Dokładnych danych brakuje, ale mamy ponad 85 tys. franczyzobiorców (najwięcej w branży handlowej) i ok. 1,3 tys. systemów franczyzowych. Idea jest prosta: franczyzodawca ma atrakcyjny pomysł na biznes i szuka partnerów, którzy będą go realizować. To właśnie franczyzobiorcy – sami nie muszą opracowywać koncepcji biznesowych i mogą skorzystać ze sprawdzonego rozwiązania. Oczywiście w zamian za to są zobowiązani do przekazywania franczyzodawcy części swoich przychodów. Trzeba pamiętać, że co prawda franczyzobiorcy prowadzą działalność pod marką franczyzodawcy, ale na własny rachunek. Oznacza to, że zgodnie z prawem funkcjonują jako samodzielni przedsiębiorcy, a nie etatowi pracownicy.
Podstawą franczyzy musi być zaufanie – i to wzajemne. Z jednej strony franczyzodawca decyduje się powierzyć rozwój swojej sieci partnerom, przekazując im zebraną przez siebie wiedzę i doświadczenie, wspierając przez cały czas i koordynując ich działania. A równocześnie franczyzobiorca inwestuje własne środki finansowe (często niemałe), czas i energię w rozwijanie koncepcji biznesowej należącej do kogoś innego. Poza tym wszystko, co robi, wpływa na wizerunek marki stworzonej przez franczyzodawcę. Obie strony są od siebie uzależnione – muszą grać do jednej bramki, jeśli chcą odnieść sukces.
Dynamiczny rozwój franczyzy w ostatnich latach pokazuje, że ten model jest atrakcyjny. Dlaczego? Skorzystanie z systemu franczyzowego znacznie zwiększa szansę powodzenia, zwłaszcza w przypadku osób rozpoczynających działalność gospodarczą. Ze statystyk wynika, że ok. 80 proc. franczyzobiorców jest w stanie pokonać początkowe trudności, a w przypadku przedsiębiorców zdających się wyłącznie na własne siły ten wskaźnik wynosi zaledwie ok. 20 proc. – Naszym franczyzobiorcom zapewniamy kompleksowe wsparcie: operacyjne, marketingowe, logistyczne i technologiczne. Doskonale rozumiemy, że taka współpraca przekłada się bezpośrednio na nasz wspólny sukces. Znaczące jest to, że aż 64 proc. badanych wskazało złożoność regulacji jako główną przeszkodę w prowadzeniu własnej firmy. W takiej sytuacji franczyzodawca, który na bieżąco analizuje zmieniające się przepisy i dzieli się tą wiedzą z partnerami biznesowymi, stanowi dla nich istotne wsparcie, bo pozwala im skupić się na codziennym prowadzeniu biznesu – mówi Adam Manikowski, CEO jednostki biznesowej Żabka Polska, z pewnością najbardziej znanej sieci franczyzowej w Polsce.
O czym powinni pamiętać wszyscy zainteresowani współpracą z jednym z systemów franczyzowych? – Wiele problemów wynika z niedostatecznego przygotowania do działalności i weryfikacji danego modelu biznesowego, a także zasad inwestycji w koncept i współpracy z franczyzodawcą. Bardzo często przyszli franczyzobiorcy zbyt optymistycznie podchodzą do wybranego konceptu franczyzowego. Osoby, które wybrały ten pomysł na biznes, nierzadko unikają krytycznego spojrzenia na warunki inwestycji i działalności franczyzowej pod daną marką. Takie podejście powoduje później nieporozumienia i przekreśla szansę na owocną współpracę – zaznacza Magdalena Kurda, przedstawicielka zarządu Polskiej Organizacji Franczyzodawców.
Podkreśla ona, że przed podpisaniem umowy franczyzowej należy skonsultować jej zapisy z prawnikiem. Chodzi zwłaszcza o różne zobowiązania czy ograniczenia, które łatwo przeoczyć, a które mogą mieć duży wpływ na późniejszą działalność. Warto podjąć próbę negocjowania zapisów, które uważamy za niekorzystne. Magdalena Kurda: – Franczyzobiorcy zbyt często akceptują wzorce umowy, błędnie myśląc, że negocjacje są niemożliwe. Tymczasem wiele elementów umowy da się zmienić. Są to m.in. zakres terytorialny działalności, warunki wsparcia ze strony franczyzodawcy, zapisy o karach czy obowiązkach marketingowych. Jeśli franczyzodawca nie pozwala na negocjacje, należy się zastanowić, czy warto wchodzić we współpracę.
Zazwyczaj franczyzodawca przedstawia zainteresowanemu współpracą partnerowi dokładne informacje o otoczeniu biznesowym, założeniach i prognozach. Nie zwalnia to jednak potencjalnego franczyzobiorcy z obowiązku dokonania własnych analiz. Warto zweryfikować dane przekazane przez franczyzodawcę i sprawdzić, czy nie są zbyt optymistyczne albo nieaktualne. Pomóc mogą informacje w mediach, ale także rozmowy z działającymi już w danym systemie franczyzobiorcami. Trzeba też wziąć pod uwagę aktualną sytuację gospodarczą i prognozy ekonomiczne na najbliższą przyszłość. Zwłaszcza ostatnie lata – najpierw pandemia, potem wysoka inflacja – zdecydowanie pogorszyły nastroje konsumentów i skłoniły ich do dużo większej ostrożności przy wydawaniu pieniędzy. Oznacza to, że jeszcze niedawno dobrze działające koncepty franczyzowe mogą dziś być znacznie bardziej ryzykowne.
Systemy franczyzowe bywają dzielone na miękkie i twarde. Te pierwsze odznaczają się mniej sztywnymi regulacjami i większą swobodą w prowadzeniu biznesu. W takiej formule franczyzobiorca może działać bardziej elastycznie, więc to dobre rozwiązanie dla osób kreatywnych i otwartych na większe ryzyko. Franczyza twarda jest dużo bardziej sformalizowana. To z jednej strony ogranicza decyzyjność franczyzobiorcy, ale też zmniejsza niebezpieczeństwo popełnienia przez niego błędu. Każdy zainteresowany modelem franczyzowym musi sam odpowiedzieć na pytanie, w jakiej formule będzie się lepiej czuł. Często do systemów miękkiej franczyzy wchodzą przedsiębiorcy dłużej działający w konkretnej branży, którzy chcą skorzystać z rozpoznawalnej marki, by lepiej sobie radzić na konkurencyjnym rynku. Z kolei twarda franczyza okazuje się atrakcyjniejsza dla osób bez doświadczenia, które cenią sobie jak największe wsparcie ze strony centrali.
W praktyce wiele firm rozwijających się w modelu franczyzowym prowadzi również część swoich placówek w systemie własnym. – Franczyza umożliwia szybki i skalowalny rozwój, dlatego zdecydowana większość naszych klubów funkcjonuje we współpracy z franczyzobiorcami. Jednocześnie utrzymujemy kilkanaście lokalizacji należących bezpośrednio do nas. To w nich testujemy nowe rozwiązania, poznajemy specyfikę lokalnych rynków i wypracowujemy najlepsze praktyki, które następnie wdrażamy w całej sieci. Obecnie przygotowujemy się do ekspansji międzynarodowej w Europie Środkowo-Wschodniej. W każdym z krajów rozpoczniemy działalność od kilku klubów, a wraz z rozwojem sieci będziemy stopniowo nawiązywać współpracę z partnerami franczyzowymi – wyjaśnia James Cotton, prezes Xtreme Fitness Gyms, największej w Polsce sieci klubów fitness.
Rozpoczęcie współpracy między franczyzodawcą i franczyzobiorcą może przebiegać na różne sposoby. Często to sieci aktywnie poszukują nowych partnerów, ale zdarza się również, że przedsiębiorcy sami decydują się wejść pod skrzydła znanego gracza. – Wśród naszych franczyzobiorców wyróżniamy kilka grup. Są osoby, które prowadzą już własny biznes i chcą zdywersyfikować działalność, dostrzegając potencjał w branży fitness. Są też tacy, którzy dotychczas pracowali na etacie, ale chcą rozpocząć własną działalność. Mamy również partnerów, którzy po powrocie z zagranicy szukają pomysłu na siebie i chcą zainwestować w sprawdzony model biznesowy. Wszystkich łączy świadomość, że branża fitness w Polsce rozwija się bardzo szybko. Chcą z tego skorzystać, a równocześnie wolą to zrobić z nami niż samemu. Dzięki naszemu doświadczeniu mogą uniknąć błędów typowych dla osób rozpoczynających działalność od zera – mówi Filip Puchalski, dyrektor handlowy odpowiedzialny za ekspansję i rozwój Xtreme Fitness Gyms i Xtreme KiDS.
Im więcej działa sieci i punktów franczyzowych, tym większe emocje budzi ten temat. Nie brakuje głosów postulujących regulację franczyzy, a nawet stworzenie specjalnej ustawy, która jasno określiłaby prawa i obowiązki obu stron – franczyzobiorców i franczyzodawców. W poprzedniej kadencji parlamentu pojawił się projekt ustawy, ale prace zostały przerwane i już do nich nie powrócono. Teraz do ich wznowienia stara się doprowadzić Zespół Roboczy ds. Franczyzy, działający przy Rzeczniku Małych i Średnich Przedsiębiorców.
Tymczasem pozostaje tzw. samoregulacja branży, czyli zobowiązania składane przez sieci franczyzowe, zwłaszcza te największe. Efektem tej samoregulacji jest Kodeks dobrych praktyk dla rynku franczyzy z 2021 r. Jak głosi jego preambuła, „uzgodnienie zestawu dobrych praktyk dla współpracy w ramach franczyzy leży w interesie całego środowiska franczyzowego, tak franczyzodawców jak i franczyzobiorców, bez względu na różnice w realizowanych modelach franczyzowych. Stworzenie katalogu dobrych praktyk franczyzy i ich przestrzeganie pozwoli na dalszy właściwy rozwój tego modelu biznesowego, który jest źródłem satysfakcji z prowadzonej działalności dla obu stron umowy franczyzy”. Przystąpienie do kodeksu jest w pełni dobrowolne, a żadna państwowa instytucja nie może kontrolować, czy strony stosują się do tego dokumentu. Jednak z braku ustawy franczyzowej taki kodeks ma duże znaczenie na naszym rynku. Zawiera katalog rekomendowanych rozwiązań dla franczyzobiorców i franczyzodawców, które powinny być respektowane na każdym etapie – od pierwszych rozmów aż do zakończenia współpracy. Kodeks podkreśla, że relacje między franczyzodawcą a franczyzobiorcą, jako samodzielnymi przedsiębiorcami są kształtowane w ramach swobody działalności gospodarczej. I przypomina, że strony umowy pozostają odrębnymi podmiotami gospodarczymi działającymi pod wspólną marką. A na tym polu dochodzi najczęściej do nieporozumień. Niektórzy franczyzobiorcy uważają, że ingerencja franczyzodawców w ich biznes idzie zbyt daleko, a kary za naruszenie warunków umowy są bardzo surowe. Spory dotyczą też kwestii, czy w przypadku bardzo twardej franczyzy, dokładnie regulującej wszelkie zasady współpracy, franczyzobiorca nie jest raczej pracownikiem niż niezależnym przedsiębiorcą.
Ustawa o franczyzie mogłaby rozwiać wiele wątpliwości i wzmocniłaby pozycję franczyzobiorców. Z drugiej strony jednak zbyt restrykcyjne zapisy mogłyby doprowadzić do spadku liczby umów franczyzowych, bo część sieci uznałaby ten model za zbyt ryzykowny lub nieopłacalny. Wypracowanie odpowiednich rozwiązań nie będzie zatem łatwe, szczególnie w kraju takim jak Polska, gdzie z placówkami franczyzowymi mamy kontakt codziennie, zwłaszcza robiąc zakupy czy jedząc na mieście. Często nawet nie zdajemy sobie sprawy, że sklepy, restauracje, siłownie albo punkty usługowe, które regularnie odwiedzamy, działają właśnie na zasadzie franczyzy. I na tym polega sukces tego rozwiązania – z punktu widzenia klienta każdy lokal danej marki ma zapewniać ten sam poziom obsługi. Bez względu na to, kto i na jakich zasadach nim zarządza.