W księgarniach są całe półki książek na ten temat.

Lubi pan manipulować?
Staram się tego nie robić. Można powiedzieć, że jestem na odwyku. Świadomie wyłączam się z wielu aktywności, które sprzyjają praktykom manipulacyjnym. Nie jest to oczywiście łatwe, bo od prawnika oczekuje się efektów, a nie moralnej doskonałości.

Jak się bronić?
Po pierwsze rozpoznać manipulację, po drugie jej nie ulegać. Demaskować ją. A wtedy nie trzeba nawet reagować. Zwłaszcza w stosunkach rodzinnych dobrze jest nie reagować, żeby nie niszczyć tego delikatnego ekosystemu uczuć, jakim są więzy krwi, czyli coś, na co nie mamy wpływu, a jednocześnie coś, bez czego trudno nam funkcjonować.

ROZMAWIAŁ JULIUSZ ĆWIELUCH

***

Rozmówca jest kierownikiem Katedry Filozofii Prawa i Etyki Prawniczej Uniwersytetu Jagiellońskiego. Autor książki „Sztuka manipulacji” (wyd. Wolters Kluwer, 2018).

***

Pichcenie wywaru z emocji

Zestaw chwytów i narzędzi do manipulacji ludzkimi przekonaniami, a już zwłaszcza emocjami nie jest wiedzą tajemną. Dziś (w emocjach) gotowi jesteśmy wierzyć, że np. politycy otoczeni są przez jakichś tajnych demiurgów. W istocie to technicy od autoreklamy i propagandowych zagrywek, którzy dbają głównie o to, by utrzymać i wyborców, i oponentów politycznych w stanie emocjonalnego podgrzania. W odpowiednim momencie, czyli np. w ostatniej chwili przed wyborami, podkręcą gaz i ten od miesięcy pichcony wywar zagotują. Rzecz w tym, by nie dać czasu na namysł, kalkulację, spokojną analizę. Zupę z tego można ugotować dowolną, dobierając tylko odpowiednio składniki, np.: dumę narodową, wściekłość, rozczarowanie i kilka lęków.

Wbrew pozorom najważniejsze jest nie tyle manipulowanie przeciwnikami, ile zwolennikami. Robi się z nimi dokładnie to, co robią np. małżonkowie w banalnych kłótniach. Oto kilka przykładów zaczerpniętych z popularnego poradnika internetowego:

1. chwyt „ILE WYTRZYMASZ” – Jeśli mnie kochasz (popierasz), bierz mnie ze wszystkimi wadami. Nikt nie składa się tylko z samych zalet czy samych wad.

2. chwyt „JEŚLI NIE...” – Jeśli nie zrobisz tego, co chcę, to pozbawię cię czegoś, co jest dla ciebie ważne.

3. chwyt „KIM BYŚ BYŁ BEZE MNIE” – Beze mnie sobie nie poradzisz, będziesz nikim.

4. chwyt „CIEPŁO–ZIMNO” – Jestem dobry i czuły, jeśli dostaję to, czego chcę, jestem obojętny, gdy robisz coś, co mi się nie podoba (np. strajkujesz).

5. chwyt „JA CI POKAŻĘ” – Nie chcesz robić tak, jak ja chcę? Znajdę innego partnera (koalicjanta), kolejka stoi. (EW)

Polityka 33.2019 (3223) z dnia 12.08.2019; Ja My Oni; s. 46
Oryginalny tytuł tekstu: "Złoty wiek manipulacji"
Więcej na ten temat
Reklama

Czytaj także

Kultura

Zofia Posmysz – nikt w taki sposób jak ona nie napisał o Auschwitz

Te książki najlepiej czytać razem: wywiad rzekę z Zofią Posmysz „Królestwo za mgłą” i jej wznowioną powieść – arcydzieło „Wakacje nad Adriatykiem”.

Justyna Sobolewska
14.02.2017
Reklama

Ta strona do poprawnego działania wymaga włączenia mechanizmu "ciasteczek" w przeglądarce.

Powrót na stronę główną