Baron sprzedaży bezpośredniej

Wyścigi w pościeli
Biznes trzydziestolatka Bartłomieja Remplewicza kręci się bez reklamy.
Życie na własny rachunek zaczął jako osiemnastolatek
Mariusz Forecki/Tam Tam

Życie na własny rachunek zaczął jako osiemnastolatek

Zanim Bartłomiej Remplewicz stał się biznesmenem, najpierw nie chciało mu się uczyć. Mama wychodziła na szóstą do pracy, a on dojeżdżał do szkoły autostopem i nie zawsze dojechał. A w najlepszym razie zostawało mu kilka minut na odpisanie lekcji od kolegi. Kubeł zimnej wody wylał się na głowę, gdy nie zdał do liceum sportowego. Poszedł uczyć się na cukiernika. – Kiedy koledzy wybierali się wieczorem na imprezę, ja musiałem iść na nocną zmianę do piekarni – wspomina.

Życie na własny rachunek zaczął jako osiemnastolatek. W baraku, który jeszcze w PRL zbudował ojciec w poznańskim osiedlu Bajkowe. W tym szpecącym nawet peerelowskie bloki nieotynkowanym budynku młody Bartek postanowił smażyć pączki. – W nocy robiłem pączki, rano rozwoziłem je do sklepów, a potem biegłem na AWF, gdzie zaocznie studiowałem – opowiada. – Kiedy więc zgłosił się kolega z pomysłem na łatwiejsze życie, chętnie się zgodziłem. Zwłaszcza że byłem pewien, iż to on ma kapitał, skoro jeździ Mercedesem. Z kolei on liczył, że pieniądze są u mnie. Mam przecież cukiernię.

Gdy się okazało, że obaj są goli, pożyczyli przyczepę od szwagra i z niewielką gotówką pojechali do Przyborowa po pierwszą partię wełnianej pościeli. Kolega zapewniał, że mogą zarobić nawet 20 proc. Był 1992 r. i kto mógł, a częściej musiał, brał sprawy w swoje ręce. Remplewicz nie marzył wtedy o tym, żeby zostać biznesmenem, ale żeby jakoś zarobić na życie. Tym, co go naprawdę interesowało, była piłka nożna. Ale nie zanosiło się, aby mógł być zawodnikiem na poziomie profesjonalnym. Musiał się zadowolić kopaniem w Promieniu Opalenica, pod Poznaniem. Obecnie tutaj mieści się siedziba firmy.

Wtedy też zwątpił, że wyrwie się z baraku. To on bowiem okazał się najcenniejszym kapitałem założycielskim firmy Remes. Udawali ze wspólnikiem, że firma jest duża i poważna. Jeden dzwonił do klienta (numery brali z książki telefonicznej), oznajmiał, że łączy z działem handlowym i oddawał słuchawkę drugiemu.

Klient nie wie, że chce

To nie oni wymyślili model sprzedaży bezpośredniej. Przyszedł z Ameryki, a Remes nawet w Polsce nie był pierwszy. Pierwsza była Lama Gold, też z Poznania, o kilka lat starsza, dziś największy konkurent Remesa. Jej właściciel, Jarosław Przyborowski, nawet nie zdawał sobie sprawy, że rodzi mu się konkurencja. W tamtych czasach firmy powstawały w garażach całymi tabunami, większość po drodze padła. (Dziś właściciel Lama Gold zarobione pieniądze lokuje w kolekcji malarstwa, o której znawcy mówią, że jest cenniejsza niż kolekcja Grażyny Kulczyk. Można ją obejrzeć w Wenecji, w pałacu, który Przyborowski wynajął na 20 lat).

Sprzedaż bezpośrednia zyskuje na atrakcyjności, daje możliwość zarobienia naprawdę sporych pieniędzy, których w tradycyjnych sklepach klient nie zostawi. Kiedy tam wchodzi, nie wie nawet, jak bardzo potrzebuje, w tym przypadku akurat – wełnianej pościeli. Tysiąc osób, które dziś zatrudnia firma Remes, usiłuje mu to uświadomić.

Przez pierwsze lata Remplewicz ze wspólnikiem, a teraz 300 pracowników z call center, przygotowuje – na podstawie adresów z książek telefonicznych – tysiące zaproszeń na prezentacje w całym kraju. Najczęściej ludzie wyrzucają je do śmieci. To się zmieniło, gdy Remes zatrudnił Roberta Hirscha. Dwanaście lat temu był piłkarzem, trochę już za starym, żeby nadal zarabiać na boisku na życie. Akurat przyjechał pograć w Promieniu Opalenica i zapytał Remplewicza na boisku, czy znajdzie się dla niego zajęcie? Dzisiaj jest dyrektorem marketingu.

– Największa trudność polega na tym, by wyciągnąć klienta z domu. Bez tego nigdy się nie dowie, jak bardzo pragnie mieć naszą pościel – tłumaczy Robert Hirsch, ksywa Dziekan. – Więc najpierw dołączaliśmy do zaproszenia lewą skórkową rękawiczkę. Żeby dostać drugą, klient musiał wybrać się na prezentację. Potem nasi konkurenci też zaczęli wysyłać rękawiczki, więc my zamieniliśmy je na katalogi z prezentami. Również do odebrania na spotkaniu.

Wełna na ząb

Prezentacje odbywają się w restauracjach (Lama Gold stawia np. darmową lampkę szampana). Kolejnych trzystu, przeszkolonych we wszystkich trickach socjotechnicznych, pracowników Remesa zachwala walory wełnianej pościeli. Jest droga, od 2 do nawet 7 tys. zł. Zupełnie różna od tej, którą wieźli przyczepką z Przyborowa. Ta obecna powstaje z najdelikatniejszej wełny australijskich merynosów, którą przerabia na dzianinę firma włoska. Pościel szyje się już w kraju. Przekonanie klientów, że to jest to, co najbardziej pragną mieć, wymaga nie lada umiejętności. Starsze osoby, najbardziej wrażliwe na darmowe pokusy obiecane w zaproszeniach, są na początku nieufne. Nieufność zamienia się w chęć posiadania, gdy nabiorą (pod wpływem argumentów prezentera) przekonania, że pościel doda im zdrowia – jak babcię bolał ząb, to co przykładała do policzka? Wełniany szalik! – i złagodzi kłopoty ze stawami czy kręgosłupem.

Nie bez znaczenia jest fakt, że wełniana pościel Remesa została wpisana do rejestru wyrobów medycznych Ministerstwa Zdrowia. Nie wiadomo, w jakim stopniu jest to zasługa walorów samego towaru, a w jakim marketingowych umiejętności Dziekana. – W każdym razie Remes sprzedaje rocznie pościeli za ok. 100 mln zł – zapewnia Bartłomiej Remplewicz.

Prezentację uznaje się za udaną, gdy co dziesiąty gość zdecyduje się na zakup. Jedną z najlepszych prezenterek w Remesie była Anna Małecka. – Dobry samochód kupiłam już po pół roku pracy – wspomina. Właściciel widocznie uznał, że to za szybko i zmniejszył jej prowizję. Małecka poczuła się dotknięta i wraz z kierowcą, z którym jeździła na prezentacje, założyła własną firmę. – To był wtedy dla Remesa wielki cios – przyznaje Remplewicz. Małecka uważa, że największą wadą jej byłego szefa jest brak umiejętności wycofania się ze złej decyzji.

Dzięki sprzedaży bezpośredniej ludzie starsi, których – jako grupę docelową – lekceważą niemal wszyscy reklamodawcy, rozkręcili koniunkturę w kilku innych branżach. Dzięki nim zarabiają Żagiel i Lukas, organizujący ratalną sprzedaż pościeli. Z wdzięczności zapraszają firmy handlujące pościelą na imprezy integracyjne dla najlepszych klientów. O współpracę z firmami takimi jak Remes zabiegają też restauratorzy. Podczas prezentacji zawsze ktoś coś zamówi, oprócz darmowego poczęstunku.

 

Czytaj także

Aktualności, komentarze

W nowej POLITYCE

Zobacz pełny spis treści »

Poleć stronę

Zamknij
Facebook Twitter Google+ Wykop Poleć Skomentuj

Ta strona do poprawnego działania wymaga włączenia mechanizmu "ciasteczek" w przeglądarce.

Powrót na stronę główną