Mieszkania do okazania
Jak sprzedać mieszkanie, którego nikt nie chce? Oni mogą pomóc...
Tekst ukazał się w POLITYCE w październiku 2014 r.
W Warszawie mieszkanie z drugiej ręki sprzedawane jest przeciętnie w ciągu 260 dni, w Gdańsku i Szczecinie po ponad 200 dniach (według danych NBP). Takie są średnie, bo na wiele mieszkań, a jeszcze częściej domów, nie ma kupca przez dwa lata i dłużej. Wtórny rynek nie wyszedł jeszcze z zapaści, chociaż deweloperzy opowiadają, że kryzys mają za sobą.
Przez kilka lat jedynym sposobem na przyśpieszenie sprzedaży było znaczne obniżenie ceny. Dziś to już przeszłość: ceny niemal wróciły do poziomu sprzed 8 lat, ustabilizowały się i duże obniżki nie wchodzą na ogół w rachubę. Popularny staje się inny chwyt marketingowy: aranżowanie wnętrz mieszkań w taki sposób, żeby zrobiły jak najlepsze wrażenie na potencjalnych kupcach. I często rzeczywiście robią.
– Jeden z klientów powiedział nam: chcę mieć to mieszkanie, łącznie z meblami, z tą lampką i z tą rośliną – opowiada Grzegorz Pietrucha, szef firmy House Doctor Polska. Firma od czterech lat zajmuje się przygotowywaniem mieszkań i domów do sprzedaży albo wynajmu, czyli home stagingiem. W wolnym tłumaczeniu: domową inscenizacją.
Sprzedaj mieszkanie, którego nikt nie chce
Home staging przyszedł do nas ze Stanów Zjednoczonych. W Europie spopularyzowała go Amerykanka Ann Maurice, która przez kilka lat prowadziła w Anglii program telewizyjny „House Doctor”. Doradzała, jak przygotować dom do szybkiej i korzystnej sprzedaży. Szkoliła także przyszłych home stagerów. Grzegorz Pietrucha (absolwent SGH) był jednym z jej uczniów. Po przeszkoleniu założył firmę, która należy do sieci House Doctor.
Najważniejsze jest pierwsze wrażenie, pierwsze kilka czy kilkanaście sekund oglądania mieszkania albo domu – powtarzają jak mantrę na swoich stronach internetowych niemal wszyscy home stagerzy. Przygotowywanie nieruchomości do sprzedania to inscenizacja, która ma z miejsca oczarować potencjalnego nabywcę. Klient powinien zakochać się w mieszkaniu od pierwszego wejrzenia.
Z zakochaniem bywa różnie, ale nieruchomości zmieniają się czasem radykalnie. Zaczyna się od gruntownych porządków, wyrzucenia wszystkiego, co zagraca wnętrze, pomalowania ścian, jeśli tego wymagają. Najlepiej na jasny kolor, który optycznie powiększa pomieszczenie. Większość mebli zwykle zostaje. – Mieszkania z meblami lepiej się sprzedają, nawet jeśli wiadomo, że poprzedni właściciel je zabierze. Wiele osób, wchodząc do pustego lokalu, nie potrafi sobie wyobrazić, jak on będzie wyglądał po urządzeniu – twierdzi Grzegorz Pietrucha. Trudniej jest zresztą olśnić kupującego, kiedy oferuje mu się pustostan. Do aranżacji wnętrz wykorzystuje się także wypożyczone meble, lampy, zasłony, obrazy. Czasem nawet zastawę stołową, żeby kupiec poczuł się jak oczekiwany gość.
Kiedy umowa sprzedaży zostanie podpisana, inscenizacja się kończy, home stager zabiera wypożyczone rzeczy. Chyba że klient stawia warunek, że kupuje lokal razem z wyposażeniem. Koszt podniesienia urody mieszkania będzie wtedy większy, ale na ogół do przyjęcia. Zwłaszcza jeśli czekało się na kupca rok albo dłużej.
Home stagerzy pojawili się na naszym rynku nieruchomości cztery lata temu. A dokładniej – od tego czasu oferują swoje usługi na stronach internetowych. W praktyce zaczęli działać dużo wcześniej. Maria Semczyszyn, najbardziej znana polska home stagerka, od dwóch lat prowadząca własny program w TV Domo+, przygotowuje mieszkania do sprzedaży od 14 lat. Na początku po prawdzie z konieczności. W 2000 r. jej ojciec, generalny wykonawca kilku budynków, zamiast wynagrodzenia dostał od dewelopera część niesprzedanych mieszkań. Rynek nieruchomości pogrążony był wtedy w kryzysie.
– Znajomi z Kanady doradzili nam home staging. Urządziliśmy w trzech pustostanach mieszkania pokazowe. To była nowość i na amatorów nie trzeba było długo czekać. Przygotowaliśmy następne mieszkania pokazowe, które też szybko się sprzedały – wspomina swój zawodowy start Maria Semczyszyn.
Jest bardzo wszechstronną home stagerką. Pracuje dla właścicieli nieruchomości, na które nie ma chętnych, dla deweloperów, którzy np. chcą urządzić mieszkania lub domy pokazowe, prowadzi kursy przygotowujące do zawodu home stagera. Od czasu do czasu kupuje także okazyjnie nieatrakcyjne domy i przeprowadza lifting. A właściwie metamorfozę, bo dom nabiera urody, której nigdy nie miał. Dostaje za niego później odpowiednio atrakcyjną cenę.
Pani Zofii, która sprzedawała mieszkanie w Warszawie, pośrednik doradził odświeżenie kuchni i łazienki, wyrzucenie starych foteli i sfatygowanego stolika, schowanie rodzinnych fotografii i gromadzonych latami pamiątek. – Świadczył usługę home stagingu, chociaż prawdopodobnie o tym nie wiedział. Teraz, kiedy zaczyna być popularna, wielu pośredników chce ją włączyć do swojej oferty. Liczą na większe zainteresowanie klientów, z czym, jak wiadomo, jest kiepsko. Poza tym taka usługa jest dodatkowo płatna – mówi Tomasz Lebiedź, autor poradnika „Home staging po polsku”, organizator szkoleń dla pośredników. Za konsultację i raport o proponowanych zmianach w mieszkaniu płaci się 350–500 zł.
Home stager czy projektant wnętrz. Kogo zatrudnić?
Pośrednicy szkoleni na coraz liczniejszych kursach raczej nie wypchną z rynku home stagerów. Bez wątpienia lepiej znają się na nieruchomościach, wiedzą, jakie są oczekiwania potencjalnych kupców. Ale nie mają wykonawców robót budowlanych, transportu do przewożenia mebli, dekoratorów, ogrodników. W praktyce w grę wchodzi tylko konsultacja i propozycje zmian. Home stagerzy oferują metamorfozę mieszkania albo domu pod klucz. Mogą z nimi konkurować tylko projektanci wnętrz, którzy na ogół też proponują wykonawstwo. Ale to są zupełnie inne usługi.
Home stagerem zostaje się po kilkudniowym kursie, który kosztuje od kilkuset do kilku tysięcy złotych. Organizują je najmocniej osadzeni na tym rynku. Wiedza takiego świeżo upieczonego fachowca jest, łagodnie mówiąc, powierzchowna. Uzupełnia się ją później pod okiem mentorów. Na przykład House Doctor Polska opiekuje się swoimi absolwentami przez rok. Home stager jest jak rzemieślnik, który uczy się, działając, czyli uczy się na błędach. Jeśli proponuje niską cenę, mniej niż 200 zł za konsultację i raport, można podejrzewać, że dopiero wchodzi na rynek.
Projektanci wnętrz są na ogół fachowcami, najczęściej po studiach. Ale główna różnica polega na tym, że projektują wnętrza dostosowane jak najlepiej do potrzeb użytkowników, czyli w uproszczeniu „do mieszkania”. Home stagerzy tworzą wnętrza „do sprzedania”. Przede wszystkim efektowne. Mają zwykle skromny budżet, bo właściciel nieruchomości nie szasta pieniędzmi na coś, z czego sam nie będzie korzystał. – Przygotowanie mieszkania do sprzedaży musi być opłacalne, czyli tanie. Zamiast wymieniać brzydką glazurę home stager pomaluje ją specjalną farbą. Prawie zawsze maluje ściany, bo to także niewielki wydatek. Niedawno w Otwocku sprzedawane były dwa identyczne dwupokojowe mieszkania; z tym że jedno miało świeżo odnowione ściany. Klientka kupiła je, chociaż było o 30 tys. zł droższe – twierdzi Tomasz Lebiedź.
Wyjątek stanowią rzeczywiście trudne przypadki, kiedy bez większych zmian i napraw nieruchomość nie ma na rynku szans. Ale zawsze powinna to być usługa opłacalna. I zwykle jest. Grzegorz Pietrucha szacuje, że home staging zwiększa wartość nieruchomości o ok. 10 proc. Doświadczenia innych firm to potwierdzają, chociaż trudno tu o precyzyjne wyliczenia: usługa jest stosunkowo nowa i świadczona na niewielką jeszcze skalę.
W USA szacuje się, że dzięki home stagerom wartość domu może wzrosnąć nawet o 40 proc. Oczywiście przy ustabilizowanym rynku, bo w czasie kryzysu okazali się zupełnie bezradni: nieruchomości szły na sprzedaż za połowę ceny zakupu.
W naszym kraju home staging jest przede wszystkim wielką nadzieją tych, którzy bezskutecznie próbują sprzedać nieruchomości. Zwłaszcza z drugiej ręki. Czas oczekiwania używanych mieszkań i domów na kupca ciągle się wydłuża, w największych miastach wyraźnie przegrywają z ofertą deweloperów. Wprawdzie i na rynku pierwotnym, i na wtórnym najbardziej poszukiwane są jedno- i dwupokojowe klitki, ale mieszkanko w bloku z wielkiej płyty to jednak dla młodego człowieka duży obciach. Zrobienie z takiej klitki przedmiotu pożądania potencjalnych kupców może być dla home stagera ciekawym wyzwaniem.