Rynek

Czym jest merchandising i jaki wpływ może mieć na osiągane wyniki sprzedażowe?

Czym jest merchandising i jaki wpływ może mieć na osiągane wyniki sprzedażowe? Czym jest merchandising i jaki wpływ może mieć na osiągane wyniki sprzedażowe? mat. pr.
Duża liczba dostępnych na rynku produktów oraz punktów sprzedaży oznacza jedno – konkurencję. W związku z tym, trudno przecenić znaczenie merchandisingu, którego celem jest przede wszystkim zintensyfikowanie osiąganych wyników sprzedażowych.

Nowoczesny merchandising bierze pod uwagę również zmiany postaw konsumenckich – współczesny kupujący dysponuje niewielką ilością czasu i jest bezustannie zasypywany komunikatami marketingowymi, dlatego rolą merchandisingu jest skuteczne nakłonienie go do zrobienia zakupów w konkretnym miejscu.

Co to jest merchandising?

Pod pojęciem merchandisingu kryje się szeroki zespół działań zorientowanych na podniesienie poziomu sprzedaży. Jednym z fundamentów usługi merchandisingowej jest umiejętne ustawienie produktów w sklepie lub punkcie handlowym. Nie ogranicza się to jednak wyłącznie do dbania o odpowiedni poziom zatowarowania na półce. Sposób ułożenia towarów ma zachęcić klientów do kupna, dlatego w merchandisingu stosuje się kilka podstawowych zasad. Jakich?

MULTIFACING. Multifacing to nic innego, jak układanie tych samych produktów w większych grupach. Dzięki temu, osoba patrząca na sklepową półkę odnosi wrażenie, że miejsce jest doskonale zaopatrzone.

CROSS MERCHANDISING. W myśl tej zasady, w sąsiedztwie jednej grupy produktów powinna być ustawiona inna grupa towarów, skorelowanych tematycznie. Co to oznacza w praktyce? Przykładowo: obok produktów do ciast (ciast w proszku, suszonych owoców, proszków do pieczenia, galaretek itp.), można ustawić akcesoria do pieczenia, czyli chociażby różnego rodzaju foremki. Dzięki temu, możliwe jest, że klient, który ma w planach upieczenie ciasta, przypomni sobie o konieczności kupienia odpowiedniej formy.

SYSTEMATYCZNE ZAPEŁNIANIE PUSTYCH MIEJSC NA PÓŁKACH. Dla przeciętnego odbiorcy, puste przestrzenie na półkach mogą oznaczać niewystarczający poziom zatowarowania. W związku z tym, regularne usuwanie pustych przestrzeni ma kolosalne znaczenie dla wyglądu miejsca sprzedaży. Warto więc systematycznie uzupełniać braki towarowe na półkach lub stosować tak zwane fejsowanie, czyli przesuwanie produktów w sposób umożliwiający zlikwidowanie niezagospodarowanych miejsc. W czasie fejsowania produkty są umieszczane na przodzie półki.

USTAWIANIE TAŃSZYCH PRODUKTÓW W DOLNYCH PARTIACH REGAŁÓW. Zgodnie z tą zasadą, bardzo prawdopodobne jest, że klienci, którym zależy przede wszystkim na możliwości kupienia produktów w jak najniższych cenach, będą uważnie przeszukiwali sklepowe półki i zlokalizują towary dostępne w akceptowalnej dla nich cenie. Na wysokości wzroku natomiast powinny być umieszczane te produkty, których sprzedaż chce się jak najmocniej ożywić.

Naturalnie, to tylko niektóre z zasad, jakie są stosowane w profesjonalnym merchandisingu. Najczęściej, z perspektywy klienta duże znaczenie ma również muzyka, jaka jest odtwarzana w placówce handlowej oraz unoszący się w niej zapach. Zarówno zapach, jak i muzyka to elementy związane z visual merchandisingiem – jedną ze składowych ogólnego pojęcia merchandisingu.

Czy merchandising w sklepach internetowych ma sens?

Mogłoby się wydawać, że z uwagi na swoją specyfikę, merchandising pełni istotną rolę wyłącznie w kontekście stacjonarnych punktów sprzedaży. W praktyce, umiejętnie wdrożone usługi merchandisingowe mają kolosalne znaczenie również dla sklepów działających w warunkach internetowych. Dlaczego? Prawidłowa ekspozycja towarów może mieć wpływ na decyzje zakupowe klientów. Oznacza to, że produkty dostępne w sklepie internetowym powinny być nie tylko dobrze sfotografowane – liczy się również zamieszany opis produktów, estetyka sklepu, intuicyjny proces zakupowy, jasne warunki sprzedaży itp. Duża część sprzedażowej aktywności przenosi się obecnie do Internetu, dlatego e – merchandising to przyszłość. E – merchandising powinien dążyć do stworzenia komfortowej dla kupujących, czytelnej przestrzeni oraz klarownej komunikacji na linii klient – sprzedający.

Merchandising a sprzedaż

Ekspozycja towarów w placówkach handlowych może mieć bardzo duże przełożenie na wyniki sprzedażowe danego punktu handlowego. Warto jednak zaznaczyć, że merchandising nie polega wyłącznie na prawidłowym eksponowaniu produktów bezpośrednio w miejscu sprzedaży. Ważnym elementem usług merchandisingowych są działania mające na celu zachęcenie potencjalnych klientów do wizyty w określonym punkcie sprzedaży, przyjmujące, na przykład, postać kierunkowskazów informujących o działaniu w najbliżej okolicy określonego sklepu. Merchandising obejmuje również jasne i klarowne przedstawienie informacji na temat wyprzedaży czy atrakcyjnych obniżek cenowych, mające na celu zachęcić klienta do skorzystania z przygotowanej oferty oraz profesjonalną dystrybucję materiałów POSM (point of sales materials) na terenie placówki.

To oczywiste, że umiejętnie zaplanowane i zrealizowane działania merchandisingowe mogą mieć pozytywny wpływ na poziom sprzedaży – jednocześnie należy podkreślić, że merchandising nie jest zarezerwowany wyłącznie dla sklepów wielkopowierzchniowych. Bardzo dobrze sprawdzi się on również w odniesieniu do mniejszych placówek handlowych, kluczem do sukcesu jest opracowanie odpowiedniej strategii marketingowej, dostosowanej do potrzeb danego punktu sprzedaży. Właściciel punktu może zdecydować się na samodzielne działanie, ale ciekawą alternatywą jest skorzystanie z pomocy wyspecjalizowanych zespołów, składających się z doświadczonych i wykwalifikowanych merchandiserów.

Wybierając firmę świadczącą usługi merchandisingowe warto zwrócić uwagę na jej zdolności dostosowawcze – sposób realizowania usługi powinien odpowiadać indywidualnym wymaganiom klienta. Bardzo ciekawą formą wdrażania działań merchandisingowych, jaką stosuje na przykład firma OEX Cursor, jest podział merchandiserów na merchandiserów stacjonarnych, opiekujących się sklepami wielkopowierzchniowymi, które z uwagi na większą przestrzeń potrzebują dużego zaangażowania pracowników oraz merchandiserów mobilnych, który najczęściej są delegowani do opieki nad mniejszymi punktami handlowymi.

Reasumując: merchandising to zespół działań obliczonych na zintensyfikowanie sprzedaży poprzez lepsze zaprezentowanie dostępnych w punkcie handlowym produktów. Umiejętne rozłożenie towarów na półkach, dbanie o porządek i klarowną informację cenową, wykorzystanie materiałów POSM itp. to czynniki, które mają duży wpływ na decyzje zakupowe konsumentów.

Reklama

Codzienny newsletter „Polityki”. Tylko ważne tematy

Na podany adres wysłaliśmy wiadomość potwierdzającą.
By dokończyć proces sprawdź swoją skrzynkę pocztową i kliknij zawarty w niej link.

Informacja o RODO

Polityka RODO

  • Informujemy, że administratorem danych osobowych jest Polityka Sp. z o.o. SKA z siedzibą w Warszawie 02-309, przy ul. Słupeckiej 6. Przetwarzamy Twoje dane w celu wysyłki newslettera (podstawa przetwarzania danych to konieczność przetwarzania danych w celu realizacji umowy).
  • Twoje dane będą przetwarzane do chwili ew. rezygnacji z otrzymywania newslettera, a po tym czasie mogą być przetwarzane przez okres przedawnienia ewentualnych roszczeń.
  • Podanie przez Ciebie danych jest dobrowolne, ale konieczne do tego, żeby zamówić nasz newsletter.
  • Masz prawo do żądania dostępu do swoich danych osobowych, ich sprostowania, usunięcia lub ograniczenia przetwarzania, a także prawo wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania, a także prawo do przenoszenia swoich danych oraz wniesienia skargi do organu nadzorczego.

Czytaj także

Ludzie i style

Dlaczego Donald Trump nie zatańczy na TikToku?

Gdy jedni prezydenci pokazują się na TikToku, inni próbują go zbanować. Popularna wśród młodzieży – i nie tylko – aplikacja już została usunięta z Indii. Następne będą USA?

Michał R. Wiśniewski
12.07.2020
Reklama