Przez lata firmy oceniały kontrahentów głównie przez pryzmat branży, wielkości biznesu czy dotychczasowej współpracy. Jednak przy podejmowaniu decyzji handlowych warto brać pod uwagę jeszcze jedną kwestię: miejsce pro-wadzenia działalności. Z najnowszego Wskaźnika Rzetelności Przedsiębiorców, opracowanego przez Rzetelną Firmę i KRD, wynika, że na Śląsku nieuregulowane zobowiązania ma 10,7 proc. firm, podczas gdy w Podkarpackiem 6,5 proc. Do województw z najniższym odsetkiem firm z zaległościami należą również: Małopolska – 6,7 proc., Podlasie – 7 proc. i Święto-krzyskie – 7,1 proc. W Mazowieckiem średnia kwota zaległości przypadająca na jednego dłużnika wynosi ok. 50 tys. zł i jest najwyższa w kraju.
Klient podwyższonego ryzyka
To nie jest tylko ciekawostka statystyczna. Dla przedsiębiorców oznacza, że sprzedaż, zasady przyznawania limitów kupieckich czy długość terminów płatności powinny być oparte nie na intuicji, lecz na twardych danych.– Wskaźnik nie polega na prostym policzeniu, ile firm w danym regionie ma długi. Bierze pod uwagę także średnią wartość zaległości przypadających na jednego dłużnika oraz poziom zaległości w przeliczeniu na 1000 aktywnych przedsiębiorstw. To ważne, bo o ryzyku decyduje nie tylko liczba niesolidnych płatników, ale też skala ich zobowiązań. Inaczej wygląda ono tam, gdzie zaległości są rozproszone i relatywnie niewielkie, a inaczej tam, gdzie pojedynczy kontrahenci zostawiają po sobie wysokie nieuregulowane kwoty – mówi Adam Łącki, prezes Zarządu Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej.
Dla firm to jasny sygnał, że wzrost sprzedaży powinien iść w parze z dokładniejszą oceną partnerów biznesowych. W praktyce oznacza to znacznie staranniejszą selekcję kontrahentów jeszcze przed podpisaniem umowy. Coraz większe znaczenie zyskuje analiza wiarygodności płatniczej KRD, która pozwala sprawdzić, z jakim partnerem firma ma do czynienia i czy współpraca z nim nie wiąże się z podwyższonym ryzykiem. Równie ważne jest sprawdzanie potencjalnych klientów w KRD przed rozpoczęciem współpracy, zwłaszcza gdy grę wchodzi sprzedaż z odroczonym terminem płatności. Takie działania do niedawna bywały traktowane jako nadmierna ostrożność. Dziś stają się standardem w zarządzaniu ryzykiem.
Ufaj, ale sprawdzaj
Jednak sytuacja płatnicza kontrahenta może się zmienić, dlatego firmy coraz częściej sięgają także po monitorowanie obecnych klientów. To rozwiązanie pozwala szybciej wychwycić pogorszenie kondycji płatniczej part-nera i zareagować, zanim nieopłacona faktura zacznie zagrażać płynności finansowej dostawcy. Nawet najlepsza prewencja nie daje jednak pełnej gwarancji bezpieczeństwa. Z doświadczenia firmy windykacyjnej Kaczmarski Inkasso wynika, że jeśli klient nie płaci za towar lub usługę, najważniejszy jest czas reakcji i włączenie monitoringu należności. Pomaga on dyscyplinować klientów już na wczesnym etapie opóźnienia płatności. Gdy to nie wystarcza, kolejnym krokiem jest windykacja polubowna. Jak pokazuje praktyka Kaczmarski Inkasso, to rozwiązanie szczególnie doceniają firmy, które chcą odzyskać należność, ale bez pochopnego zrywania relacji z kontrahentem czy kierowania sprawy do sądu.Regionalne różnice nie oznaczają oczywiście, że adres firmy automatycznie przesądza o jej rzetelności. Pokazują jednak, że ryzyko w biznesie ma dziś bardzo konkretny wymiar i że warto nim zarządzać bardziej precyzyjnie niż kiedyś.
Materiał przygotowany przez Krajowy Rejestr Długów.