Dla kogo jest private banking?

Połechtać ego, zdobyć portfel
Zamożni klienci oczekują od banku przede wszystkim profesjonalnego doradztwa i ciekawych ofert inwestycyjnych z potencjalnie wysokim zyskiem.

Firma doradcza Cap Gemini oraz bank Merrill Lynch opublikowały niedawno cykliczny raport o milionerach, World Wealth Report. Wynika z niego, że ludzi bogatych szybko na świecie przybywa. Liczba osób, które mają powyżej jednego miliona dolarów, wzrosła do 9,5 mln. Zgromadzili oni łącznie majątki o wartości 37,2 bln dol., przy czym w ciągu ostatniego roku wartość tych fortun zwiększyła się o 11,4 proc. Najwięcej nowych milionerów przybyło w Rosji, Singapurze, Indiach i w Indonezji. Najszybciej bogacili się krezusi z Ameryki Łacińskiej, rejonu Azji i Pacyfiku oraz Afryki (!). Rośnie też liczba tzw. ultrabogaczy, czyli osób, które mają na koncie więcej niż 30 mln dol. Tych jest na świecie 95 tys.

Dane dotyczące polskich milionerów są na tym tle skąpe. W aktualnym klimacie społecznym i politycznym już samo publiczne przyznanie się, że bez problemów starcza nam do pierwszego, jest ryzykowne. Oczywiście i u nas osób majętnych przybywa wraz z szybkim rozwojem gospodarki. Nie ma tygodnia bez debiutu co najmniej jednej spółki na warszawskiej giełdzie. A każdy debiut, jak obliczono, to co najmniej trzech nowych milionerów. Według szacunków Instytutu Badań nad Gospodarką Rynkową w Polsce co roku przybywa 600 osób dysponujących co najmniej milionem dolarów. A ta kwota na świecie stanowi przepustkę do bankowości prywatnej.

Zamożni klienci obracają wysokimi sumami, nie trzeba ich namawiać na inwestowanie, chętniej korzystają z prestiżowych (a więc i droższych) produktów finansowych. Dlatego o te świeżo rosnące fortuny biją się instytucje finansowe. Wystarczą już zarobki dwa razy większe od średniej krajowej, by zainteresowali się nami bankowi łowcy vipów.

Polowanie na bogacza

W przypadku usług finansowych dla bardziej zamożnych panuje w Polsce chaos terminologiczny. W niektórych bankach już 5 tys. zł regularnych miesięcznych wpływów na konto kwalifikuje nas do grona najlepszych klientów, którym proponuje się np. osobistego opiekuna, złotą kartę kredytową, specjalny pokój do dyskretnej obsługi (tzw. VIP Room), negocjowanie oprocentowania kredytów i lokat. W praktyce chodzi jednak o pewien trik marketingowy, który ma sprawić, abyśmy poczuli się wyróżnieni. Połechtane ego świeżo upieczonego vipa przygaśnie po kilku miesiącach, gdy się okaże, że w kolejce do VIP Roomu trzeba poczekać, opiekun klienta trzy razy się zmienił i w rozmowie przekręca nasze nazwisko, oprocentowanie da się negocjować o setne części procenta, a złota karta to kolejny gadżet, tyle tylko że z większym limitem kredytowym oraz – o zgrozo – rocznymi opłatami za użytkowanie sięgającymi kilkuset złotych (za to z szerokim pakietem ubezpieczeń). Dodatkowo – bank po cichu liczy, że dopieszczony w ten sposób prawnik, lekarz czy inżynier poleci go kolegom po fachu.

Opisane powyżej praktyki niewiele mają wspólnego z bankowością prywatną (ang. private banking). Mamy tu raczej do czynienia z tzw. bankowością osobistą (ang. personal banking), która jest tylko o stopień wyżej niż oferta masowa. Wyróżnikiem prawdziwej bankowości prywatnej jest dyskrecja, zrozumienie sytuacji i potrzeb klienta oraz produkty ściśle do niego dopasowane.

Zera na koncie

Ile trzeba mieć, by wskoczyć na tę półkę usług finansowych? Polskie banki mają różne bariery wejścia. Od 100 tys. zł do private bankingu przyjmuje Millennium. 200 tys. zł na rachunku wymagają Citibank, ING, Raiffeisen, Kredyt Bank. Najwyżej kryterium (500 tys. zł) mają ustawione Pekao, BRE Bank, PKO, Deutsche Bank. W wielu instytucjach przepustką do grona najbogatszych może być też suma miesięcznych wpływów na koncie (powyżej 10 tys. zł w PKO, Raiffeisen, Citibank, Millennium, powyżej 15 tys. zł w BPH, powyżej 20 tys. w Deutsche Banku).

Oprócz wielkich banków o zamożnych klientów biją się też nowe niewielkie spółki doradcze (Wealth Solutions, New World Alternative Investment, Investment Fund Managers, Partnerzy Inwestycyjni). Czasem nazywa się je butikami inwestycyjnymi. W przeciwieństwie do dużych instytucji, ze względu na masowość porównywanych do supermarketów, nowi doradcy chcą żyć z ograniczonej liczby bardzo zamożnych klientów.

W praktyce polski private banking zbliżony do standardów zachodnioeuropejskich zaczyna się od minimum pół miliona złotych. Dopiero wtedy można korzystać z większości usług. Ale uwaga: chodzi o rzeczywiście wolne środki, czyli takie, które od razu możemy przeznaczyć do inwestowania. Nieoficjalnie mówi się, że koszty obsługi prestiżowego klienta (prywatny opiekun, indywidualne produkty, odpowiednia oprawa itp.) zwracają się bankowi przy obracaniu kwotą ok. 300 tys. zł.

Ile jest takich osób w Polsce? Z szacunków Instytutu Badań nad Gospodarką Rynkową – około 60 tys. (w tym 5,5 tys. milionerów rozumianych globalnie, czyli dysponujących co najmniej milionem dolarów). Sami bankowcy uważają zaś, że potencjalni klienci to już grupa ok. 200 tys. osób. I ciągle rośnie.

Kim są zamożni? Trudno o jeden wspólny portret. Są wśród nich przedsiębiorcy i właściciele firm, ale też ich bezpośredni podwładni – menedżerowie i wykwalifikowani specjaliści. Świetnie zarabiają, ale nie mają czasu zajmować się swym majątkiem. Dlatego choć wiedzą, w co i gdzie inwestować, potrzebują kogoś, kto wykona za nich czarną robotę, wypełni papiery, złoży zlecenia. Najmniejsza grupa klientów (ok. 10 proc.) to milionerzy z przypadku. Dziedzice fortun, artyści, gwiazdy show-biznesu, rolnicy, którzy mieli pola przy autostradach. Są też szczęściarze trafiający szóstki w Totolotka.

Słucham uprzejmie

Powierzając instytucji finansowej wielkie pieniądze, klient oczekuje przede wszystkim indywidualnego podejścia. Doradca private bankingu rzeczywiście powinien znać na wylot jego sytuację finansową, rodzinną, a nawet charakter, przyzwyczajenia i potrzeby. Tylko wtedy będzie umiał zaproponować skrojone na miarę rozwiązania finansowe. Nieoficjalnie mówi się, że właśnie z tym polskie banki mają największy problem. Jeden doradca obsługuje często ponad 100 klientów, a powinien nie więcej niż 20–30.

Niedomagania w tej sferze nasze instytucje finansowe starają się rekompensować w inny sposób. Doradca klienta dojedzie do niego w dowolne miejsce o każdej porze dnia i nocy. Najbogatsi otrzymują zaproszenia na wystawy, premiery, koncerty, degustacje win, turnieje tenisowe itp. W wielu bankach działa też usługa concierge – całodobowa infolinia, gdzie można zadzwonić w praktycznie każdej sprawie. Począwszy od cieknącego kranu, zrobienia zakupów, zamówienia kwiatów żonie po załatwienie biletów na piłkarski finał Ligi Mistrzów – obsługa concierge ma za zadanie rozwiązać problem klienta. Z praktyki wiadomo, że klienci najchętniej korzystają z rezerwowania biletów na samolot, hoteli i wynajmu samochodów oraz... rejsów na luksusowym statku wycieczkowym „Queen Mary”. Większość banków proponuje usługi dla najbogatszych opakowane w marketingowej formie specjalnych programów (np. Citigold w Citibanku) albo klubów (np. Raiffeisen Club). Najbogatsi mogą też liczyć na specjalne karty płatnicze. Wbrew obiegowej opinii nie są one ani złote, ani platynowe, ale czarne (MasterCard World Signia, Visa Infinite). Wydano ich dotąd u nas nie więcej niż 2 tys. Poza praktycznie nieograniczonym kredytem, pakietem wszystkich możliwych ubezpieczeń i rabatów, dają pierwszeństwo obsługi na ogromnie zatłoczonych lotniskach. To przyda się szczególnie na Okęciu.

Eksperci są jednak zgodni – dla zamożnych klientów ważniejsza jest oferta produktów niż oprawa, w jakiej się je przedstawia. Jeśli znajdą się w potrzebie, mogą więc liczyć na błyskawiczny kredyt na preferencyjnych warunkach. Otwiera się przed nimi dostęp np. do bezpośredniego handlu kontraktami terminowymi na waluty, surowce i indeksy. Gdy inwestują kwoty rzędu kilkuset tysięcy złotych, bank może przygotować na zamówienie dowolny produkt strukturyzowany albo lokatę. Może przy tym współpracować ze wszystkimi instytucjami finansowymi na świecie. Klienci private bankingu uzyskują dostęp do nieograniczonej liczby otwartych i zamkniętych funduszy inwestycyjnych. Mają też możliwość zakupu papierów wartościowych (np. obligacji spółek, akcji), które nigdy nie trafią do masowej oferty.

Uciec fiskusowi

Usługą finansową z najwyższej półki jest tzw. zarządzanie majątkiem (ang. wealth management, asset management). Zajmują się tym największe polskie banki oraz renomowane szwajcarskie instytucje (takie jak UBS czy Sal. Oppenheim). Z ich oferty mogą korzystać tylko milionerzy.

Wealth Management to nie tylko produkty finansowe, ale kompleksowa usługa mnożenia bogactwa, nad którą pracuje sztab ludzi w banku. Są wśród nich m.in. doradcy inwestycyjni (wyszukują okazje na giełdzie, pomagają lokować pieniądze na świecie), od nieruchomości (pomogą zainwestować w rezydencję na Sardynii), ubezpieczeniowi. Zatrudniony przez bank ekspert rynku sztuki podpowie, jak ulokować pieniądze w obrazach, rzadkich książkach, cennych meblach i winie. Wielką popularnością cieszą się usługi prawników zwane „optymalizacją podatkową”, czyli wskazanie takich operacji finansowych, które pozwalają płacić jak najniższe podatki. By najbogatsi haraczu fiskusowi nie płacili, pracuje cały sztab fachowców. Możliwości jest wiele: od wniesienia majątku do zagranicznej fundacji po wypompowanie go do spółki w raju podatkowym, gdzie nie pobiera się podatku od dywidend i sprzedaży udziałów (Cypr, Kajmany, Luksemburg, Holandia). Karierę robią też prywatne fundusze inwestycyjne, które najbogatsi zakładają sobie w Luksemburgu. Ale nawet założenie prywatnego funduszu w Polsce daje korzyści podatkowe – wniesionymi do niego udziałami w spółkach, nieruchomościami i kapitałem można dowolnie obracać, nie płacąc podatku od zysków. W ten sposób łatwiej przekazać fortunę potomkom, a także zapewnić sobie spokojną emeryturę po wycofaniu się z biznesu. Takie prywatne fundusze założyli sobie m.in. właściciele największej w Polsce firmy mięsnej Duda, Aleksander Lesz (były szef Softbanku), król deweloperów Józef Wojciechowski (założyciel J.W. Construction), Edmund Mzyk (inwestor giełdowy) oraz Mariusz Świtalski, twórca sieci sklepów Żabka.

Piotr Stasiak

CZYTAJ  NASZE BLOGI EKONOMICZNE:

 

Czytaj także

Aktualności, komentarze

W nowej POLITYCE

Zobacz pełny spis treści »

Poleć stronę

Zamknij
Facebook Twitter Google+ Wykop Poleć Skomentuj