Rynek

Klei się na potęgę

To on chce przejąć upadające kopalnie

Marek Wiśniewski/Puls Biznesu / Forum
Kim jest człowiek, który chce przejąć trzy z czterech kopalń przeznaczonych przez rząd do likwidacji. To Krzysztof Domarecki – jeden z najbogatszych Polaków.

[Tekst ukazał się w tygodniku POLITYKA w październiku 2009 r].

Wystartowaliśmy wreszcie w lidze globalnej. Firma Selena Krzysztofa Domareckiego walczy o pierwszą pozycję na świecie w kategorii piana poliuretanowa i kleje dla budownictwa.

Selena zamachnęła się na pozycję takich potentatów jak: Soudal, Der Braven, Henkel. Mocni byli już wtedy, gdy Krzysztof Domarecki nie widział jeszcze przed sobą celu w życiu. W ponurych latach po stanie wojennym studiował prawo, a potem filozofię na Uniwersytecie Wrocławskim.

Marek Gurak był wtedy szefem komisji turystyki Związku Studentów Polskich. Krzysztof zgłosił się do niego z propozycją, że może organizować studentom wyprawy do Indii. – Bilet Aerofłotem w obie strony kosztował 50 dol. – pamięta Domarecki. Filozofia otworzyła go na odmienne religie i światopogląd inny niż wyznawany przez niego samego. W czasie wielotygodniowych wyjazdów do Indii studiował w oryginale księgi wedyjskie i Mahabharatę. Dzięki nim łatwiej rozumiał dzisiejszy świat. Nigdy nie myślał o emigracji, choć nie widział też perspektyw w kraju. Obliczył, że jeśli będzie odkładał swoją pensję asystenta, o własnym mieszkaniu może myśleć za trzydzieści parę lat. Indie były zamiast.

Zbliżający się wiatr zmian pierwszy wyczuł Gurak. Jeszcze w 1987 r., z pięcioma kolegami, postanowił założyć firmę. Wszyscy byli już inżynierami po Politechnice Wrocławskiej. Myśleli, że znają się na komputerach. Ale pierwszy prywatny pecet przywiózł do Wrocławia z Singapuru Krzysztof. Jakoś trzeba było zarabiać na bilety Aerofłotu do Indii. Uznali, że ktoś taki jak Domarecki bardzo by się w ich firmie przydał. – Wiedziałem, że jest dobrym organizatorem – wylicza Marek Gurak. – Ale też niezłym prawnikiem. Dał się poznać, gdy prowadził studencką adwokaturę. Wspierali darmową pomocą prawną innych studentów. Krzysztofa nie trzeba było długo namawiać. Koledzy wspólnicy powierzyli mu w spółce import. Wszystkiego co korzystnie da się sprzedać gdzie indziej.

Zaczynali od sieci komputerowych. Pierwsze takie sieci we Wrocławiu tworzyła ich firma Technimeks spółka z o.o. Pierwsi instalowali też oprogramowanie. Stali się głównym dostawcą komputerów do przedsiębiorstw państwowych. Mała polska firma prywatna zdobyła również wielkich klientów w potężnym jeszcze wtedy Związku Radzieckim. – Bardzo chcieli kupować komputery, ale nie mieli pieniędzy – wspomina Marek Gurak, ówczesny prezes Technimeksu. Do tej pory pamięta, że Krzysztofowi udało się zorganizować barter, na którym mieli najlepsze przebicie. – Za jeden komputer 1200 solidnych, żeliwnych wanien. W Polsce wtedy rarytas, można było kupić najwyżej blaszane. Wspólnicy poczuli się krezusami, powsiadali w swoje pierwsze maluchy. Interes rozwijał się świetnie, ale sytuacja w Polsce zaczęła się zmieniać. Był 1991 r. i w samym Wrocławiu takich firm jak Technimeks powstawało na pęczki. To Gurak pierwszy wyczuł potrzebę zmian. – Siedmiu wspólników w jednej firmie to trochę za ciasno – stwierdził i postanowił pójść na swoje. Do Polski wchodziły trzy wielkie zagraniczne koncerny spożywcze. Gurak jako ich przedstawiciel miał zdobyć rynek i pozycję.

Jego śladami poszli wkrótce pozostali wspólnicy. Z jednego Technimeksu wypączkowało pięć niezależnych spółek. Krzysztof Domarecki z grupą kolegów z poprzedniej firmy założył Selenę. Chciał poprowadzić firmę samodzielnie. Zajmowała się tym, co robili także w Technimeksie – importem artykułów chemii budowlanej, głównie pianki poliuretanowej.

Sam Domarecki nie chce o tym mówić, ale Gurak pamięta, że potentatem w branży była wtedy fińska firma. Jej piankę Makroflex Krzysztof sprowadzał z Estonii. Po powstaniu Seleny importem zajęła się nowa spółka. Domarecki bez żalu zamienił komputery na piankę, ponieważ chemia budowlana wydała mu się branżą perspektywiczną. Polska stanęła przecież przed koniecznością gruntownej przebudowy.

Po trzech latach, twierdzi dzisiaj Domarecki, Selena na polskim rynku została w piankach numerem jeden. Osiągnął swój cel i zrozumiał, że w tej kategorii wyżej podskoczyć się nie da. Trzeba wytyczyć inny cel.

Z perspektywy Marka Guraka wyglądało to inaczej. – Krzysztof umie wyciągać wnioski z cudzych doświadczeń – uważa Gurak. Cudzych, czyli w tym przypadku jego. Kiedy jako przedstawiciel trzech koncernów zbudował im w Polsce sieć sprzedaży i marketingu, przestał być potrzebny. Jego ówczesna firma Unimarex dzisiaj już nie istnieje. Kiedy więc Krzysztof zapytał go o zdanie, powiedział mu wprost – na cudzej marce własnej firmy nie zbudujesz. Czas pokazał, że Gurak miał rację. Dziś właścicielem fińskiej firmy jest już niemiecki Henkel. Gdyby więc Krzysztof nadal handlował Makrofleksem, z pewnością usłyszałby: „Panu już dziękujemy”. Zaczął z Henkelem konkurować, a na wielu rynkach nawet zwyciężać.

Dla świata upadek komunizmu nie był wcale najważniejszym wydarzeniem – uważa Krzysztof Domarecki. – W ciągu ostatnich piętnastu lat zdarzyły się rzeczy niosące o wiele poważniejsze konsekwencje. 

Kiedy Selena startowała z klientami z zachodniej Syberii, porozumiewała się z nimi za pomocą teleksów. To były takie wielkie szafy z klawiaturą podobną do starych maszyn do pisania. Faksy już wtedy były, ale używano ich tylko tam, gdzie linie telefoniczne miały odpowiednią jakość. Połączenia z Syberią nie miały. Koszt wysłania faksu do Argentyny czy Kanady wynosił od kilkunastu do kilkudziesięciu złotych. – Obecnie zdjęcie o rozmiarze dawnych kilkuset stron nie kosztuje nic, płaci się tylko abonament za Internet – liczy Domarecki. – Koszt wymiany informacji spadł praktycznie do zera.

W tym samym czasie nastąpiło bezprecedensowe obniżenie taryf handlowych, a także obniżenie barier utrudniających ludziom poruszanie się: zniesiono większość wiz, upowszechniły się tanie linie lotnicze. Domarecki zaczynał z tego korzystać jeszcze jako student. Teraz robi to jako przedsiębiorca. Właśnie studentów i przedsiębiorców uważa za największych beneficjentów zmian. Polska jako kraj też na tym zyskała. Kiedy na świecie swoją potęgę zaczynały budować największe koncerny, my budowaliśmy socjalizm. Więc Polska nie ma koncernów. Tymczasem w świadomości przeciętnego Europejczyka działalność na skalę globalną zarezerwowana jest tylko dla gigantów.

Jeżdżąc po świecie Domarecki zauważył, że teraz tak być już nie musi. W Indonezji, Chile, Tajlandii czy RPA w procesie globalizacji próbują uczestniczyć firmy średniej wielkości. – Selena jest jedną z tysięcy firm na świecie, które tę szansę dostrzegły i próbują wykorzystać – zapewnia. Ta faza rozwoju globalnego dopiero się zaczyna. Będzie trwała 30, góra 50 lat. Potem karty zostaną rozdane, a zwycięzcy wyścigu wyłonieni. Do biznesu w skali światowej o wiele trudniej będzie się dostać. Tak jak dziś nie da się wejść do przemysłu petrochemicznego, w którym karty rozdano w XIX w.

Prezes Seleny zadał sobie pytanie: co zrobić, żeby się do tego światowego pociągu załapać? Bo w 2001 r. już był pewny, że głównym elementem strategii firmy musi być udział w procesie globalizacji. Tytana, czyli własne pianki poliuretanowe, już mieli. Tytan może się mierzyć z każdym, jest lepszy – twierdzą w Selenie. Ale dobry produkt to dopiero pierwszy krok do sukcesu.

To nie Tytan uwiódł Andrzeja Ulfiga, gdy zaraz po studiach na Politechnice Śląskiej starał się o pracę w Selenie. – Tu się patrzy na cały świat, nie tylko na Polskę – mówi. Dla nich już dawno przestał on być dwubiegunowy, a stał się multilokalny. I każdego dnia Selena musi się w tym świecie odnaleźć.

Choroba przedsiębiorców, którzy tworzą własne firmy od zera, polega na tym, że choć biznes rośnie, to nie potrafią dzielić się władzą. Nikt nie wydaje im się wystarczająco dobry, żeby ich zastąpić. Andrzej Ulfig, w Selenie od 1994 r., choć szybko awansował, nawet nie pomyślał, że szef rozważa jego kandydaturę jako swojego następcy. Prezesem Seleny SA został w 1999 r. jako trzydziestolatek. Domarecki zdawał sobie sprawę, że chcąc realizować strategię globalną, bieżące zarządzanie firmą musi przekazać innym. – Na początku bolało – przyznaje dzisiaj. Widział, że wyniki w firmie spadły. – Ale tę cenę trzeba zapłacić. Chyba że pojawia się ryzyko katastrofy. Ulfig zajął się Polską, Domarecki całą resztą. Na budowę firmy globalnej dał sobie 20 lat. Na razie jest na dobrej drodze – twierdzą ludzie z międzynarodowej firmy doradztwa biznesowego Ernst&Young. Co jest na końcu tej drogi? – Nie drogi, tylko etapu. Obecność na wszystkich kontynentach, w czterdziestu, może pięćdziesięciu krajach – uważa Krzysztof Domarecki. – W każdym z nich udział w rynku nie może być mniejszy niż 15 proc.

Patrząc na układ sił widzi, że Stany Zjednoczone przestają być pępkiem świata. Konkurencyjne centra pojawiły się w kilku innych miejscach globu. Naliczył ich osiem. W każdym z nich powinna być obecna Selena. Ale być, nie znaczy tylko sprzedawać. – Lokalny klient w Argentynie potrzebuje lokalnego dostawcy, z którym będzie rozmawiał w miejscowym narzeczu – tłumaczy Domarecki. – To od niego dostanie fakturę w miejscowej walucie, łatwiej też przewidzi jego reakcje i zachowania. Jak pójdą razem na kolację, na pewno będą mieli o czym gadać. Może to reakcja na globalizację? – zastanawia się Domarecki. W każdym razie jego firma do tej multilokalności zamierza się dostosować. Pierwsza w 2001 r. była Korea. Lokalna firma szukała zaawansowanego technologicznie partnera. Po roku żmudnych negocjacji utworzyli w Azji spółkę. Tytan i kleje Artemis produkowane są w Korei, a udziały Seleny na tamtejszym rynku piany przekroczyły połowę, spychając światowych konkurentów do narożnika. Fabryką kieruje Polak, ale załoga jest lokalna. To ich firma, ale także pierwsze oczko w globalnej sieci, którą Domarecki chce utkać.

Drugie centrum zaczęli szykować w Brazylii. Jest bardziej stabilna politycznie od Argentyny i ma umowy z sąsiadami na bezcłowy eksport. Produkcją w Brazylii także zarządza człowiek z Wrocławia. Trzecie oczko powstało we Włoszech. 

Ostatnie ferie Krzysztof Domarecki spędził z rodziną w Chinach, a nie – jak zwykle – na nartach. Marek Gurak przypuszcza, że żonie i chłopcom Krzysztof zorganizował zwiedzanie, a sam zajął się budową kolejnej filii.

Konkurenci, o których Domarecki mówi, że znają się, jakby byli z jednej wsi, uważnie śledzą ruchy Seleny na biznesowej szachownicy, ale komentować ich nie chcą. Joanna Weicher-Taczkowska z Der Bravena nie powie nawet, jak Selenie udało się pokonać na naszym rynku Henkela. Przyczyną kwaśnych min wielkich konkurentów może być Budowlana Marka Roku, którą hurtownicy właśnie przyznali Selenie. To najważniejsza branżowa nagroda. W ubiegłym roku trafiła jeszcze do Henkela.

O względy klientów zabiega się nie tylko jakością pianki i klejów, ale także programem „Pięć kontynentów w pięć lat”. – Najlepszych dystrybutorów Selena zabrała już do Korei, gdzie obejrzeli mistrzostwa świata w piłce nożnej, a przy okazji naszą fabrykę – zdradza Andrzej Ulfig. – Byli z nami w Kenii i w Argentynie. Na programy integracyjne dla załogi nie wydaje się tyle pieniędzy. – Ostatnio integrowaliśmy się w wiosce wikingów na Mazurach. Bez szefa. Nie miał czasu.

W hierarchii potrzeb Seleny ciągle też nie mieści się budowa własnej siedziby. Biura globalnej firmy gnieżdżą się w mało reprezentacyjnych, wynajmowanych biurowcach. Do niedawna podobnie było z rodziną prezesa. – Dopiero przed kilku laty kupił i wyremontował własny dom w Sobótce – mówi kolega Domareckiego. Dojeżdża do pracy starym Fordem Mondeo. Brak upodobania szefa do luksusu dla młodych menedżerów z Seleny może być nieco dolegliwy. Stać ich już na dobre auta, ale Andrzej Ulfig też jeździ Mondeo. – Nie wypada, żebym miał lepszy – żartuje.

Marek Gurak ostatnio kupił Krzyśkowi książkę, w której autor analizuje przyczyny sukcesów najprężniejszych firm amerykańskich. Jak zwykle, okazało się, że już ją przeczytał.

Więcej na ten temat
Reklama

Czytaj także

Ja My Oni

Czym są uczucia między robotami a ludźmi?

Jak autorka niemieckiego „Die Zeit” próbowała zaprzyjaźnić się ze „sztucznym inteligentem”, Botrisem.

Ana Mayr, [tł.] Adam Krzemiński
14.05.2019
Reklama

Ta strona do poprawnego działania wymaga włączenia mechanizmu "ciasteczek" w przeglądarce.

Powrót na stronę główną