Zachodnie koncerny farmaceutyczne wkraczając na polski rynek przyniosły ze sobą wypracowane przez lata techniki marketingu. Z ich punktu widzenia lek jest takim samym towarem jak kawa, czekolada i jogurty. Trzeba stworzyć popyt, a potem go zaspokoić. Trzeba przekonać konsumenta, że mój lek jest lepszy od leku konkurenta. Ale duża część leków sprzedawana jest na receptę, a na dodatek specyfików takich nie wolno reklamować jak czekolady lub kawy. Nie mogąc dotrzeć do pacjenta, trzeba zaatakować lekarza. To od niego zależy, czy chory wyjdzie z gabinetu z receptą na lek firmy X czy firmy Y.
Podstawą sukcesu w walce o rynek jest sprawna armia. Jej trzon tworzą przedstawiciele medyczni, w anglojęzycznej gwarze zwani repami (od: medical representative). W działających na polskim rynku firmach farmaceutycznych pracuje ich 5,5 tys. Zadaniem repa jest odwiedzanie lekarzy i przekonywanie o zaletach preparatów produkowanych przez zatrudniającą go firmę. Są to młodzi ludzie, zwykle po studiach medycznych. Teoretycznie ich zadaniem jest dostarczanie lekarzowi niezbędnej wiedzy na temat nowych preparatów, wyjaśnienie wątpliwości, czasem przekazanie próbek lub materiałów informacyjnych. – W naszym koncernie pracuje około 160 przedstawicieli medycznych – mówi pracownik jednej z firm. – Każdy z nich musi codziennie odwiedzić kilkunastu lekarzy. Mają jasno określone zadanie: ich lekarze muszą zapewnić firmie miesięczny obrót minimum 200 tys. zł netto.
Rep miesięcznie zarabia 4 tys. zł, do tego dodatkowo dostaje 6 tys. zł, które może wydać w dowolny sposób, byle tylko przyniosło to wzrost sprzedaży. Ma do dyspozycji samochód, telefon komórkowy, przenośny komputer.